如何做好附加推销.ppt

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1、如何做好附加推销新玛特百思图陈鸿艳附加推销的好处在原有成功销售的基础上再增加一笔或多笔销售，提升店内业绩，扩大VIP顾客群，锁定忠实顾客，同时也增加了品牌知名度。附加推销的前提（成功营业员的几大要件）1养成随时问候他人的习惯.2对销售工作必须有高度的兴趣3对商品要有深入的认识，并有效的做说明4熟悉商品销售用语，并于销售过程中广泛应用5随时给顾客提供各种适当的建议6以忠诚的态度处理时间，金钱，商品，及有关的服务7要以迅速正确及细心的态度，处理有关的业务8对客人同事，要恳切谨慎。9要能带给别人一种亲切愉快的态度。10要保持

2、整洁的仪容11要有不断改善的意念及使工作成功的意识12必须具备热心，积极的工作精神。13要以对方的立场去考虑事情14要努力学习销售方法及有关的商品知识。附加推销的种类1有意识推销——在销售的同时加以推销2无意识推销——已经结束销售，顺便介绍反季商品（或其他款）使销售又继续。3随机推销——进库取鞋时根据顾客的特点给顾客设款（多双出仓）。4辅助附加推销（二拍一）——同事进库取鞋时，根据顾客的谈吐介绍商品。销售的最佳武器是商品知识在接待顾客过程中要准确规范，语调亲切自然，留意顾客的需求，为附加推销埋好伏笔。根据不同的消费人群

3、，分析顾客的消费的心理重点加以推销。1）对老年人的服务宣传：要热情耐心，因为老年人心理障碍时孤独，最在意社会的关怀（磨叽）2）对青年人的服务宣传：应当突出情趣，格调和观念，因为青年人对品牌注意程度高。3）对中年人的服务宣传：突出实性，对商品的实用性，耐用性实关注的重点，要从搞好售后服务去宣传。熟悉本品牌商品的性能，特点及顾客的脚型和喜好加以推销.34(洋气款）和39码（舒适）的脚好推销，35码的顾客比较固执，推销一些价位比较合适的反季商品或价位比较适中的款式。36-38脚的顾客比较随意，只要说到心里让她信任成交的机会就

4、很大。珍惜每一次接待顾客的机会，做好续销工作。介绍用语解释用语的标准适时介绍商品激发顾客购买欲望，禁止使用生硬冰冷影响顾客情绪的语言。耐心诚恳答询顾客的每一句问答，不得怠答不理，漫不经心，不负责任。诚心诚意向超出有关规定的顾客做耐心解释，不得言辞过激藐视顾客。案例34脚顾客想买一双短靴，看了几家没有满意的，来我店把有34的短靴做了介绍，并说明有34的靴都是卖的好的畅销款。试后满意又根据顾客的腿型介绍长靴，本来顾客不想买长靴但是从价位（原价和现价），款式上又从穿着上说服了顾客，和顾客谈话中得知没有时间逛街，又引导顾客看单

5、鞋都很成功，最后卖了7双。总结：亲情服务，站在顾客的角度为顾客着想。多双出仓给顾客设款进库取鞋多双出仓（根据顾客的脚型以及价位）带出类似的鞋例：40脚顾客进店就问有40鞋吗？告知鞋号大能穿时，选了DL20和DV21又介绍DN20满意后进库取鞋，期间又想到了11A30和DD30，五双同时出仓，顾客觉得DD30舒服觉得11A30有点贵，给顾客解释一番（畅销款大号缺）结果买了11A30和DD30两双。总结：好像站在顾客的角度为顾客着想，洞察顾客的心理，把话说到心坎里，使顾客信服这样顾客就很容易成交。随机推销母女二人进店，女儿

6、为妈妈选鞋，选DI33交款，交款期间和妈妈聊了一下，询问买不买单鞋介绍了DN20试后很舒服经女儿同意后购买，有从款式和价位上介绍了HF62结果满意。总结：只要有耐心和细心就离成功更进一步。辅助附加推销同事进库取鞋，卖场人不多，两个人当时选了DI33满意，决定购买，夸顾客脚型好，顺便介绍了冬靴，顾客产生兴趣又买了两双。总结：有时多说了一句话，就无意间又促成一笔销售。增加店内业绩。总结把简单的事情做到位就是不简单，把容易的事情做到位就是不容易，工作中无小事，小事就是大事，把小事做到位。如果对每一位顾客都能做附加推销，那么店

7、内的业绩会加速提升。即使当时顾客因为种种原因没买，但也不要气馁，你已经为下一次销售工作做了很好的铺垫。