导购员推销技巧.ppt

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1、导购员培训恒安集团厦门商贸有限公司二零零七年一月一日每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天！”------罗斯福热爱并珍惜着像空姐一样微笑?完美-主义-作风坐走立规范认真关爱前言第一讲、导购员的职责和应具备的专业素质第二讲、导购员应掌握的基本知识第三讲、顾客的购买心理分析第四讲、专业的销售技巧目录：前言-----厚积薄发一飞冲天职业规划的必备条件认识你自己跳蚤__“爬蚤”:时代游击队员我很重要学习愿景“学习力是一个人做事和做人应该具备的基本素质。它已经远远超出了你所从事的工作或行业本身，在你的一生中都会面对,重要

2、而且意义非凡。塑造综合素质盲点柳传志：“小企业做事，大企业做人。”首先是专业技能方面，包括:聆听能力、产品知识、服务力谈判能力、沟通能力等；其次是人际能力，包括与人交流、团队合作，能否做到以人为本，欣赏并尊重别人；第三是商务能力方面，对公司的未来、竞争对手以及公司的竞争力了解多少。即使是相同的职位在不同的环境及阶段对素质的要求也是不同的。第一讲导购员的职责和应具备的专业素质一、什么是导购员？在零售终端，通过现场服务，引导顾客购买，促进销售的人员。导购员用”语言”与顾客面对面的推销(案例：嘉士伯“哪怕只一杯!”___坚定的信念，

3、熟练的技巧;)为什么需要导购员？！产品竞争、广告竞争、资源竞争、价格竞争到了人才竞争所以未来的市场对导购的需求是巨大的，但一定是一流的导购从企业角度讲：导购促进销售1、顾客购买决策受现场导购的影响(计划28/72随机)2、可以引导顾客选择购买你的产品从消费者角度讲：导购帮助顾客购买1、帮助顾客选择产品（消费者不是专家）2、消除顾客初次购买时的心理障碍（新产品上市时，自然的尝试购买率为2.5%)广告费有一半白花了!?___哪一半!?案例:南京雨润(低温食品)是这样成功的;广州宝洁的成功之例…(春节亲善公关行动)海信公司的专家导购

4、(推广便协空调);LG公司的导购队伍建设(培训学校)二、导购员的角色1、企业形象的代言人导购员是顾客能接触到的厂家的唯一人员,顾客在没有深入了解产品之前,对公司的感知直接来自导购员给她的感觉和印象,导购员面对面地直接与消费者沟通,她们的言行举动,在顾客眼中,就代表着企业(品牌)的形象2、企业与顾客之间沟通的桥梁企业顾客把品牌的有关信息传递给顾客将顾客的意见、建议和希望反馈给企业3、服务大使导购员是在充分了解自己所销售的产品的特性、使用方法、用途、功能、价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来满足顾客

5、的需求，遏制竞争对手。（培养忠诚顾客、提高知名度、培育潜在消费市场）重复购买；扩大购买；推荐新顾客、阔容消费群（1：8：25）影响一名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，一名顾客达成购买行为。相反,得罪一名顾客……少卖一个产品，就少得一个金蛋；得罪一个顾客，就等于杀死一只会下金蛋的鸡案例：恒安公司提出导购员“既是卖产品，也是卖信誉”。对于导购员，过去把产品卖出去就合格，现在远不止于此，诚信是恒安方针的头一条，我们决不能让顾客有上当受骗的感觉。如果仅凭导购员的导购工作而购买了公司的产品，在使用后感觉言过其实而

6、要求退货，就说明导购员没有达到企业的要求。站在顾客的角度：导购员的工作就是帮助顾客在购物时做出明智的选择导购员的工作职责包括：1、为顾客提供服务如果顾客受到不礼貌的接待得不到有益的帮助，那么她就会去购买竟品2、帮助顾客在购买商品时做出最佳选择是顾问、参谋。不是为卖出产品而推销，而要为满足顾客而服务。了解需求是最重要的前提，然后是优质服务:（1）询问顾客对商品的兴趣和爱好（2）帮助顾客选择最能满足他们需要的商品（3）向顾客介绍产品的特点（4）向顾客说明买到商品后将会给他带来的益处（5）回答顾客对商品提出的疑问（6）说服顾客下决心

7、购买此商品（7）向顾客推荐别的商品和服务项目（8）让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择站在企业角度：导购员的职责包括：——宣传品牌——产品销售——产品陈列——收集信息——带动终端店员销售产品——填写报表——其他临时任务及工作三、导购员的职责（买卖靠双方达成）1、宣传品牌树立“我们销售的不仅是产品，更是产品背后的品牌”的观念导购员要做好以下工作（1）在卖场向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度（2）派发本品牌的各种宣传资料和促销品2、产品销售利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量3、产品陈列

8、做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列4、收集信息导购员应当利用自己直接在卖场工作，处于销售第一线，直接和顾客、竟品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息（真正优秀的导购员除了懂得销售商品，更重要的是注意收集市场信息，并及时向公司