渠道成员激励.ppt

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1、第七章激励渠道成员合同关系仅仅能使人的潜力发挥20%—30%，如果受到充分激励，其潜力可发挥至80%—90%——心理学家威廉·詹姆士9/16/20211Ch08　目标市场营销战略思考：为什么制造商要想管理好中间商，不能靠行政命令，只能采取“胡萝卜加大棒”政策9/16/20212Ch08　目标市场营销战略第二节间接激励第三节实施关系营销第一节直接激励教学内容9/16/20213Ch08　目标市场营销战略学习目标掌握返利政策的技巧理解渠道促销的力度和频度了解其他激励措施的制定方法本章重点：返利政策本章难点：返利政策及其他奖励政策的制定

2、和运用技巧9/16/20214Ch08　目标市场营销战略第一节直接激励一、直接激励的概念二、直接激励的形式9/16/20215Ch08　目标市场营销战略一、直接激励的概念直接激励，指的是通过给予物质或金钱奖励来肯定中间商在销售量和市场规范操作方面的成绩。9/16/20216Ch08　目标市场营销战略直接激励的形式返利政策设立奖项补贴开展促销活动二、直接激励的形式价格折扣9/16/20217Ch08　目标市场营销战略1.返利政策（1）定义制造商根据分销商所完成的销量（回款）或其它贡献定期给予分销商一定额度的利润补贴9/16/2021

3、8Ch08　目标市场营销战略（2）制定返利政策时考虑的因素制定返利政策时考虑的因素返利的标准返利的形式返利的时间返利的附属条件9/16/20219Ch08　目标市场营销战略案例一：返利政策 双层返利：每月有返利，每年还有返利一、月返利1.当月订货额达一万元以上时，返月订货额的2%；2.当月订货额达二万元以上时，返月订货额的3%；3.当月订货额达五万元以上时，返月订货额的10%；二、年返利1.当年订货额累积达到20万以上时，返年度订货总额的2%；2.当年订货额累积达到50万以上时，返年度订货总额的5%；深圳雅辉安防技术有限公司结合

4、上面的知识，请对此返利政策进行分析。9/16/202110Ch08　目标市场营销战略返利的标准返利的形式返利的时间返利的附属条件一、月返利1.当月订货额达一万元以上时，返月订货额的2%；2.当月订货额达二万元以上时，返月订货额的3%；3.当月订货额达五万元以上时，返月订货额的10%。二、年返利1.当年订货额累积达到20万以上时，返年度订货总额的2%；2.当年订货额累积达到50万以上时，返年度订货总额的5%。9/16/202111Ch08　目标市场营销战略案例二方总是某化妆品厂家的营销老总，去年销售成绩还不错，今年准备大干一场。为了

5、达到这一目标，方总出台了新的奖励政策，在去年基础上，进一步提高销量返利奖励金额。方总制定了三个不同的年销量指标，即必保任务、争取任务和冲刺任务，完成的年销量指标越高，则年底返利的百分比越大，以此激励经销商多做销量。三项指标为必保任务200万、争取任务250万元和冲刺任务300万元，返利比例分别为1%、3%和5%。9/16/202112Ch08　目标市场营销战略补充知识一：坎级返利的误区防范坎级返利：销量越大，返利越高。返利政策：进货5000箱，每箱返利1元；进货10000箱，每箱返利2元；进货3万箱，每箱返利4元。分析：1.这个政

6、策将导致什么结果？2.现实生活中为什么还经常采用坎级返利？3.设置坎级返利的时候应如何防范不好的结果出现？9/16/202113Ch08　目标市场营销战略某国际饮料企业经销商合同中的返利奖励条款：1、返利组成每销售一箱奖励0.3元，准期付款奖0.3元/箱，专销（不销售指定竞品）奖0.3元/箱；发现砸价、冲货、付款不及时算违法行为，第一次违反专销约定扣当年截止违约当日销量的返利0.1元/箱，第二次扣当年截止违约当日销量的返利0.3元/箱，第三次扣当年截止违约当日销量的返利0.5元/箱。2、奖励组成以积分计算奖励，年销售量任务完成积5

7、分；指定下辖外埠区域开户率（企业目前正在开发县级市场，要求各个地级经销商半年之内在各县开设分销商，而且能够正常配送、正常运转）达80%以上积2分；大卖场供货及陈列合格80%以上积1分；铺货率抽查合格积2分。试分析这份合同在对经销商遵守市场秩序指标和完成软指标方面所起的作用。9/16/202114Ch08　目标市场营销战略模糊返利公式中国式的狡猾与智慧返利改“股票”9/16/202115Ch08　目标市场营销战略案例分析百事可乐公司的返利政策9/16/202116Ch08　目标市场营销战略1.多用过程返利，少用销量返利；明返暗返相结

8、合3.返利不仅仅是一种奖励手段，而应成为一种管理工具。它不仅要起到激励经销商的作用，又要起到管理和控制经销商的作用2.根据产品阶段调整返利侧重点返利运用技巧总结9/16/202117Ch08　目标市场营销战略某厂家的返利政策1.经销商完全按公司的价