如何拜访经销商提高签约成功率.doc

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1、如何拜访经销商提高签约成功率经销商是大多数企业一种经济适宜的选择，但在一开始选择时，企业往往陷入困惑：到底选择什么样的经销商？在实际市场运行中，企业还要考虑如果经销商思想认同及协调管理工作与企业不一致，经销商的行为就会难以避免地同企业计划产生偏差（如价格、窜货等），不仅影响企业计划的实现，严重的还会扰乱企业的市场秩序，造成混乱失控的局面，给竞争对手以可乘之机。　　目前，招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依靠经销商来实现产品的终端销售。　　笔者多年研究

2、实行经销商制的生产企业，又跟踪过许多类似的企业发展认为：在实际市场运作中一个优秀的经销商，可以给企业带来利润与市场份额，但一个难缠的经销商，则会给企业带来市场和时间的损失，有时甚至是致命性的损失，导致市场的崩溃。如何提高经销商的招商签约成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商销售代表的经销商拜访效率？　　显然，纯粹的电话招商或者粗旷式拜访招商已经不适应竞争的需要，为了规范药品招商销售代表拜访经销商的程序，强化队伍管理和有效的拜访，特根据以往经验拟定了经销商拜访标准程序，与大家同享，互相切磋。　　第一、经销商拜访细节决定成败

3、　　一位管理学大师说过，现在的竞争，就是细节的竞争。细节影响结果，细节体现品位，细节显示差异，细节决定成败。在这个讲求精细化的时代，细节往往能反映公司的专业水准，突出你内在的素质。灿烂星河是因无数星星汇聚，伟业丰功也是由琐事小事积累，经销商的拜访、合作必须从小事做起，注意每一个细节，那么经销商的签约率一定很高！　　在拜访过程中，经销商作为企业销售通道的一个重要组成部分，他的命运和企业的兴亡是紧紧联系在一起的，因此，在对经销商进行拜访的过程中，往往不会受到时间的限制，而且大部分的经销商也会主动地和企业配合，但是对经销商的拜访涉及的

4、面更广，而且更有深度，只有从经销商这里才能获得市场的变化曲线等关系到企业的内容，而且如果是因为市场产生了一定的问题才进行的拜访，这时候要面对的还有经销商的信任度问题，而且必须要给经销商以信心，同时，经销商的拜访和普通消费者的拜访的方式也会有所不同，只有掌握了一定的方法，才能很愉快地和经销商进行沟通和交谈，并且获得对企业有用的全面的信息。　　　　对经销商往往采用拜访的方式，在聊天沟通的过程中，引导经销商对当前企业和产品的相关情况和当前市场状况进行分析，从而获得企业所需要的资料。拜访一定要有目的性，因为在和经销商交流的过程中，必须进

5、行引导，并且流畅地结束交谈，这样才能获得最好的效果。　　　第二、新客户如何拜访？　　一、拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。　　二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。　　三、拜访程序如下：　　1、电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：　　1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；　　2)经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？　　3)经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主？确定其主要销售方式；　　4)

6、经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？　　5)经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？　　6)经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？　　7)经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？　　8)经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？　　9)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？　　10)经销商对操作公司目标产品有何要求？　　2、在了解经销商基本情

7、况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息：　　1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；　　2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；　　3)公司在目标区域的销售思路，临床为主/OTC为主？　　4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；　　5)公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；　　6)保证金政策（特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金，以打消经销商的不信任度）；　　7)公司的市场保护政策；　　8)公司其它产品的基本情况介绍

8、；　　3、由于现在实行的是电话远程招商，因此，拜访客户一般都是出差去集中拜访，每去一个地方，都要做出详细的拜访名单。拜访名单包括客户姓名、地址、电话、产品以及销售代表对该客户的评估情况；　　4、出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排