《附加推销提交版》PPT课件.pptx

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1、销售技巧提升附加推销大单是怎样炼成的？石家庄培训专员郭FX了解附加推销附加推销的技巧课程小结目录目录了解附加推销附加推销的技巧课程小结附加推销又称“一推多”，就零售而言，是指导购人员对同一批顾客推荐超过一件以上商品的销售行为。鱼钩的故事什么是附加推销？1个人2店铺3顾客？？？附加推销有什么好处？商品单价×成交笔数×连带率=个人销售额×店铺人数×每月天数=店铺月销售额100×10×1=1000×7×30=210000100×10×2=2000×7×30=420000算一算本市现有店铺30家：420000×30=126000001个人2店铺3顾客赢取顾

2、客的信心，增加工作上的满足感，得到上司的赞赏，提升业绩增加销售额、产品多元化的口碑更方便，可于短时间内选购适合的货品，省却日后配衬的烦恼；附加推销有什么好处？目录了解附加推销附加推销的技巧完结附加推销的技巧影响附加推销的因素有哪些？时机原因方式原因顾客原因自身原因想一想：附加推销可以在什么时候进行呢？亲切迎宾时产品介绍时协助试穿时收银找零时顾客有同伴时确定成交后······全程进行附加推销的时机您好！共收您579元，现在我们满699可以赠水壶一个，您再加双袜子就够了，好吗？您好！您的朋友在试衣服，您有没有什么需要的？现在天气寒冷，您可以选一下保暖的

3、上衣，就在这边，请跟我来！您好！欢迎观临李宁！现在满699元赠时尚水壶一个！请随意选购！您好！这是您要的上衣，请拿好。另外，我们今天刚有新品到店，物美价廉，就在这边，您可以看看有没有需要的鞋子或者长裤！您好！这款上衣是纯棉的，吸汗透气的效果好，如果再搭上这个纯棉卫裤，会更加舒适！您好！您穿的是皮鞋，显不出运动的效果，我给您拿上一双运动鞋，您搭一下！下面的附加推销分别在什么时候进行的？收银同伴迎宾成交介绍试穿搭配、系列推荐：亲朋好友推广：新品上市：促销活动：介绍特惠商品：······想一想：我们可以用什么方式进行附加推销呢？多种方式附加推销的方式您好

4、！你看中的这个上衣和我们这条裤子是一套的，您可以一起试试，整体效果会更好！您好！这双鞋是情侣款，您可以给您身旁的女士也选一双！您好！我们现在有新品到店，款式新颖大方，就在这边，您可以看看有没有需要的衣服或者鞋子！您好！现在我们活动是两件7折，您可以再选一件，正好凑够两件，这样优惠更多哦！您好！这边还有一些特惠产品，物美价量，您可以选一下！下面的附加推销是怎么进行的？成套亲朋新品活动特惠附加推销给什么人？顾客本人？一同进店的人？亲戚？朋友？家人？朋友同伴，不可忽略！货品介绍的过程中，注意同伴的看法和意见，主动与同伴沟通、赞赏其眼光适时给同伴推荐合适的

5、产品，鼓励其试穿利用活动，鼓励一起购买最是无法离开的顾客！附加推销顾客因素需要怎么做呢？顾客存在顾虑时的表现？“不想看了……”“这种款式已经有了”“我再看看其他的…”“真的没有我想要的了”“不用了，谢谢！”附加推销顾客因素用合适的语言消除顾客的疑虑提问以提问的方式打破僵局，例如从材质、面料等不同处找到突破口，推荐不同材质、面料、款式的产品真诚站在顾客角度，为顾客考虑切身的利益坚持“没关系，您是不喜欢这款的面料吗？”顾客迟疑代表有进一步推销的可能，通过提问进一步沟通，了解真实情况，用微笑、轻松的口气探询尊重当顾客语气坚决时：“没关系，您可以下次再来一

6、起看看！”进入收银、售后服务介绍流程更多的困难来自于我们自身心态害怕被顾客拒绝附加推销不主动能力不主动怕拒绝挖掘顾客需求搭配服装美观搭配需求附加推销自身因素建议提供鼓励确定附加销售建议要具体,说出附加的原因事先准备好附加销售的商品，及时提供给顾客试穿顾客犹豫时，可热情鼓励顾客试穿销售中怎样算拒绝？顾客的表情？顾客的语气？顾客已确定购买某商品时，想再进行附加销售时，应先确认其是否购买前一件附加销售不易遭遇拒绝的技巧销售中怎样算是主动？如何主动？主动说什么？主动进行附加推销的技巧熟悉熟悉基本货品知识,功能价钱、款式、面料、当季商品的搭配活动用活动打动顾

7、客的心思，让顾客感受到实惠以退为进当顾客果断拒绝时，不要再三强求含蓄销售痕迹不明显，从顾客角度去附加，保有做这一努力的热情挖掘更多需求进行附加推销如何确定顾客的需求？需要做什么？需要说什么？封闭式提问确定顾客的当下需求，针对顾客的需要做合理化推荐开放式提问扩大顾客兴趣和需求的范围，建议能够满足兴趣的额外的产品，并说明其利益创造需求1、为顾客现需的产品寻找互搭互配2、利用促销，不失时机3、多为顾客去补零系列成套搭配同系列搭配更加具有融合性不同系列相同风格相融合男女搭配相近款式、颜色体现情侣款，同色系、同面料搭配不同肤质搭配黄色肤质：浅色与柔和的颜色、

8、如中灰色、浅灰色、粉、红、蓝红色肤质：浅黄色、中黄色等可以与面色中和，使红色减淡黑色肤质：宜浅色系：浅白色、浅蓝色、蓝绿色