《阿依莲附加推销》课件

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1、阿依莲品牌终端标准化体系销售服务流程附加推销2021/8/41顾客的需求远远不止表面上所看到或听到的顾客有没有能力购买？我们永远不知道，除非我们去试过顾客的需求需要销售人员主动勇敢地去挖掘必须给每一个附加的需求充分合理的理由，这样才能让顾客产生欲望需求挖掘一般是从小到大2021/8/42常见的应对语言附加推销的基本原则连带销售的说服点11种言语技巧1234课程大纲2021/8/43高档产品可搭配高档或者低档的产品销售有主动关怀顾客的服务心态没有人规定顾客买单之后不能够再买单切忌强迫推销顾客没有兴

2、趣的产品，因为那是最糟糕的结尾如果顾客正常购买的金额是1000元，那么以正常的消费潜能30%~50%来计算，也就是大概还有300元到500元是我们最基本可以去开拓的空间客情是附加销售的基础，因此平常与顾客之间用心积累的信任和情感会在关键时刻起到关键的作用一、基本原则2021/8/44二、连带销售的说服点1、不算多买，只是提前买“其实您只是提前买而已，毕竟这些都是您用得上的东西，而且我们剩下的数量也不多了，机会真的很难得呀！”“如果买了之后用不着那是很可惜，不过这些衣服您随时都用得着，只是先准备好

3、而已，所以这叫做提前买而不是多买了。”您是在最恰当的时候提早买而已，而且这是一个节省费用的最佳决定！（如果是有促销、打折的状况下可以使用）2021/8/452、一起买更划算难得今天有活动，喜欢的产品一起买下来也比较划算（实惠）！节省下来的钱多买饰品配衣服多好呢！机会是不等人的，难得遇上了活动的好机会，又加上遇到了自己满意的产品，趁着这难得的机会一起买下来多划算（实惠）呀！二、连带销售的说服点2021/8/463、难得碰到自己喜欢的其实我们平常逛街，有时真是无心插柳。真正想买时却不一定买的到，总是

4、在无意之间，喜欢的产品就出现了！所以要碰上自己喜欢的产品，多难得呀！有时候要找到自己满意的、喜欢的衣服还真需要缘分，所以缘分到了，碰上了自己喜欢的衣服，多难得呀！自己不喜欢的，花多少钱心里也不一定满意，难得碰到自己喜欢的，价格又适中，这种机会真是不多呀！二、连带销售的说服点2021/8/474、数量有限我们每个款式的数量都不多，您今天喜欢的，明天就不一定有了，所以我建议您，难得的机会一定要把握住，否则明天我想帮您忙可能都无能为力了！您看上的这套，卖得非常好，现在我们店里就剩下这套了，来得早不如来

5、的巧，您运气真好！二、连带销售的说服点2021/8/485、周期原理多买一套，三套衣服轮着换，让衣服也休息休息，这样产品的寿命可以用的更长一些，这跟男人打领带一个道理，为什么男人要有好几条领带替换着用呢？一方面是为了搭配衬衫，一方面就是要让领带休息一下，恢复一下，这样领带的寿命才会长！人如果每天精神都紧绷着，不用多久肯定就出事儿了。衣服也一样，如果没有给到纤维休息恢复的时间，那么产品寿命也会比较短，所以多买一套替换着其实是一种省钱的办法！二、连带销售的说服点2021/8/49二、连带销售的说服点

6、5、周期原理不同的心情穿不同的衣服，不仅生活上有变化，心情上也有变化，多好呀！买衣服跟买内衣是一样的道理，同样的衣服或是同样的风格穿久了也会腻的，多两套替换一下，经常换换心情！2021/8/410二、连带销售的说服点6、节省时间和精力现在大家工作都很忙，趁现在有时间一次把产品买到位了！现在的人时间和精力都有限，大多数人把大部分精力都放在工作上，等忙的时候还要为了买衣服这种生活琐事烦恼，多伤脑筋呀！2021/8/411二、连带销售的说服点7、积分或者会员资格我建议您两套一起买，一方面是有个替换，另

7、一方面刚好就可以帮您申请一张VIP贵宾卡，以后不管在哪个店铺都专享8.8折的优惠，多划算呀！您看您就差几十块就可以办VIP贵宾卡了。不是要让您硬凑这几十块来成为我们的VIP，确实是除了您现在买的外套之外，刚刚您犹豫的那件也非常适合您，况且两套有个换洗对您来说也比较方便，不是吗？您这次的消费差不多已经可以成为我们的VIP了,就差一点点,要不您看一下还有什么产品适合您,这次成为会员,以后您不管什么时候过来都可以有8..8折的优惠,更划算了!您是要看个....还是…？2021/8/4123.“以后有需

8、要再买吧.”4.“今天带的现金不够”5.“不用了,谢谢.”1.“这种款式已经有了”2.“多买就浪费了”顾客说:三、常见应对语言模板2021/8/413三、常见应对语言模板1.这种款式已经有了！以提问方式打破僵局:（从材质或是面料的差异中找到突破口，推荐他不同材质或是面料的产品）2021/8/4142.多买就浪费了！“其实多买倒是不至于，女孩子嘛，多一件衣服多一种心情。今天难得碰到您喜欢的，您只是提前买而已呀！多套备用的也会方便一些！您说呢？”“是啊！如果不穿的话，买来放着还不如要穿的时候再来买！