三天打造销售冠军.ppt

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1、三天造就售楼冠军第一章(第1天)售楼冠军是怎样炼成的置业顾问的基本要求职业特征：企业或楼盘的形象代言人、与客户信息沟通和互动的桥梁、服务大使、顾客的专业顾问。重要性：1、对于发展商的重要性。是促成最终购买的主力，他们的服务态度、服务理念折射出公司经营理念、价值取向；是市场最新的动态、客户需求、客户对广告、促销营销手段反应的第一人。2、对客户的重要性。以专家的角度、客观态度、专业知识，为客户提供地段发展趋向、规划理念、户型与人居活动关系、小区共享空间设置、绿化及环境设计、物业等方面理性、中肯的分析意见。置业顾问应具备的能力：市场调研和分析，熟悉房

2、地产法规，专业知识，领悟企业文化和开发理念，各部门运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性，做好横向和纵向沟通工作。置业顾问基本职能1、严格遵守公司各项规章制度，服从公司工作调配与安排。2、推广公司形象，传递公司信息。3、严格遵守翻行业保密制度。4、服从工作安排，工作积极主动，有开拓精神产，能不失时机地推销企业楼盘，完成每月销售业绩。5、按照服务标准的指引，保持高水准的服务素质。6、掌握楼盘的结构、功能、技术指标及工程方面的术语和造价，能够给客户提出合理化建议，并熟练地回答客户提出的问题。7、熟悉销售程序，以诚等待人，与客户保持良好关系，为

3、企业和楼盘树立良好的形象。8、及时反映客户情况，定期进行工作总结。9、做好售后服务工作，及时回访客户，反馈楼盘信息。10、负责及时回收楼款。11、参与项目市场调查，定期提交市场分析报告。12、爱护销售物料，包括工牌，工衣等，保持服务台及展场清洁。13、努力学习知识，积极参加培训，提高业务水平。置业应具备能力会接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪客户、洽谈合同、签约成交、受交定金、催收房款、房屋交接、售后服务等每个流程的工作。会礼仪、文明用语、接听客户电话要则、售楼员待客要求。会调节自我情绪，把微笑带给客户。会反馈销售信息，会与开发商打交道，主动配

4、合做好工作。会计算房价，代收费用，代办费用等。会计算房屋使用面积，套内面积，建筑面积、楼间距等。会签订商品房买卖合同和确认合同，按公司要求付款进度收款。会计算按揭贷款利息，清楚利率、贷款年限、每月还款额、贷款所需材料和程序。会使用销售技巧，掌握处理好客户的问题技能。置业顾问的提升是专家型，对所售楼盘有高涨的热情，不仅对楼盘本身的特点(品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利性、价格、公建设施、齐备、社区管理、社区文化)有根本了解，对楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够了解。对竞争楼盘

5、优劣势有清醒的认识。告诉客户，为什么买我们的楼盘，带来的利益与效益。建立文件夹建立个人工作文件夹，请经理审阅，并提供建议、信息和材料来帮助完善文件夹。文件夹内容要专业性，内容包括：总体规划图、销售平面图、价目表、计价纸、认购须知、付款方式、按揭须知、相关证件复印件、市政信息、个人专业背景介绍、个人名片、笔、计算器等。经常保持文件夹规范性和准确性，保持最新折数据和信息，时常更新文件夹中的内容。必须了解的知识楼盘名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等。并能分析哪些优势和弱势，以及给你所在楼盘带来的影响。必须精通你所销售楼盘的一切特点。品位、

6、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利性、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等，这是基础。必须掌握一些相关的房地产知识及专用名词，如房屋面积如何测量、屋高、楼间距计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价组成。了解家装知识。必须掌握销后服务相关事宜。在知识相等的情况下，你个人素质、销售水平高低直接决定你的业绩。三大法宝微笑：发自内心，表里如一。是打开客户“心灵”的钥匙。动作：专业素质。语言：有一套自己的销售语言。先销售自己销售，是从被客户拒绝开始中。在实际销售过程中，80%是失败，20%是成功，除非是

7、卖方市场。销售80%来自交流、建立感情的成功，20%来自演示、介绍产品的成功。如果用80%的时间使自己接近客户，设法取得信任，用20%去介绍产品好处，就有八成的成功希望。积极、乐观、热情、主动的态度和对成功不懈地追求。加上专业训练。售楼前先要考虑的问题对物业有多少了解对目标客户有什么了解对市场现状有什么了解客户会对什么感兴趣项目特色，不同的价值制约因素，如何淡化说服客户一订单最佳接近和了解客户兴趣与需求组织销售说词从业心态与素质信心分析失败原因讲职业道德有敬业精神确立长远的人生目标保持积极心态正确对待职业压力营销的精神报酬二大核心素质个人专业素

8、质心理素质迈向成功的十二个素质在形象有可信度一定的专业背景和市场知识人缘好、人气旺成就动机高对工作有高度的热情有房地产销售经验创造性思维方式不是朝三暮