培训顾问的发展.doc

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1、管理培训顾问的发展陷阱管理培训业的员工流失率非常之高，比一般餐馆的服务人员的流失率还耍髙。随便一家培训公司的员工流失率都在50%左右，有的培训公司的员工流失率戻至高达100%•流失最多的是那些曾拥有“培训顾问”头衔的课程销售人员。我把他们的离职称之为“死”。不是说他们的人死掉了，而是指他们终止了培训顾问这一职业的“死”。我认为他们不该“死”。不仅不应该“死”，而且应该在这个职业领域内好好地活着，因为这个职业领域存在一般职业领域所不具备的大量的机会。虽然在上一篇文章屮我实事求是地分析了培训顾问有看诱人的职业前景,但有一个事实我不能隐瞒，这就是

2、：并不是每一位“培训顾问”都能成为真正的培训顾问，更不是每一•位培训顾问都能成为“专家型培训顾问”。为什么呢？因为培训顾问这个职业领域有三人陷阱，稍不留心就会掉进去，只要掉进任何一个陷阱之屮而不能自拔，便成为不了真正意义上的培训顾问，最终结果是无法在培训顾问这个职业道路上继续走下去。你知道吗，培训顾问的“死亡率”之所以居高不匚就是因为许多培训公司己经掉进了这三个陷阱之屮，就是因为许多“销售型培训顾问”□经掉进了这三个陷阱之屮。卜面我就来指出这三个陷阱。说不定你己经掉进了这些陷阱之屮——☆陷阱一：不聚焦行业和客户我的大量观察显示，当一位培训顾

3、问的手里掌握有大量的行业屮的大量的“客户”时，这位培训顾问的业绩一•般来说是不会怎么样的，戻至是很难在培训业长期做卜去的。按照一般的逻辑：客户越多，产生需求的概率必然越人；需求越多，成单的机会必然越多。但事实上这个逻辑是不成立的，其至在很多时候是一个谋导他人的“逻辑”。我的观察和经验如卜：当一位培训顾问不分行业和客户时，意味着他对所有的行业和客户都不了解，至少的一知半解的。在这种情况下，虽然他的“客户”很多，但由于他不了解客户，便没法跟客户产生共同语言，不能跟客八产生共同语言，就没法与客户进行有效沟通,因而不对能获得客户的信赖，更不对能真正

4、地识别客八需求背后的问题所在，自然就不对能提供让客户满意的培训解决方案，不能捉供让客戶满意的培训解决方案，就不可能成交，尽管偶尔也会“瞎猫子碰到一只死老鼠”。正是在此逻辑（而不是彼“逻辑”）的支撑下，才出现了这样的现象：客户多，需求多，出单却不多。更可怕的请形是，那些以广泛的行业和企业为n标客户的培训顾问们在成单率低的情况卜，为了获得业绩，每大会忙看进一步地去寻找更多的客户。于是便形成了一个恶性循环:客户越多，成单率越低；成单率越低，越是努力寻找更多的客户•…这是许多培训公司和培训顾问正在面临的问题之一。确切地说，许多培训公司和培训顾问已经

5、掉进了这个陷阱之屮。☆陷阱二：过多的培训需求这个陷阱是同上一个陷阱连在一起的。一般说來，当一位培训顾问掉进了上一个陷阱之后，必然会不自觉地掉进这个陷阱之屮。许多对n标客户不做区分的培训公司和培训顾问通常在掉进这一陷阱之后，自己是浑然不知。尤其是那些靠着网络平台获取客户的培训公司和培训顾问，最容易不白觉地掉进这一陷阱之屮，因而这类培训公司的培训顾问“死亡率”是最高的。因为靠网络平台获得客户的培训公司,大多是以“无限”的行业和企业为目标客户的,当客户有“需求”而找到他们时，他们便满心欢喜地去满足客八的需求，结果一不小心便掉进了陷阱。每一个培训顾

6、问都希望获得尽可能多的需求，因为按照普通的逻辑（实际上也是一•个有问题的“逻辑”），培训需求越多，出单的机会也就越多。怎么对能过多的培训需求反而会是陷阱呢？请听我道来——当一位培训顾问面临着较多的培训需求时，他们一般会倾向于用尽可能快的速度应对,如果不这样做，就意味着他们不能对其他客户的需求做出及时反应。快速满足客户需求的一个必然问题是，不知道或不愿意花时间研究客户需求背后存在的问题究竞是什么，进而便必然是尽可能地根据客户的表面要求去匹配课程和培训师。结果是可想而知的：由于客户通常不只是向一家供应商寻求帮助（确切地说是招标），当竟争对手捉供

7、的解决方案优于“匹配型培训顾问”提供的解决方案时，客户也就必然会选择前者。在这个逻辑卞，一个培训顾问获得的培训需求虽然很多，虽然他们也在竭尽全力地满足客八的需求，但最终的成单率却十分低下。问题还在于，当客八对“匹配型培训顾问”提供的解决方案不满意，而乂有其他客户的培训需求等待这类培训顾问去匹配时，他们一•般不会花人量的时间按照客户的问题和要求去优化已经做出的培训解决方案，而是会把时间用在匹配新的客户需求方面，因为厉者的难度（想象的）要小于前者，并且新的客户需求往往更充满了想象空间。更可怕的情况还在于，当一•位培训顾问这样处理培训需求成为他的

8、日常工作思维和行为习惯时，他们儿乎不可能从这个陷阱屮爬出来，我曾亲眼见到过一批乂一批被人“教歪了”的这类培训顾问。☆陷阱三：无边界采购培训师这个陷阱乂是同上面两个陷阱连在一起的。