销售谈判之讨价还价篇.doc

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1、销售谈判之讨价还价篇销售谈判之讨价还价篇　　许多著名企业在中国都采取经销商制，目的之一就是让经销商处于价格谈判的第一线，使市场处于和有限授权者谈判的不利地位，从而使厂家在幕后更加有效地操控价格谈判。　　讨价还价是销售谈判中最关键、最艰巨、最困难、最紧张、最费时，也是最精彩的环节，也是很多销售人员自以为最熟悉的谈判环节。　　讨价还价的核心当然是价格。我们知道，价格由两个方面组成：标价和标价的理由。所以，在进入这个环节以前，你必须明确：讨价还价不仅是针对标价的数字游戏，更是关于标价理由的争论。　　标价理由决定了标价的合理区间。比如大型卖场单品进场费从500到1000元都是合理的，卖场肯定坚持10

2、00元的理由，供应商则有500元的理由。双方讨价还价的焦点就是：尽力使对方理解和接受我方的标价理由。双方博弈，最后寻找一个双方都能接受的定价理由。　　讨价还价包括讨价和还价两个方面，充分的讨价是有效还价的基础。有些销售人员认为还价才能体现自己的能力，这是大错特错的。　　比如我们和经销商谈判时，喜欢告诉他：在公司的价格体系里，经销商可以有5%的利润空间。结果一通操作之后，经销商没拿到5%的利润空间，我们就将面临来自他的巨大压力，不得不在促销政策乃至价格政策本身与他进行另一场艰苦的谈判。　　因此我们建议，不妨就结算价格与经销商进行这样的谈判：　　首先了解他目前的利润情况（此为讨价），比如6%；再

3、分析利润与销售量的关系，对方或许会告诉你“一年销售200万”（讨价的继续）；　　之后你告诉对方，按照你的信息，扣除促销因素，对方的实际利润是4%，而且销售量也没有200万（开始还价）；于是对方就会要求你报价（对方开始讨价）；　　这时你不要急于报出5%，而是希望对方提出一个实在的建议（还是讨价）；如果对方的报价高于5%，你可以要求对方提出理由；如果报价低于或等于5%，你可以问他用什么方法来实现这个利润率，或对你有什么要求（还是讨价）；　　对方通常会反问你有什么措施（对方还价）；这时你必须拿出深思熟虑的方案（还价）；　　经双方讨论并就实现利润的方法达成共识后，你报价5%，这时他已经对实现利润的方

4、法产生了兴趣乃至激情，而且你的报价非常合乎情理，他通常不会再还价了。　　预期利润，是招商过程中最主要的谈判。其中最大的误区是：就利润而利润地进行谈判。　　任何利润，离开了实现它的方法都是抽象的。双方很容易围绕几个空洞的数字进行漫无目的的谈判，而这样达成的共识，在实际的操作过程中还会因为现实问题影响了利润达成，而不得不进行其他的谈判。而采取上述的方法，双方不但对预期利润容易达成一致，而且对如何实现也达成了基本一致，避免了以后的很多麻烦。　　提示：关于利润空间的谈判不仅仅是关于某一个“数字”的谈判，而是“如何实现这个数字”的谈判。　　下面的五个计谋，都将围绕我们对讨价还价的基本解释，帮助大家在讨

5、价还价中把“利益蛋糕”做大。　　□比武招亲（引起竞争）　　定义：通过引入多方竞争，削弱对手的期望值，最终得到一个对我方有利的价格。　　1997年“阿尔卑斯”奶糖正式上市时，零售价格定为每斤21元。这在当时是最高的糖果标价，当然经销商的进货价也是所有糖果中最高的。而最高的标价却产生了当时最大的糖果销量。　　原因何在？在取得了前期的销售规模后，经销商为什么没有按照一般的做法，要求厂家以进货量定价格呢？为什么经销商在“不凡帝”面前永远矮一节呢？　　因为不凡帝坚决执行这样的渠道谈判策略：给现在的经销商最好的服务和支持，也永远在物色和准备“后备经销商”。　　这条对事不对人的准则为不凡帝赢得了极高的市场

6、谈判地位。经销商一方面深刻感受到不凡帝的支持和帮助，另一方面也感到竞争的压力。为了不被淘汰，他们只有认真努力地做好他们的事。第1页第2页第3页第4页