拜访经销商要传达的信息.doc

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1、拜访经销商要传达的信息有：　　1）公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；　　2）目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；　　3）公司在目标区域的销售思路，　　4）公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；　　5）公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；　　6）保证金（或铺底）政策　　7）公司的市场保护政策；　　8）公司其它产品的基本情况介绍；　　9）付款方式问题　　七：初次拜访时经销商常遇到的问题　　1、你们厂家铺不铺货？　　2、

2、你们价格怎么样？　　3、你们这个牌子没听说过啊广告支持力度大不大？　　4、你们有几个人给我跑销售啊？　　5、需要时给你电话：“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。　　6、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”　　7、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？”　　8、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”　　9、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了”　　10公司关系：“我与现有公司感情很好，暂时不考虑引进其他公司

3、”　　11、生意小：“我们生意做得很小，不方便进你们厂的货，你们还是找别人吧”　　12、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”　　13、公司约束：“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”　　14、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”　　要注意初次拜访对待经销商提出的各项要求要做到不下结论不反对，倾听，不承诺。对于经销商所提的问题一一的写下来，第二次拜访时再针对他提出的问题逐一解答。然后对一些稍有意象的客户准备第二次拜访，第二次拜访要对上述问题对经销商做个分析，以下是对这些问题的

4、分析。　　八：对经销商问题的分析和对策　　（一）当客户异议公司产品价格太高　　1、原因分析。　　客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求公司产品在价格方面作出让步；　　2、策略与方法　　（1）当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌差不多，甚至还低时：　　A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品

5、牌的哪种规格的产品相比较呢？”　　B、“你能不能告诉我，XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗？”　　C、“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多……（公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法），你还担心什么呢？”　　注解：通过反问客户的策略，打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。　　（2）当调查获知，你的产品确实比其他公司或者品牌高时：　　A、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产

6、品没有多少钱赚呢？”　　B、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖“你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法……（列举一些帮助客户推广产品的方法与案例）。客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗？”　　C、客户回答产品价格高，经营利润不高——“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估计经销我们后能产生多大的销量？你经营我们产品总体利润期望目标是多少？，等等。根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润

7、目标可以实现，等等。（分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润），你还有什么担心的吗？”，等等。“我们的价格是比其他公司或者其他品牌是要高一点，也应该高一些，等等，（说明价格高的原因）。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买，等等。（理论结合案例展开说明）。我们公司现在推行的是价值营销，等等。（一整套的推广方案和计划与案例）。”　　注解：公司产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些

8、道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。　　（二）当客户异议公司的政策不够灵活　　1、原因分析：公司政策不灵活，经常是指公司的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强，在这种前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不愿意做公司的产品；一种是想做公司的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持。　　2、策略与方法　　（1）客户以此为借口