如何拜访老经销商.doc

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1、正确的做法是和经销商建立合作做生意的关系。怎么办？落实到动作就是：规律联系、定期拜访你要让经销商感觉到、不管刮风下雨，你每个月大概在10号、25号会来拜访一次。你来不是逼他进货的，而是常规拜访，你每次来关心的是Ø        经销商库存有没有需要补货、会不会发生断货、积压？需不需要帮忙调换？Ø        经销商对下线客户的货款有没有收回来，需不需要你帮他建立帐款管理制度？Ø        市场上价格是否混乱、如何帮经销商稳定价格？Ø        竞品正在当地造什么促销？如何反击、帮经销商扩大销量？Ø        ………规律联系、定期拜访，这样一个很简单的动作养成习

2、惯，你和经销商会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴经销商：哎呀！领导来了,来坐、坐。可把领导给盼来了，我一直想到厂里去找你呢？业务经理：找我有什么问题吗，我今天不是来了吗？经销商：（劈头盖脸就是一顿抱怨）Ø            哎呀、生意难做啊！某某竞品现在又在搞促销啊、你们厂的支持不够啊………Ø            你看看人家竞品B、厂里又投了多少多少广告，利润又高………Ø            你们厂怎么搞得，市场管理这么乱，外地的货又冲过来了，现在市场上已经卖到38元一箱了，我38块5平进平出都卖不动………！Ø            我跟你们厂合作时间很长了，

3、已经对这个牌子有感情了，我可以不挣钱、但我不能亏钱呀………业务主任：（心中暗想：“这个死老张，在领导面前说这些，他妈的！”）老张，你别着急，这不是领导都来了吗，就是来解决问题的。业务经理：（心中暗想：看来这个经销商不好对付。这个李主任这家伙够蠢的，经销商一大堆抱怨，他还把球往我这里推，说我是来解决问题的，哼，不想干了！）。张老板、你说的问题我都知道了。我回去立刻研究研究，哼哼哈哈嗯嗯哦哦……拜拜、我要走了！情景分析：经销商见到厂家的人（尤其是见到领导）大多会劈头盖脸一顿抱怨，其实这些抱怨大多数不是真心的，而是像小孩子哭闹一样，目的是发发牢骚、引起厂家注意，再多给点支持。他们

4、会在甲厂家面前说：“你看人家乙厂怎样怎样”，然后又会在乙厂家的业务人员面前说：“你看人家甲厂”但如果业务人员事先没有看市场，面对经销商的种种抱怨就只有听得份情景二：业务人员在拜访经销商之前已经做了市场走访，掌握了经销商的失职之处。经销商：※○□＄￥§………（一大堆抱怨）业务主任：张老板，不错，我承认市场竞争是很激烈，我们厂里对经销商的支持还有做得不到的地方。您说得都没错，但是我想告诉你，咱们厂商携手才能共建市场。来这里之前我已经看看了市场，东一路好几家零售店反映多次打电话向您要货、你嫌人家要量少不愿意送这是谁的责任？当初咱们协议好、要保证零售店配送的。宏城超市采购反应上星期

5、因为你没有及时送货、苹果汁断货，人家给我们减少了3个排面，这件事你怎么解释。另外好又多我们厂掏钱买的端架，你负责送货维护，结果今天我去看。端架让竞品占了一半这是你怎么解释。你埋怨别的地区往过冲货，帮您把冲货打掉我责无旁贷，但是你是不是也得想想自己的责任在哪里？北郊小食品批发市场一半客户缺货，市场空白这么大，不被冲货才怪。你作为当地经销商能不能先把自己的市场空白补上？你能不能信息灵敏一点、抓住到底是谁在冲货的证据？你能不能主动一点查出来是哪几个批发商在带头砸价，完了咱们一块修理他？“冲货的人可耻、被冲货的人是无能”，你说有没有道理………到达经销商所在城市下车之后，先花上几十分

6、钟时间大概走访一下市场，找几个关系比较好的批发商、零售商聊一聊，看看这一段时间竞品在做什么促销？市场上有什么动态？最近又没有人在砸价？最重要的是找找经销商的工作失误之处——“整点黑材料”（诸如经销商送货不及时、放任批发砸价、截留促销品等等）。别忘了你跟经销商的关系，你见经销商不是去看兄弟，而是去拜访商业合作伙伴，每次见经销商都是一种商业往来，都是一种谈判，谈判决不是靠口才，而是靠准备！最终的结果，一旦经销商再抱怨，业务人员就可以有理有据的回答。几个回合下来，经销商再不敢在你面前发无味的牢骚，也不敢在市场服务上太“放肆”，也许他有点“恨”你,但他绝对会暗自佩服你的专业功力然后

7、你要做的就是上传下达、在自己的职权之内帮经销商解决问题！所谓上传：传达公司最新政策所谓下达：问问经销商最近有没有什么意见和建议所谓在职权之内帮经销商解决问题：就是你尽好产品供应商代表的本份，做好售后服务。供应商应的常规售后服务职责：及时处理客诉、及时对账、按协议清算返利和奖励、调换及其品和破损品。业务人员在解决这些问题时要注意两点：1、不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音。业务人员有时为了让经销商进货，漫天许诺（如：帮您换即期品、帮您退破损、下次给你带来多少促销品等等）。最后许诺不能兑现，经销商会变成“痴情女”