第7章渠道政策与成员激励

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1、Chapter渠道政策与庆灵激励•激励：就是研究如何根据人的行为规建来提高人的积极性•激励者与被激励者b4一、了解渠道成员的需求与问题•Mcvey(1960)在Journalofmarketing上发表Arethechannelsofdistributionwhatthetextbookssays?说明三点原因*自己对渠道成员进行研究、楽请外部机构对渠道成员进行研究米渠道审计田生产企业的表现、经销商的愿望、经销商对合作关系的满意度米经销商顾问委员会_四、激励渠道成员的方法「▼品牌与产品激励V物质激励▼参与激励（精神激励）▼成长激励b1.直接激励①返利政策：标准、形

2、式、时间②价格折扣：数量、等级、现金、季节促销：目标、内容、时间、费用、考评2•间接激励管理、库存管理②帮助零售商进行终端管理输出管理人^FACTORY——■U■■■'•・•■肆■■■■-^c^faciorv.cocn3.渠道激励的方法相互交流方面的激励扶助方面的激励扶助方面的激励A向渠道成员提供本企业的最新A对渠道成员出现的困难表示理A提供管理理念与管理实务方面产品或服务解的支持A向渠道成员展示本企业的中远期发展计划A经常交换经营意见，提供经营建议A提供企业文化建设的经验A定期的高级或中级领导层的私＞一起进行渠道计划工作,统筹A提供产品创新建议或产品销售人接触货

3、源、促销等活动知识A定期的信息交流A承担长期责任（较高的专有资产投入）A提供广告或促销方面的扶持A经常性磋商机制A定期举办渠道成员会议A人员培训A听取渠道成员对于本企业渠道五、激励强度与激励效果经销商一般从以下方面评估生产企业的激励措施1•是否获得好销的产品2.是否获得好的价格3.是否获得丰厚的利润4.是否获得先期铺货田5.是否获得广告支持田6.是否获得培训田7.在市场上是否有威望案例一：三九精化用发例二：柯达十万11.对批发商的激励完成全年规定销售的，提供1个境外旅游名额;全年销售达到120万箱，年底结算货款时，给予实际销量的4%；达到20万箱并及时结算货款的，

4、给予实际销量的3%。2.对零售商的激励完成全年规定销售量并及时结算货款的，年底给予实际销量的3%。3・对饭店人员的激励只要推荐可凭瓶盖按出厂价的3%兑现金；达到1000瓶时，公司赠送饭店