打造卓越的销售团队.ppt

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1、激励——打造卓越的销售团队張祖东以经营者的视角做咨询；以顾问/教练的视角做管理1内容提要为什么“激励”问题如此重要为什么讨论销售团队的激励激励理论的简单回顾如何激励销售人员？销售人员的薪酬、激励与绩效管理销售团队文化——卓越的团队！2为什么“激励”问题如此重要3为什么有必要谈“激励”激励机制已经为企业管理难题之首《世界经理人文摘》于2002年面向中国的职业经理人、企业家和管理专家进行了一次调查，调查的题目是“中国企业的十大管理难题”。前三位的难题：第一、怎样有效地建立企业的绩效考评体系？第二、怎样有效地激励和留住人才？第三、怎样制定合理的员工薪酬体系4“激励”问题为什么得到空前的重视管

2、理的本质，归根结底是对人的管理（可口可乐）5“激励”问题为什么得到空前的重视21世纪，以人为本管理专家研究发现，世界经济在20世纪下半叶有了长足的发展，管理方式也随之发生了重大的变化。竞争中取胜的关键不是市场、资金、客户，而是公司的人力资本（货币资本）（人力资本）6“激励”问题为什么得到空前的重视你可以命令你的雇员上满八小时班，但这八小时是否专注投入却不是命令能解决的问题！你可以命令他按时完成任务，但是否尽他所能、高质量地完成却不是靠命令能解决的！你无法监督、管制每一个员工！监督、管制的成本远比你想象的高！你出的薪酬比别人高很多，但你公司的员工满意度可能比别人低！你付出的薪酬比其他公司低

3、，但你只购买了员工的时间，所以贵！你付出的薪酬虽然比其他公司高，但你购买的是员工的全情投入和他的潜能，所以便宜！不满意的员工==〉低水准的产品和服务==〉不满意的顾客==〉不满的公司绩效==〉公司衰败！多少企业处在类似的困境？问题的答案可能就是：激励！7“激励”问题为什么得到空前的重视企业决策层的领导风格对员工人性的假设（XorY）8激励机制的作用企业文化的显性化留住优秀人才，淘汰……改善绩效鼓舞士气传递压力和动力激发潜能、挑战极限提高满意度==〉归属感、责任感……9为什么讨论销售团队的激励10销售的特别重要性销售处于企业价值链的最前端，牵引和拉动着整个企业的价值创造活动。企业依靠销售

4、完成最终的价值实现。销售就是临门一脚。11营销（Marketing&Sales）营销SalesMarketing人员推销实体分销厂家分销机构经/分销商;代理商零售商最终消费者/顾客产品企划广告/品牌传播客户与消费者沟通促销/推广价格策略&12营销4Ps&4Cs4Ps4CsProduction（产品）Price（价格）Place（渠道/售点）Promotion（推广/促销、广告）Customer（客户/消费者）Cost（成本）Convenience（便利）Communication（沟通）分销效果与效率渠道成员管理渠道设计销售团队销售团队13员工=品牌触角星巴克和7-11的例子没有激励是

5、不可想象的！品牌外化品牌内化品牌核心品牌触角（员工）消费者14销售队伍的核心作用销售队伍是企业实现经营目标的实际承载者，是连接企业的策略、设想与目标的一个关键环节。15销售人员更需要激励销售是一个需要不断面对挑战的职业销售队伍远离总部，更加“孤独”难以实施贴身的监督和管制……16激励理想的销售团队成员INTEGRITY正直诚实OWNERSHIP主人翁精神TEAMWORK团队精神PROFESSIONAL专业水准销售员工17激励理论的简单回顾18人类的多层次需要（马斯洛）生理的需要安全的需要归属与友爱的需要被尊重的需要自我实现的需要什么是核心需求？通过满足不同层次的人员的相应核心需求，达

6、到激励效果！19ERG理论成长需求受挫成长需求的重要性满足成长需求关系需求的重要性满足关系需求关系需求受挫生存需求受挫生存需求的重要性满足生存需求20麦克利兰理论工作中的员工有三种需求，其中一种称为主导：成就——需要针对其行为表现和工作成果的反馈权力——控制或影响他人的愿望爱——得到承认、尊敬和爱戴的愿望211、获得你想要的强化理论激励==〉行为转变==〉改善绩效行为2、想避开你不想要的3、得到了你不想要的4、没得到你不想要的正强化提高业绩负强化提高业绩惩罚降低业绩忽略降低业绩激励22波特—劳勒激励模式激励=Prob（E→P）×Prob（P→O）×价值Prob：概率E：努力P：绩效O：结

7、果23激励流程概要奖励的价值预期的获奖概率努力行为表现/绩效内部奖励外部奖励满意能力与性格对角色的理解公平公平：奖金的分配方式也许比奖金的多少更重要！24如何激励销售团队？25销售人员的特殊性他们很多人在远离公司总部的地方工作——监督控制的难度更高；他们的工作成果较容易衡量；对企业的贡献比较直观、直接。四周都是诱惑！他们的流动性更高。26销售团队的典型需求（营销三角）营销铁三角广告品牌促销毛利概念包装价格通路团队商品力销售力品牌力流