IT销售顾问与售前顾问培训2.doc

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1、IT销售顾问与售前顾问培训(2)三、进行客户参观的CHECKLISTü如果确定要安排参观客户，不要急着告诉客户可能会参观哪家客户，先告以安排看看，回到公司后再行判断协调？ü你打算安排为被参观的客户真的是GOODReferenceSite吗？ü你打算安排为被参观的客户，其行业，规模与要来参观的客户类似吗？ü你打算安排为被参观的客户同意接受（这家客户）参观吗？ü你打算安排为被参观的客户，在客户心目中会不会是不屑一顾？ü时间约好了吗（客户，被参观客户，顾问／服务同仁，你自己）？有多少时间可用？ü客户知道被参观客户的地点及交通路线吗？ü客户要前

2、去参观，其交通工具方便吗？你自己如有开车，是否可协助客户，充当一次司机？ü客户有那些人参加此参观行程？KEYMAN是谁？KEYMAN关心什么？ü如果你对被参观客户并不认识，是否已设法了解其状况，并亲自前往拜访一次，事先感谢人家，并建立彼此的关系？ü是否已事先搜集客户的问题，并将问题告知被参观客户的接待人员？ü是否已事先与被参观客户的接待人员讨论，请其在参观行程之初，利用5-10分钟，针对自己公司的基本数据，计算机化的过去，目前，及未来等作报告？ü自己的服装仪容整洁吗（顾问／服务同仁，你自己）？ü是否已提醒被参观客户的接待人员事先预约会议

3、室，简报设备？另外，如果客户有高阶主管前往参观，是否也能请被参观客户的高阶主管出来打个招呼？ü参观当天，全程陪同（除非客户要求其双方单独会谈），并居中协调，控制时间；当进行的差不多时，应提出结束参观之建议。四、有关『参观客户』的例外情况１．指定参观对象，但被指定的对象拒绝被参观如果是由提出参观客户的建议，当然被参观的对象是由来安排的，另外，当客户提出参观客户的要求，而未指定特定对象时，被参观的对象也是由来安排的；但是，有时候客户会主动提出希望参观某家特定客户的要求。遇此状况，应该作的事情是：ü询问一下想要参观这家特定客户的原因ü确认一下

4、客户与这家特定客户之间有甚么关系ü未确认这家特定客户的状况及意愿时，不可承诺没问题，而应答以『』我帮您协调看看！『』ü回公司后赶快了解这家特定客户的状况及意愿如果这家特定客户对康易的满意度甚差，你该如何处置？如果这家特定客户确实为GoodReferenceSite，但却拒绝被参观，你怎么办？　　　　　　　　　　　　　他山之石－谈如何安排一次成功的客户参观．DOC２．客户认为你找到的这个对象好像没甚么值得参观的费尽千辛万苦，几经波折协调，你终于找到一家在行业上、规模上、意愿上、时间上、满意度上都没问题的对象，当你欢天喜地告诉客户协调结果时

5、，客户却泼你冷水说他认为这个对象没甚么值得参观的，失望之余，你该怎么办？３．双方时间很难MATCH：怎么协调时间都无法配合，客户的老板又交待承办人要实地了解客户使用计算机的状况，客户作决定的时间渐渐逼近，承办人因为没有参观而评估报告写不出来，你有何对策？五．讨论及沟通知己知彼－重要竞争者的数据及如何因应竞争．DOC计算机系统规划　　内部训练课程知己知彼－重要竞争者的数据及如何因应竞争训练大纲一．适应竞争二．重要竞争者的基本数据三．如何因应竞争四．讨论及沟通知己知彼－重要竞争者的数据及如何因应竞争．DOC一、适应竞争自由竞争是资本主义社会

6、之下的产物，竞争可以使提供商品，服务的供应者为了提高市场占有率，击败对手，不断的提升其商品，服务的质量，降低其价格，并研发推出更新更好的商品及服务，因此在竞争之下，受惠最多的是客户。虽然在国内制造业，批发流通买卖业的计算机化市场上占有重要的地位，规模也是最大，但是身为业务人员，当你在市场上活动时，还是会遭遇各式各样的竞争者。因此，你应该了解竞争的本质，认为竞争是常态并充份适应竞争。当你的经验够多时，你甚至会发觉适当的竞争，反而可能会烘托的价值，让你在案子里更容易发挥。本课程打算探讨的内容，不包含有关软件技术，功能方面的竞争，而系以业务面

7、为着眼。另外，一般传统的同级竞争，因为所有业务单位遇到的机会最多，累积的经验也最多，加上时间有限，所以在课程内不再作太多说明，而对其他型态的竞争者作多一点的说明。二、重要竞争者的基本数据１．客户的MIS人员或主管：他没有固定的名字，他的特征是：n他参与目前使用系统的开发，推动上线及维护n他不承认他的系统有问题，他认为计算机化绩效不彰都是别人的问题n他可能的确对这家客户的状况很清楚，但是他的经验也可能只局限于这家客户而已n老板因为对计算机化不懂，所以计算机化的事情都委托他来处理n他甚至可能已经离职，但老板为了维护系统，还是花钱请他以PAR

8、TTIME方式来帮忙，所以，他人虽然不在公司上班，但还是有一定程度的影响力在２．名不见经传的小计算机公司：他没有固定的名字，他的特征是：n他跟客户有人际上，地缘上的好关系n客户要买台PC，PRINTER都是