《渠道成员激励》PPT课件

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1、第七章激励渠道成员合同关系仅仅能使人的潜力发挥20%—30%，如果受到充分激励，其潜力可发挥至80%—90%——心理学家威廉·詹姆士管理学院营销教研室龚秀梅思考：为什么制造商要想管理好中间商，不能靠行政命令，只能采取“胡萝卜加大棒”政策管理学院营销教研室龚秀梅第二节间接激励第三节实施关系营销第一节直接激励教学内容管理学院营销教研室龚秀梅学习目标掌握返利政策的技巧理解渠道促销的力度和频度了解其他激励措施的制定方法本章重点：返利政策本章难点：返利政策及其他奖励政策的制定和运用技巧管理学院营销教研室龚秀梅第一节直接激励一、直接激励的概念二、直接激励的形式管

2、理学院营销教研室龚秀梅一、直接激励的概念直接激励，指的是通过给予物质或金钱奖励来肯定中间商在销售量和市场规范操作方面的成绩。管理学院营销教研室龚秀梅直接激励的形式返利政策设立奖项补贴开展促销活动二、直接激励的形式价格折扣管理学院营销教研室龚秀梅1.返利政策（1）定义制造商根据分销商所完成的销量（回款）或其它贡献定期给予分销商一定额度的利润补贴管理学院营销教研室龚秀梅（2）制定返利政策时考虑的因素制定返利政策时考虑的因素返利的标准返利的形式返利的时间返利的附属条件管理学院营销教研室龚秀梅案例一：返利政策 双层返利：每月有返利，每年还有返利一、月返利1

3、.当月订货额达一万元以上时，返月订货额的2%；2.当月订货额达二万元以上时，返月订货额的3%；3.当月订货额达五万元以上时，返月订货额的10%；二、年返利1.当年订货额累积达到20万以上时，返年度订货总额的2%；2.当年订货额累积达到50万以上时，返年度订货总额的5%；深圳雅辉安防技术有限公司结合上面的知识，请对此返利政策进行分析。管理学院营销教研室龚秀梅返利的标准返利的形式返利的时间返利的附属条件一、月返利1.当月订货额达一万元以上时，返月订货额的2%；2.当月订货额达二万元以上时，返月订货额的3%；3.当月订货额达五万元以上时，返月订货额的10%

4、。二、年返利1.当年订货额累积达到20万以上时，返年度订货总额的2%；2.当年订货额累积达到50万以上时，返年度订货总额的5%。管理学院营销教研室龚秀梅案例二方总是某化妆品厂家的营销老总，去年销售成绩还不错，今年准备大干一场。为了达到这一目标，方总出台了新的奖励政策，在去年基础上，进一步提高销量返利奖励金额。方总制定了三个不同的年销量指标，即必保任务、争取任务和冲刺任务，完成的年销量指标越高，则年底返利的百分比越大，以此激励经销商多做销量。三项指标为必保任务200万、争取任务250万元和冲刺任务300万元，返利比例分别为1%、3%和5%。管理学院营销

5、教研室龚秀梅补充知识一：坎级返利的误区防范坎级返利：销量越大，返利越高。返利政策：进货5000箱，每箱返利1元；进货10000箱，每箱返利2元；进货3万箱，每箱返利4元。分析：1.这个政策将导致什么结果？2.现实生活中为什么还经常采用坎级返利？3.设置坎级返利的时候应如何防范不好的结果出现？管理学院营销教研室龚秀梅某国际饮料企业经销商合同中的返利奖励条款：1、返利组成每销售一箱奖励0.3元，准期付款奖0.3元/箱，专销（不销售指定竞品）奖0.3元/箱；发现砸价、冲货、付款不及时算违法行为，第一次违反专销约定扣当年截止违约当日销量的返利0.1元/箱，第

6、二次扣当年截止违约当日销量的返利0.3元/箱，第三次扣当年截止违约当日销量的返利0.5元/箱。2、奖励组成以积分计算奖励，年销售量任务完成积5分；指定下辖外埠区域开户率（企业目前正在开发县级市场，要求各个地级经销商半年之内在各县开设分销商，而且能够正常配送、正常运转）达80%以上积2分；大卖场供货及陈列合格80%以上积1分；铺货率抽查合格积2分。试分析这份合同在对经销商遵守市场秩序指标和完成软指标方面所起的作用。管理学院营销教研室龚秀梅模糊返利公式中国式的狡猾与智慧返利改“股票”管理学院营销教研室龚秀梅案例分析百事可乐公司的返利政策管理学院营销教研室

7、龚秀梅案例：百事可乐公司的返利政策对返利政策的规定细分为五个部分：年扣、季度奖励、年度奖励、专卖奖励和下年度支持奖励，除年扣为“明返”外（在合同上明确规定为1％），其余四项奖励为“暗返”，事前无约定的执行标准，事后才告知经销商。（一）季度奖励：既是对经销商前三个月销售情况的肯定，也是对经销商后三个月销售活动的支持，这样就促使厂家和经销商在每个季度合作完后，对前三个月合作的情况进行反省和总结，相互沟通，共同研究市场情况。且百事可乐公司在每季度末派销售主管对经销商业务代表培训指导，帮助落实下一季度销售量及实施办法，增强相互之间的信任，兑现相互之间的承诺。

8、季度奖励在每一季度结束后的两个月内，按一定比例进货以产品形式给予。（二）年扣和年度奖励：是对经销商当年完成销