7 渠道政策与成员激励.ppt

《7 渠道政策与成员激励.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、渠道政策与成员激励Chapter7McGraw-Hill/Irwin激励：就是研究如何根据人的行为规律来提高人的积极性激励者与被激励者1激励的理论基础Mcvey（1960）在Journalofmarketing上发表Arethechannelsofdistributionwhatthetextbookssays？说明三点原因一、了解渠道成员的需求与问题自己对渠道成员进行研究请外部机构对渠道成员进行研究渠道审计生产企业的表现、经销商的愿望、经销商对合作关系的满意度经销商顾问委员会二、了解渠道成员需求与问题

2、的方法三、激励渠道成员的意义2.销售空间3.信息收集1.销售时间4.信息传播1、促使渠道成员帮助制造商获得更理想的销售时间有些产品的销售，尤其是生产资料的销售具有很大的时间性和时段性，消费者可能只会在一年的某一时间才会用到此产品，所以他们会在某一特定的时间内才有需求。而制造商要想使自己的产品在销售淡季的时候也有一定的销售量，就需要渠道中间商的积极有效的协作和配合。2、促使渠道成员帮助制造商获得更理想的销售空间产品设计生产出来以后大部分的工作就是营销渠道要做的事。产品从制造商手中转移到批发商那里以后，制造

3、商的商品展示方式、陈列以及促销手段，对消费者的购买选择都有很大影响。只有通过对批发商进行激励，使他们积极推销制造商提供的产品，创造理想的销售空间，才能为制造商创造利润。3、鼓励渠道中间商成为企业信息的搜集者在商品的销售过程中，有些渠道中间商会直接与消费者打交道，只有他们才知道消费者需要什么、不需要什么。他们了解自己的顾客，同时更能清楚及时地掌握市场的第一手资料。与制造商相比他们更了解市场的变化趋势，但是很少有中间商会将这些关系到新产品研发设计的重要信息主动收集给制造商，而这些信息对制造商产品的市场占有率

4、至关重要。所以制造商必须对中间商提供必要的激励，甚至将两者的利益直接挂钩，这样渠道中间商才会将自己掌握的市场情况及时反馈给制造商。4、激励中间商成为企业有效信息的传播者一般而言，中间商无疑比消费者更了解制造商的产品优势和劣势，而这恰恰又是消费者在购买商品时最需要关注的，也是最想得到的产品的直接信息。所以必须激励渠道中间商，使他们积极成为企业信息的传播者，以更好地帮助企业建立信誉和产品良好的品牌形象。只有渠道成员主动积极地开展营销活动，才可能有效地扩大市场占有率。发现渠道成员需求与问题的方法对渠道成员进行

5、相关研究营销渠道审计经销商顾问委员会请外部机构进行调研四、激励渠道成员的方法品牌与产品激励物质激励参与激励（精神激励）成长激励1.直接激励①返利政策：标准、形式、时间②价格折扣：数量、等级、现金、季节③促销：目标、内容、时间、费用、考评2.间接激励①帮助经销商进行客户管理、库存管理②帮助零售商进行终端管理③输出管理人3.渠道激励的方法相互交流方面的激励扶助方面的激励扶助方面的激励向渠道成员提供本企业的最新产品或服务对渠道成员出现的困难表示理解提供管理理念与管理实务方面的支持向渠道成员展示本企业的中远期发

6、展计划经常交换经营意见，提供经营建议提供企业文化建设的经验定期的高级或中级领导层的私人接触一起进行渠道计划工作，统筹货源、促销等活动提供产品创新建议或产品销售知识定期的信息交流承担长期责任（较高的专有资产投入）提供广告或促销方面的扶持经常性磋商机制定期举办渠道成员会议人员培训听取渠道成员对于本企业渠道工作人员的意见融资扶持根据激励的对象分类针对总代理、总经销的激励1、年终奖励制造商事先设定一个销售目标，如果总代理商或总经销商在规定的时间内达到了这个目标，则按照事先的约定给予奖励。若为区域总代理制或总经销

7、制，则为兼顾不同地区差异，可以分别设立不同等级的销售目标，其奖励额度也随不同的销售目标而不同。这样做一方面是为了体现公平，另一方面则为不同地区的总代理商或总经销商描绘出一个需要其不断努力发展才能达到的希望远景。针对年终销售目标奖励，常见的奖励方式有销售额的折扣率、出国旅游、出国考察等，或者选择一些有助于总代理商或总经销商进一步发展所需之实物或服务，比如奖励汽车、配置电脑、提供管理软件或组织人员培训等。2、阶段性奖励制造商根据不同的特定阶段，为总代理商或总经销商制定一个销售目标，如果在这个特定阶段内，总代

8、理商或总经销商完成这个销售目标，市场上，很多制造商都对总代理商或总经销则给予阶段性奖励。比如，在中国IT商设定了特别的暑假销售奖励和寒假销售奖励等。另一方面，更多的制造商将年终奖励分解为4个季度的阶段性奖励来执行。因为年终奖励作为一种结果性奖励，对制造商来说不仅不容易控制，而且存在很大的风险；而分解为个季度的阶段性奖励之后，不仅易于控制，而且能够更大地发挥激励的作用。相应地，有些公司将阶段性奖励的周期分得更细，比如以月为周期，甚至不少公司以