券商服务转型.pdf

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1、IT如何支持证券公司建立专业化的营销服务体系曲向军罗兰•贝格合伙人、大中国区副总裁2009年8月，贵阳1内容A.关于罗兰·贝格公司B.罗兰·贝格对国内证券行业的理解C.台湾券商、美林证券案例介绍D.对国内券商IT系统主要问题分析及为建立专业化营销服务能力的建议本文件仅供罗兰•贝格之客户使用。该文件必须经在本公司的口头说明和细节解释下才可视为完整的报告。如无罗兰•贝格之同意该文件不应给任何第三方传阅。未经罗兰•贝格公司允许，不得拷贝及传播公司报告、文件。©2009RolandBergerStrategyConsultantsGmbH2A.关于罗兰·贝格公司3罗兰•贝格是源

2、于欧洲的最大的管理咨询公司，我们在全球范围内为世界领先的客户提供咨询服务罗兰•贝格全球业务分布阿姆斯特丹I巴林I巴塞罗纳I北京I柏林I布鲁塞尔I布达佩斯I布加勒斯特I底特律I杜塞尔朵夫I法兰克福I汉堡I基辅I里斯本I伦敦I马德里I米兰I莫斯科I慕尼黑I纽约I巴黎I布拉格I里加I罗马I保罗I上海I斯图加特I东京I维也纳I华沙I克罗地亚I苏黎世•26个国家/35个办公室•2007年公司总收入超过60亿人民币•3000多名员工•2007年净利润达到4.2亿人民币•76%的项目是国际项目•在中国市场保持持续扩张•拥有16个行业中心的国际专家•在欧洲和中国战略咨询行业均位列前三甲

3、•成立于1967年，唯一一家源于欧洲的全球性咨询公司资料来源：罗兰•贝格4罗兰•贝格项目团队服务过的部分国际知名金融客户证券银行资产管理5罗兰•贝格项目团队服务过的部分国内知名客户证券银行资产管理6B.罗兰·贝格对国内证券行业的理解7国内券商对经纪业务的依赖程度很高，未来五年经纪业务仍将是国内券商最主要的收入来源2007年国内外代表券商收入结构比较[亿元人民币]1131423091347182,0741,9263,1584%5%其他收入12%10%15%22%直接投资/投24%25%•经纪业务收入是国内券商13%25%资交易收入的收入基石22%净利息收入25%0%7%4

4、%•国外券商的收入规模远超咨询服务3%3%25%11%69%业务收入4%0%2%24%国内券商，同时收入来源6%3%0%0%更为多元化和分散化资产管理3%7%2%0%业务收入7%4%2%42%25%–经纪业务收入比重小证券承销25%–资产管理、投行业务和业务收入61%直接投资收入比重明显证券经纪52%9%增加，大大超过经纪业业务收入43%45%9%24%0%5%务收入26%19%18%–净利息收入比例增加12%0%海通国泰君安中信国信美林*瑞银*摩根高盛斯坦利*2007年，美林因直接投资亏损约160亿元，净利息支出763亿元；瑞银净利息支出542亿元资料来源：券商证券年

5、报，公司年报，罗兰•贝格分析8从美国市场来看，佣金自由化促使了传统券商纷纷转型，从单一的交易模式逐步转变为顾问式的服务模式，为客户提供全方位服务佣金下降及行业转型的趋势美国经纪业务费用模式下管理的经纪业务的收入构成美国NYSE每股平均佣金资产规模[百亿美元](以美林为例，2006年)其他+18%利息300收入3%佣金0.4019%收入实行佣金费率浮动制32%0.301550.2046%500100.10费用收入总体=59.9亿美元19751980198419881992199620002005199620022007券商从关注交易量转向以客户为中心提供全方位经纪服务资料

6、来源：美林年报，罗兰•贝格分析9中国市场－自实行佣金费率浮动后，市场佣金率快速下降并将继续保持该趋势，这将大大降低券商的盈利能力并威胁到生存－券商的转型将势在必行我国佣金费率变化情况我国综合佣金率的发展趋势分析0.29%•导致佣金率下降的原因0.25%–2002年，佣金费率在上限范围内实行浮动，券商为获取客户、提升交易量，价格战竞争愈演愈烈，导致综合佣金费率持续下降–权证自推出以来，交易活跃，交易量不断放大，015%0.15%但佣金费率较低，降低了综合佣金费率0.14%实行佣0.13%金费率–机构交易的增加导致综合佣金费率的快速下降浮动制•未来趋势深圳和北京最低水平–随

7、着机构交易的进一步增加、权证市场的扩大0.03%和券商全国性竞争的加剧，佣金费率仍将进一步下降20012002200620072008资料来源：中国证券期货统计年鉴，中国证监会，国泰君安证券研究所，罗兰•贝格分析10少数券商已经通过差异化的竞争策略取得了市场成功－如国信通过强大的经纪人团队建设获得了市场份额的稳步上升国信的关键成功要素和目标消费群客户细分及定位“轻网点＋重团队”的渠道策略：金锦囊•国信全国只有44个营业部，是其他前十券•佣金率：0.3%(在客户资产达到这个规模的时候，客户经理商营业部数量的1/3-1/2，其部均交易量最会电