打造卓越的销售管理团队

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1、二ＯＯ四年七月103目录销售团队管理1.销售经理的角色定位及职责2.组织及管理销售团队3.培训及辅导销售团队4.激励销售团队5.销售团队业绩管理大客户管理及发展系统6.集团客户组合分析（十步骤）7.集团客户分析8.集团客户销售9.集团客户销售后勤支撑系统10.课程总结1031.销售经理的角色定位及职责1.1评估你的销售管理技巧:1=很差/从不2=还可以/极少3=一般/有时4=良好/经常5=优秀/总是1.对企业目标的理解2.对全局销售策略的理解3.对不同市场细分销售战略的理解4.将销售战略传达给销售人员5.帮助销售员制订各自市场和区域的销售计划6.为销售员规定目标7.

2、与销售团队建立和谐的关系8.指导和训练销售员9.协助销售员开发新客户10.察看销售员的客户访问计划11.帮助销售员根据潜力对客户分类12.评价销售员的客户报告13.为销售员提供适当的市场信息14.确保销售员得到激励15.对销售员进行经常性评价16.将业绩管理体系与公司和地区目标联系17.招聘优秀员工18.有完善的銷售後勤支撑系统19.将销售团队的想法与管理层定期进行交流20.針对每个重点客户有1年战略营銷计划你的总分:___________________________91–100优秀81–90良好61–80平均51–60需要改进20–50極需马上改进作为销售经理

3、，你有必要提高或改进那些技巧?1031.2关注最重要的职责，掌握它的发展动向十大主要职责:1.战略与目标2.营銷策划3.招聘4.组织5.培汌6.激励7.分析及预测8.实施9.控制10.建立系统、流程1.3你的行动是否与你的目标相符?你怎样分配时间?上司的期望实际营销活动％％销售活动％％管理活动％％财务活动％％人事（员工）％％103总和100％100％去年你在各项中所分配时间的百分比各是多少?1.4我的5件最具价值的事情:1．2．3．4．5．1.5我的5件价值最小的事情:1．2．3．4．5．103销售活动（36％）o与推销人员进行客户访问o亲自向客户推销o处理问题o根

4、据客户的特殊需要进行决策人事活动（20%）o培训推销员o建立业绩标准o策划和举办销售会议o为推销员提出解决问题的建议o招聘和选择新的推销人员o修订区域销售的具体规定o评价薪资项目o预测所负责的区域未来的人员需求营销活动（18％）o分析销售数据o向推销人员传达公司的信息o消化管理方面的知识和信息o总结管理中销售和客户信息o评价竞争形势o预测所负责区域未来的销售情况o评价区域市场占有率以及销售人员的区域协作情况o建议进行价格、交货、安排、宣传品的调整或者建议开发新的产品o管理广告和/或其他非销售的宣传活动管理活动（18%）o管理外地办事处o记录o同不满意的客户打交道o撰

5、写地区运作中各方面情况的报告财务活动（8%）o分析销售费用数据o控制存货成本o控制各办事处运作成本o关注地区中与利润有关的费用倾向o制定预算o对地区所需要的其他费用支出提出建议设定优先顺序帕罗特法则（Pareto’sPrinciple）：20%的时间产生80％的收益103有效利用时间的秘诀在于有所侧重和有所取舍，意思是说你要知道哪些事情能带来最大的收益。分别从你的上司，你的潜在客户和你自己的角度来看一下你的五件回报率最高的事情是什么，根据几个角度确定哪些事情从整体上讲对你回报最高。1.6每周进行规划，实现你的目标每周计划指南目标（这个星期中我希望完成的事情）实现目标

6、所需要完成的各个事情优先程度所需时间星期几1.7分派理由列表:应该由谁做自己原因1．准备个人销售预测2．进行客户记录3．跟踪客户的问题4．客户访问安排5．向客户提供技术资料6．准备报价7．销售访问计划8．追踪客户申诉9．提出建议10．追踪延期订单原因：1．没有合适的人选1031．没有能力足够强的人选2．没有充分激励（愿意）的人选3．你自己不愿意分派4．政策和规定（上司的意见）5．其他1.8銷售经理工作流程:工作你的执行情況:(优、良、普通、差)1清楚企业策略、目标2分析:o行业、市場o客户o竞爭对手o自身:团队、产品、服务、流程3定立团队銷售目标(上司批准)4銷售計

7、划:o产品、服务、捆梆o定价o促銷o渠道o人员o客户分类、針对每个重要客户做計划5实施团队銷售:o招聘o分工o培訓及学习o激励o客户访问、建立关係、发掘需求、收集訊息o客户建议书、技术方案、报价、投标o展示、示范、测試o合同签定o项目施工o服务6.控制:103o分析銷售數据o追踪实施效果、客户意见o及时反馈、調整o处理客户问题、投訴o确保质量、售後服务o信用管理o建立系统、流程、支撑系统，好让銷售队伍自动化o业绩分析、管理1.9本章总结:我需要提高的5个学习點我的行动方案及何时完成123410352.组织及管理销售团队2.1销售人员的招聘最好的销售人员的特点:一