《销售价格谈判技巧》ppt课件

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1、价格谈判技巧培训师：张辉培训规则注重分享培训规则培训目的在购买协商培训的基础上，进一步丰富谈判技巧和方法，提高销售顾问的谈判技巧与信心，助力销售利润的提高。培训内容销售报价谈判应遵循的原则成交的方法和技巧考核一销售报价干净利索、自信坚定；怎么报价？知道展厅里每款车的价格；如果加装饰的车辆，清楚加装的项目和价格，报价把装饰和车架报一起，不要强调是加装的装饰。★我从不轻易接受杀价，正如我的专业服务从不打折。——张丽玉★在面对杀价时更要表现你的专业，把坚持“公司产品的价格”和坚持“自我品牌的价值”看的一样重要。——张丽玉汽车销售大王——张丽玉＊张丽玉（台湾），这个名字在汽车销售界可

2、说是无人不知、无人不晓。她曾担任南洋实业Honda汽车的营业经理，现在也成立自己的公司，致力于提供汽车相关服务工作，这20年来的勤苦耕耘，造就她成为汽车销售业的佼佼者。入行至今，早已突破卖出2,000多台的惊人业绩，也就是说平均每四天就能卖出一台售价约五、六十万的房车！＊当初的张丽玉，唯一的目标就是希望能找到一份足以贴补家用的稳定工作，她偶然发现一份在餐厅当服务生的工作，而由于身高只有153，不符合应征要求，但对于这份薪水有迫切需要的她，最终决定硬着头皮去争取这个宝贵的工作机会，她以积极、诚恳地语气告诉值班经理：「我真的很需要这份工作，恳请经理先试用我三天，如果到时表现得不称

3、职，我愿意一毛钱都不拿！」值班经理看她热诚、积极的模样，姑且也就答应她的要求。工作的第一天，张丽玉就穿上高7、8公分的鞋子以克服身高上的障碍，符合餐厅对服务人员的要求。就这样，日子一天天的过去了，张丽玉在服务上既亲切又厚到的态度受到了客人及经理的肯定，于是张丽玉就这样靠着自己的韧性与坚持争取到生命中第一份正式的工作。＊在餐厅工作近两年的张丽玉，想为自己的生命开拓新的视野，于是毅然决然地辞去餐厅服务生的工作，转战汽车销售界。20年前甫入汽车业的张丽玉，别说对汽车本身是一窍不通，就连销售方面的技巧也是毫无经验可言，于是她每每总是利用老手对新客户作电访推销或门市车介的时机，暗地里在

4、一旁观察与学习，丝毫不放弃任何可以学习、出击的机会。＊但菜鸟难出头，张丽玉踏入汽车业第一个月的业绩惨淡挂零，就在第二个月的某日，部门经理发现客户名单中有几位潜在客户因地处偏远而被业务员视而不见、刻意忽略，于是大发雷霆。机灵的张丽玉，心想机会来了，便赶紧上前主动争取拜访这些客户，就这样，好不容易等到了这珍贵的客户，张丽玉带着既兴奋又忐忑的心情展开了第一次的销售任务。而这位客户住家也真的是地处偏远，张丽玉辗转换了两次公交车、再转搭出租车，足足花了两个多钟头才来到客户家中，没想到，张丽玉才翻开展示手册的第一、二页，客人就等不及地问她车子的价钱、何时可以交车？兴奋的张丽玉却愕然发现，

5、自己根本没把订单带出来，于是她灵机一动，先和顾客以口头方式协商价钱，并以该车过于热门，供不应求为由，需要马上回公司才能帮顾客作新车的调度，她才火速地返回公司，带齐了文件并顺利地签下了这份订单。菜鸟出击，竟是误打误撞，顺利地成交了她生命中的第一辆车。＊入行至今早已卖出超过2,000辆车的张丽玉，也和大家分享到这其中「数字的秘密」。你知道要卖出2,000辆车，共需要拜访多少人呢？答案是：「3万2千人。」乍看之下这数目或许惊人，但平均下来所得的数目是一年只要拜访1,600人；一个月133人；也就是平均一天只要拜访5个客户，就能积沙成塔，造就如此亮丽的成绩。看到这数字的秘密，你是不是

6、发现：成功就是这么简单！成功的秘密就是一步一脚印地完成每日的目标，然后永保热情与冲劲、永保执着去不断的行动、行动、再行动。什么是价格？价格是商品的交换价值在流通过程中所取得的转化形式。在经济学及营商的过程中，价格是一项以货币为表现形式，也就是我们所说的顾客让渡价值顾客让渡价值的定义：是指企业转移的，顾客感受得到的实际价值。它的一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。顾客让渡价值=顾客的总价值—顾客的付出产品服务人员形象货币时间体力精力顾客让渡价值越大，客户更容易接受，也就更愿意在此购车保持价格稳定，不主动提及折扣。“不会谈车的人只会谈价”报价的注意事项对过分的折扣

7、要求明确地说“不”。“一个好的销售代表必须为他的价格而战。”竞争对手的报价如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把这个报价询问得更加清楚预防客户的误导寻找竞争对手报价的漏洞思考题？郑州市场速腾目前都不优惠，还需要加装一个导航（大概8000元），但有客户反映有家4S店加导航还送2000元商业险和1000元礼品，销售顾问很郁闷，不知道怎么办？确定客户所有的疑惑都解决了，否则尽量不要议价请客户到专门的洽谈室或者安静封闭的地方确定客户会购车或者订车一定要作好前期服务，和客户形成不错的私人关系准备好杀价时