商务发言宝典03.pdf

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1、第三章观众“演出是成功的，而观众却是失败的。”—奥斯卡·王尔德成功演示做一次成功的演讲有赖于互相依存的三个方面：观众、讲演内容和讲演者的表演。讲演的内容和讲演者的表演将在后面提到。我们先把注意力集中在观众和他们的特点上。当众表演应该是件非常有意思的事。如果你能与观众建立一种密切的关系，那么你就会产生一种幸福的和有力量的感觉。听到人们对幽默的见解发笑，或被奇闻吸引，你会有一种飘飘然的感觉。喝彩声是对一部幽默剧最好的反应。遗憾的是，并不是所有做讲演的人都能体会到这些“有用的副产品”。出现这种情况通常是因为他们没有认识到要做一次成功

2、的演讲，讲演者理解并满足观众的期待与充满活力的表演是同样重要的。娱乐界的人士是“控制观众”的能手，看一下喜剧演员在舞台上赞扬人群，或者他们有时真的进入到人群中的情况。他们知道观众参与的重要性，并使每个观众都感到他是表演者惟一的对话对象。在表演结束时，我们大多数人都不愿使用娱乐界人士赞美观众习惯，但是你应该记住的是：观众的反应是你表演的一面镜子。字典上对观众的定义是“收听或观看的群体”。在这样宽泛的描述下，当然存在着多种可能性。观众是不可预测的、容易情绪波动、注意力不集中有时还会完全混乱起来。他们的注意力集中的时间也是有限度的。

3、但是有一条与所有的观众都有密切关系的法则是：不管他们的规模多38第三章观众大，他们必须受到你的尊敬。观众中有人睡觉，尤其是在午餐后的讲演中发生这种情况是很常见的。这种情况在我向法律学会做讲演时发生过一次。没有任何生动的手势或机智的语言能使那位坐在前排的红脸绅士醒来。我坚持不懈地想使那位先生成为观众参与的催化剂，而实际上，一个现实的讲演者会接受这样一个事实：没有任何一个观众会在他出席的整个时间内，自始至终地全神贯注，他更愿意做的是沉浸在自己的个人幻想中。据统计，大多数人只能有5分钟的时间听别人讲话，然后就去想他们自己的事情了。随

4、着讲演的进行，观众注意力分散的现象越来越频繁。1个小时后，他们已经“信息超载”了，对讲演者的要求就是找到一个方法来补偿这种无意识的行为。做讲演的时间有好有坏，这一点应该引起你的注意。人的智力敏锐程度在一天内是有变化的，它与身体内的生物节律相对应。据克里斯托弗·特克—《成功演说》的作者说，所有人的体温和激素在午后都会降低，所以产生了全世界范围内的午休时间。（见第八章）你把演讲的时间定在一周中的哪一天也很重要。我们都听过人们开玩笑说：“有毛病的车是在星期五的组装流水线上生产出来的”。人们在周末的确会很累，正如人们在周末休息后的星期

5、一注意力不够集中一样。因此，最理想的讲演时间是星期二上午10∶30。抽不到这个幸运签的大多数讲演39成功演示者也不要担心，因为在一周内任何别的时间讲演，你同样可以有许多办法使观众集中精神。→观众为什么会来？人们参加一次演讲会有许多原因，这些原因我们将在下面讨论。其中包括：•义务•娱乐•学习•消磨时间•构建关系网•引人注目•政治手段的运用•盗取主意这个清单看起来挺吓人的，可是你与观众不同的需要和动机达成协议是一件很重要的事。同样重要的是你不要因为需要尽力满足每个人这样的挑战而被吓倒。你不能取悦所有人，不能一直都令人满意，但如果你

6、知道他们中的大多数人喜欢什么，你就有机会吸引他们的注意力。40第三章观众义务.在我们的一生中，总会有那样的时刻被要求去听报告、参加讨论班或会议，我们参加这些活动时，不得不做被动的角色。这种被迫的感觉在我们和讲演者之间形成了一种潜在的对抗：“如果我不必来这里，我可能正在做一件别的什么事”。一个聪明的演讲者会去了解观众是否是受命而来，也会在他的开场白中提到这一点并表示致谢。娱乐.许多组织单位邀请讲演者不是因为讲演内容的价值，而是因为娱乐。邀请一群人来听一个人讲话通常是一件有用的联络工具，而讲演的信息内容却成了附属品。大的团体经常请

7、名人主持会议或给会议做总结，这样的设计可以引起观众的向往。说到你的演讲，记住娱乐需要是十分重要的。如果你认为表情严肃才会被认真对待，那么这样的错误信念和紧张会共同作用，使你的演讲中有趣的因素变得毫无生趣。你可以做许多事来给你的讲演增加一些额外的趣味，这一点我会在第九章中讨论。41成功演示学习.知道观众渴望什么样的信息，这是你成功的一半。另一半则如我早已说过的，是你要用一种娱乐的和可记忆的方法来表达你的思想。没有联系的内容和缺乏才智的事实会使观众和你自己感到失望。消磨时间.每个讲演者都喜欢想像观众来这儿纯粹是为了听他讲话的。遗憾

8、的是，那却经常不是他们的主要动机。这一点不应该使演讲者感到气馁，相反这可以被看做是一次一鸣惊人和扭转局面的机会。构建关系网.参加工业会议的人都知道，对大多数会议代表而言，参加演讲是构建关系网的机会的附属品。大多数重要的生意不是在讨论班讨论时达成的，而是在讨论班之外达成的。但这