渠道政策与成员激励.ppt

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1、渠道政策与成员激励Chapter7McGraw-Hill/Irwin激励：就是研究如何根据人的行为规律来提高人的积极性激励者与被激励者1激励的理论基础Mcvey（1960）在Journalofmarketing上发表Arethechannelsofdistributionwhatthetextbookssays？说明三点原因一、了解渠道成员的需求与问题自己对渠道成员进行研究请外部机构对渠道成员进行研究渠道审计生产企业的表现、经销商的愿望、经销商对合作关系的满意度经销商顾问委员会二、了解渠道成员需求与问题的方法三、激励渠道成员的意义2.销售空间3.信息

2、收集1.销售时间4.信息传播四、激励渠道成员的方法品牌与产品激励物质激励参与激励（精神激励）成长激励1.直接激励①返利政策：标准、形式、时间②价格折扣：数量、等级、现金、季节③促销：目标、内容、时间、费用、考评2.间接激励①帮助经销商进行客户管理、库存管理②帮助零售商进行终端管理③输出管理人3.渠道激励的方法相互交流方面的激励扶助方面的激励扶助方面的激励向渠道成员提供本企业的最新产品或服务对渠道成员出现的困难表示理解提供管理理念与管理实务方面的支持向渠道成员展示本企业的中远期发展计划经常交换经营意见，提供经营建议提供企业文化建设的经验定期的高级或中级

3、领导层的私人接触一起进行渠道计划工作，统筹货源、促销等活动提供产品创新建议或产品销售知识定期的信息交流承担长期责任（较高的专有资产投入）提供广告或促销方面的扶持经常性磋商机制定期举办渠道成员会议人员培训听取渠道成员对于本企业渠道工作人员的意见融资扶持经销商一般从以下方面评估生产企业的激励措施1.是否获得好销的产品2.是否获得好的价格3.是否获得丰厚的利润4.是否获得先期铺货5.是否获得广告支持6.是否获得培训7.在市场上是否有威望8.是否能充分施展才能五、激励强度与激励效果案例一：三九精化用AAA激励经销商三九精细化工有限公司是三九集团的核心企业，产

4、品主要有家居、个人和汽车护理三大系列。原来在客户管理上没有制定规范，对1000多家批发商不论大小、销售量，待遇都一样挫伤了大客户的积极性。在调整中，区别对待。对AAA级要求达到年销售额400万以上，待遇有培训其骨干推销员、为其商场建立15个形象专柜、提供至少15个推销小姐。而对A，只能得到协助人员1人。案例二：柯达十万“轻松当老板”计划2000年柯达投资12亿美圆启动中国投资计划，面对小本创业人士，承诺只要9.9万购买其设备......已在250个城市拥有5600余家.“华龙”1998年100名百万富翁计划;1分钱与4000万.案例三：某啤酒渠道激励

5、政策1.对批发商的激励完成全年规定销售的，提供1个境外旅游名额；全年销售达到120万箱，年底结算货款时，给予实际销量的4%；达到20万箱并及时结算货款的，给予实际销量的3%。2.对零售商的激励完成全年规定销售量并及时结算货款的，年底给予实际销量的3%。3.对饭店人员的激励只要推荐可凭瓶盖按出厂价的3%兑现金；达到1000瓶时，公司赠送饭店10瓶。