打造冠军团队—销售人员的选拔与培养精要.ppt

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1、打造冠军团队-销售人员的选拔与培养穆珊珊讲师介绍---穆珊珊教练式培训专家10年销售一线工作经验8年销售管理工作经验5年销售团队讲师多年工业品营销经验现任江苏东华测试总经理助理国家二级培训师英国C&G培训师课程目标使学员能够通过本课程的学习掌握销售人员的选用预留的基本方法。使学员能够避免销售人员选拔与培养过程中的一些错误。要解决的问题你要什么样的人？什么样的人适合你的团队？你所想了解的你都能通过哪些手段了解到？如何留住你的人？你要什么样的人招聘需求硬件指标学历、专业、工作经历、语言水平、技术能力…软件指标性格、素质、意愿、能力…基本任职资格例：销售

2、顾问基本任职资格1.汽车或相关营销专业专科以上学历2.两年以上汽车销售经验，有商用车销售经验者优先3.车辆驾驶技能熟练，B照优先4.工作细致认真，形象气质佳，有良好的沟通与表达能力5.具有良好的团队合作精神，能承受较大的工作压力例：分众传媒客户经理任职资格：学历：专科以上学历专业：市场营销或相关专业所受培训：受过市场营销、合同法、经济法等方面的培训其他条件：五官端正，气质良好，普通话流利。工作经验：两年以上广告销售工作经验,拥有成功合作过的中大型客户资源优先考虑.品德要求：诚信度高，富有激情和活力，在原工作单位有优良的成绩和表现；哪些指标难以衡量？

3、品德要求：诚信度高，富有激情和活力，在原工作单位有优良的成绩和表现；工作细致认真，形象气质佳，有良好的沟通与表达能力具有良好的团队合作精神，能承受较大的工作压力任职资格标准胜任力标准（素质、知识、技能）行为标准（工作行为、职业行为）贡献标准（工作成果、解决问题、知识贡献）请写出您的团队成员的基本任职资格理想状态的销售人员积极主动的工作—态度扎实的产品知识及灵活的销售技巧—技能一流且稳定的销售业绩—业绩家庭和谐度高—家庭好学、肯学、会学—学习身体健康，爱好广泛情绪稳定且持久职业素质模型素质包括先天素质和后天素质。先天素质是通过父母遗传因素而获得的素

4、质．主要包括感觉器官、神经系统和身体其他方面的一些生理特点。后天素质是通过环境影响和教育而获得的。因此，可以说，素质是在人的先天生理基础上．受后天的教育训练和社会环境的影响．通过自身的认识和社会实践逐步养成的比较稳定的身心发展的基本品质。素质首先是教化的结果。素质是自身努力的结果。素质是一种比较稳定的身心发展的基本品质。这种品质一旦形成，就比较相对稳定。影响和制约职业素质的因素很多，主要包括：受教育程度、实践经验、社会环境、工作经历以及自身的一些基本情况（如身体状况等）。一般说来，劳动者能否顺利就业并取得成就，在很大程度上取决于本人的职业素质，职业

5、素质越高的人，获得成功的机会就越多。职业素质是人才选用的第一标准；职业素质是职场致胜、事业成功的第一法宝。销售人员通用素质身体素质心理素质职业素质道德素质身体素质的评测方法观察法：脸色、精神面貌、小动作问卷法：一些简单的健康问题健康体检心理素质的评测方法从心理学角度讲:心理素质包括情感，信心，意志力，和韧性等等。做心理测评一定要结合被测者的家庭背景、成长环境、个人经历甚至感情生活情况。职业素质的评测方法职业素质根据不同的职业所要求的重点也不尽相同。销售人员主要偏重以下几个方面：沟通与倾听技巧谈判技巧营销技巧学习力心理测评法：通过一些通用的心理测试题

6、目了解被测者。人格投影法：利用简单的图画测评被测者。提问法：可以测量耐压能力、自信心、销售热情等。心理素质的评测方法沟通与倾听在面试过程中不随意打断别人讲话在面试过程中沟通顺畅，有反馈在面试过程中介绍经历、表达观点思路清楚、流利、顺畅能够提出自己感兴趣的问题谈判技巧与营销技巧利用现场模拟（角色扮演）的方式来进行测评。1、给出一个您公司的销售案例2、让应聘者准备3分钟的时间，然后现场模拟3、应聘者自评道德素质在面试过程中很难评测一个人的道德关，但是可以从一些细节上询问一些问题。每天的工作日程安排；销售费用的申请与使用；是否守时；是否看重承诺；学习力平

7、时的爱好。是否对自己的现状满意，有没有改善措施。销售是否需要掌握很深的技术理论知识。你的团队中是什么样的人在做销售显示状态中的销售人员不推不动，甚至推都不动产品不熟悉、销售无技巧业绩平平甚至亏本后方不稳定对新的知识没有兴趣，学习意愿低亚健康情绪起伏很大、不稳重为什么有些人会成功行动力强做事目标明确执着—目标单一态度积极对失败有不同的解释沟通能力超强学习意愿和学习能力强情绪稳定有生活目的时间安排合理如何深度面试结构化面试反复练习心理测试结构化面试结构化面试简介结构化面试，也称标准化面试，是相对于传统的经验型面试而言的，是指按照事先制定好的面试提纲上

8、的问题一一发问，并按照标准格式记下面试者的回答和对他的评价的一种面试方式。结构化面试特征根据工作分析的结构设计面试问题。向