谈判技巧 销售价格谈判3篇.doc

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1、销售价格谈判3篇只能通过不间断的理论学习与实践总结，才能逐步提高谈判能力。下面整理了销售价格谈判，供你阅读参考。销售价格谈判篇1第一：了解你的談判對手。了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。1)你在哪裡問?如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室里不願告訴給你的信息。2)誰會告訴你?除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內職位低的職員;還可以通過你的同行那些已經同他們做過生意

2、的人。也許你會說，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧?3)客戶不願意回答，如何問?不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方沒有不高興，問問有何妨。第二：開價一定要高於實價也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：1)留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。2)你可能僥倖得到這個價格(在資訊發達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨)3)這將提高你產品或服務的價值(尤其是對不專業的客戶)除非你很了解你的

3、談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價理由1)請重溫本文的銷售技巧第二條。理由2)輕易接受買主的還價導致他產生如下疑惑："是不是還沒有到價格底線啊"相信這樣的場景已經重複了太多次"一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說：有三家供應商參加競爭,其實我們也沒有時間跟你們談判價格,今天董事會就要做決定,若你方能接受在A方報價的基礎上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發展,賣主似乎

4、把簽合同的事情給忘了。"不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護。"無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領導請示一下。"第四：除非交換決不讓步一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。任何時候不主動讓步。即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。理由1)你可能得到回報。理由2)可以阻止對方無休止的要求。第五：讓步技巧1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)2)不要做最後一個大的讓步(買主認為：你不誠意)3)不要因為買主要求你給出最後的實價你就一下子讓到談判底限。("是不是還沒有到的價格底線啊")4)正確的

5、讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。第六：虛設上級領導銷售員對銷售經理說："請給我更大的價格權限,我絕對可以做筆好的生意。"買主面帶微笑對你說："我猜你就是有權最終決定這個價格的人,不是嗎?"你還洋洋得意。把自己當作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取迴旋餘地。不要讓買家知道你要讓領導做最後決定(誰會浪費時間跟你談)你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領導)第七：聲東擊西在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等,而且彷彿你非

6、常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。第八：反悔策略你給客戶的最終報價已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶着你來到買主的辦公室,對買主講:"非常對不起,我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了,由於運輸費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降2個點了。反悔是種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。销售价格谈判篇2技巧一、价格商谈的时机1.顾客询问价格不等于顾客在进行价格商谈2.价格商谈

7、的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素3.应对顾客询问价格的策略：争取时间、为顾客留下空间和余地、细节给顾客的感觉技巧二、刚进店的砍价顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问低价："这车多少钱?"".......""能便宜多少?"这时，汽车销售人员就需要注意以下几点：1.注意观察顾客询问的语气和神态2.简单建立顾客的舒适区3.禁忌立即进行价格商谈4.询问顾客您以前来过吧?(了解背景)您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景)您买车做