范旭东对英商卜内门公司的成功营销策略.pdf

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1、化工史话范旭东对英商卜内门公司的成功营销策略叶建华(中国化工博物馆，北京100120)摘要：在经济全球化不断深化的今天，市场被比作没有硝烟的战场，即使在自己的家门口，同样经受着国际市场竞争的考验。这场战争的胜负是斗智斗勇的较量，不仅取决于产品的价格、质量和售后服务，而且取决于布局、声势、人心。本文介绍了80多年前，范旭东等前辈带领永利公司，一举打败强大的英商卜内门公司，为发展民族化工业写下了浓墨重彩的一笔。关键词：范旭东，纯碱，卜内门，营销战略现代营销策略和技巧写满了各种各样的教科书，充斥着然而，三井与三菱之战真正受伤的是英国的

2、卜内门。范旭各种各样的培训班。这些书籍和培训犹如鲜啤缺少陈年老酒的东的营销策略出乎卜内门的意料，扰乱了其阵脚，为了不丢失醇厚芳香。为了开拓营销思路，我们不妨回望历史，穿越时光隧太多市场份额，只得被迫跟随降价。因其在日本销碱量极大，一道，回到八十多年前，看看范旭东等前辈是如何带领在积贫积年下来卜内门损失惨重、难以为继。为此，卜内门公司远东事业弱的中国诞生的永利公司，一举打败强大的英商卜内门公司，部受到了来自本部董事会的严厉谴责。远东事业部不得不急忙发展民族化工产业的。这个精彩的故事应当带给我们许多有益终止了在中国的跌价竞销，并声明

3、今后在中国市场上不再任意的启迪。降价。到1928年6月，永利公司与三井的代销协议期满，卜内1近攻及远交，营销宜攻心门公司为防止永利公司继续扰乱其日本市场，竟然主动代替三井，与永利公司订立了代销合同。该合同规定，自1928年11月在范旭东先生创办永利制碱公司之前，中国的纯碱市场长至1931年10月，永利公司每年委托卜内门公司在日本本部和期以来被英国卜内门公司所垄断。因为没有竞争，所以价格制定台湾代销纯碱15000吨。根据此项合同，1929-1930年间，永利权完全掌控在英国商人手中。卜内门公司在中国市场赚得满盆公司每年销到日本的纯

4、碱几乎占其当年总销量的50%。永利公满钵，中国大量的白银流向了英国。当范旭东先生在天津取得久司在同卜内门公司的竞争中旗开得胜。大精盐成功，创办了永利碱厂之后，卜内门公司采取政治、经济、技术等多重手段欲将新生的永利公司扼杀在摇篮之中。永利制3金奖“红三角”，盛誉遍神州碱经历千磨万难终于1926年6月生产出合格碱品。生产的成功三井与三菱之战，使永利公司的产品赢得了日本市场的青固然令人欣喜，如何把产品销售出去又使范旭东愁眉不展。睐。但是范旭东先生深知，永利公司能够在日本市场取胜在很永利制碱投产，触动了卜内门公司的敏感神经，他们趁永大程

5、度决定于当时的特殊历史原因。一旦日本本国的纯碱工业利公司立足未稳之机采取先发制人的策略，首先抛出了降价发展之后，永利公司的纯碱销路必然受阻。永利公司的持续发竞销杀手锏。他们凭借雄厚的资本实力，将纯碱产品价格腰斩，展还是要立足于国内市场。此时，永利公司的“红三角”牌纯碱降到40%以下，给永利公司开拓市场设置了重重障碍。永利公先后在1926年美国费城万国博览会和1930年比利时商业国际司艰苦应战，难以打开市场。永利公司面临着严峻的生存危机。展览会上荣获金奖，产品质量已与卜内门公司的“峨嵋”牌纯范旭东为此忧心忡忡、寝食不安。一天晚上，

6、他在阅读古籍时得碱比肩。而卜内门公司的产品漂洋过海、长途运输，产品品质自到了先贤“远交近攻”智慧的启迪，于是，一个走出国门的营销然会受到一定影响。随着国人抵制洋货、爱我国货运动的不断攻心战略在他的脑海中酝酿形成。兴起，国产纯碱为国人所偏爱。2三井战三菱，永利得首胜永利公司凭借上述种种优势，利用久大公司已遍及国内的20世纪20年代，日本工业快速发展，纯碱需求大增，英国营销网络，由北向南逐渐蚕食卜内门公司的势力范围。永利公卜内门公司把日本列为它在远东地区的重点市场。范旭东先生司还先后建立起华东、辽吉、沪、汉、港粤五大营业区域，一举获

7、悉日本的三井财阀和三菱财阀在争夺纯碱市场的过程中，由摧毁了卜内门公司的市场防御体系。到1933年，永利公司的国于自己没有碱厂而处于不利地位。三井此时急切希望获得价廉内纯碱销量已达19855吨，卜内门公司为19702吨。永利公司物美并且稳固的纯碱供应渠道。范旭东认为此乃天赐良机，正首次在销量上超过卜内门公司，开始掌握了中国纯碱市场的主好可施展其策划已久的“营销攻心”战略。范旭东便亲往三井动权。驻天津的办事处。三井公司看到范旭东向其展示的“红三角”4斗智又斗勇，卜内门称臣牌纯碱质美价廉，大喜过望。于是双方一拍即合，三井随即签订在国际

8、市场上，永利公司纯碱继打入日本市场后，1932年了为期一年的代销合同。就这样，范旭东成功地诱使三井公司又打入南洋市场。市场的拓展进一步促进了生产的发展。为适成为中国永利公司在日本市场的销售代理。由于三井的分支机应市场需求，1930年永利公司还添设了苛化烧碱车间。