导购人员附加推销.ppt

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5、李宁销售培训部案例：一次成功的附加推销一位先生26岁左右，个头有1.75米，穿着休闲，进入李宁专卖店后，买了一双500多元西班牙篮球鞋。看看我们店员如何做附加推销的。店员：您买了这么好的篮球鞋，您一定经常打篮球吧？客户：还行吧，一星期打一两次；店员：nba里，您最崇拜谁？客户：科比、埃佛森店员：哦？他们可是现今最好的进攻型后卫，您是打后卫的吧？客户：是，你对篮球还真挺了解的；店员：还行，也喜欢！您买的篮球鞋这么专业，衣服也挺专业吧？客户：还行，不过有点旧了！店员：您来的真是时候，我们新出了一款西班牙国家

6、队队服，您看看！店员：这款是我们为西班牙国家队新推出的专业比赛服，您摸这种面料，感觉很舒适，使公司新开发的吸湿排汗面料，可以避免由于大量除汗，球衣贴在身上，产生胸闷的感觉；白红经典搭配，在球场上一定很炫；西班牙篮球在世界上也是数一数二的；我拿一套，您试试？客户：真得很不错，给我拿一套吧。李宁销售培训部案例分析案例中使用了哪些服务技巧？将案例中使用的服务技巧按顺序排列；李宁销售培训部附加推销步骤赞美关心顾客产品介绍处理异议协助试穿赞美附加推销亲切迎宾关心顾客产品介绍处理异议协助试穿赞美美程服务李宁销售培训

7、部新观点附加推销的过程是又一个完整的销售过程；李宁销售培训部练习背景：假设一名男顾客，已经买了一双1080元的足球鞋。任务：请在三个问题后，引出他的下一个需求。李宁销售培训部点评询问需求的时候，一定以开放式问题开始；三问，确定顾客需求；李宁销售培训部课程大纲什么是附加推销为什么做附加推销量化附加推销附加推销的意义怎么做好附加推销附加推销技巧--步骤附加推销技巧--时机附加推销技巧--产品附加推销技巧--对象附加推销技巧--手段附加推销技巧--机会李宁销售培训部附加推销技巧—时机确定一次购买以后李宁销售培

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