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时间:2020-03-26
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1、案例4:奥康与GEOX公司的成功合作[案情]:浙江奥康集团是国内知名鞋业生产企业,GEOX公司是世界鞋业巨头之一。2003年2月14日,两家企业达成协议:奥康负责GEOX在中国的品牌推广、网络建设和产品销售,GEOX借奥康之力布网中国,而奥康也借GEOX的全球网络走向世界。在中国入世之初,GEOX把目光对准了中国,意图在中国建立一个亚洲最大的生产基地。2002年初,GEOX总裁波莱加托先生开始到亚洲的市场中调研。经过一段时间的实地考察,他将目标对准了中国奥康集团。但奥康能否接住GEOX抛过来的“红绣球”,实现企业发展的国际化战略,最终
2、起决定作用的是商务谈判制胜原则的精彩运用。进行谈判前的准备“凡事预则立,不预则废”,进行商务谈判,前期准备工作非常重要。只有事先做好充足准备,谈判者才会充满自信,从容应对谈判中出现的突发事件、矛盾冲突,才能取得事半功倍的谈判结果。更进一步说,即便只有1%成功的希望,也要做好100%的准备,不管自己在谈判中处于优势还是劣势。GEOX曾用两年时间对中国市场进行调研,先后考察了8家中国著名的鞋业公司,为最终坐到谈判桌前进行了周密的准备。谈判中,波莱加托能把几十页的谈判框架、协议条款熟练背出,令在场的人大吃一惊。波莱加托的中国之行排得满满的,
3、去奥康考察只有20%的可能,谈判成功预期很低,合作机会也很小,波莱加托竟做了如此周密的准备,是值得国内企业家们学习和借鉴的。尽管奥康对与GEOX合作成功的心理预期也是极其低的,但他们的宗旨是:即便是只有0.1%的成功机会也绝不放过。奥康为迎接波莱加托一行进行了周密的准备和策划。首先,他们通过一份香港翻译全面了解对手公司的情况,包括对手的资信情况、经营状况、市场地位、此行目的以及谈判对手个人的一些情况。其次,为了使谈判对手有宾至如归的感觉,奥康公司专门成立了以总裁为首的接待班子,拟定了周密的接待方案。从礼仪小姐献给刚下飞机的谈判方波莱加
4、托一行的鲜花,到谈判地点的选择、谈判时间的安排、客人入住的酒店预订,整个流程都是奥康公司精心策划,可以安排的,结果使得谈判对手“一直很满意”,为谈判最终获得成功奠定了基础。谈判情感注入王振滔(奥康集团总裁)努力寻找奥康与GEOX公司的共同点,并把此次谈判的成功归结为“除了缘分,更重要的是奥康与GEOX公司有太多相似的地方”。的确,GEOX以营销起家,短短10多年时间,年产值就达15亿欧元,产品遍及全球55个国家和地区,增长速度超过50%以上,由一家酿酒企业跨入世界一流制鞋企业行列。而奥康是从3万元起家,以营销制胜于中国市场,15年的发
5、展,产值超过10亿元。年轻、富有远见和同样的跳跃性增长轨迹,奥康与GEOX在很多方面是如此惊人的相似,难怪两位总裁惺惺相惜。为了营造氛围消除利益对抗,奥康在上海黄浦江包下豪华油轮宴请谈判对手,借游船赏月品茗的美好氛围消除利益冲突引发的对抗,平衡谈判双方实力,此举可以称之为谈判领域的经典案例。在2003年2月14日,也就是西方传统情人节,GEOX与中国皮鞋业巨头奥康集团签订了合作协议。在中秋月圆之夜,王振滔与波莱加托举杯对饮,共谋发展大计。追求浪漫是现代人共同的价值取向,选择中西方传统节日中秋节、情人节为此次合作增添了浓郁的文化氛围和浪
6、漫气息,使奥康营造和谐氛围,智取此次谈判,并为今后长远合作的劳心之作。结果正如王振滔所愿,波莱加托对王振滔亲自策划的这些活动非常满意,也对奥康集团的策划能力有了更深的认识。谈判毕竟不是为交友而来,谈判者花在联络感情上的时间总是有限的,如果找一种方法,能够用较少的成本赢得对手的友谊和好感,那就非赠送礼物以表情达意莫属了。王振滔选择寓含奥康和GEOX完美无缺之意的“花好月圆”青田玉雕,送给波莱加托先生。礼物虽轻,但表达了赠送人的情真意切。谈判双方建立起真诚的友谊和好感,对日后的履约和合作具有重要的意义。以让步对障碍进行回避GEOX公司有备
7、而来,拟订了长达几十页的协议文书,每一条都相当苛刻,为了达成合作,双方都做了让步。但在两件事上出现了重大分歧,一是对担保银行的确认上,奥康一方提出以中国银行为担保银行,对方不同意,经过权衡,双方本着利益均衡的原则,最后以香港某银行为担保银行达成妥协。另一件事是双方关于以哪国法律解决日后争端的问题产生了分歧,此问题使谈判一度陷入破裂边缘。波莱加托提出必须以意大利法律为准绳,但王振滔对意大利法律一无所知,而予以坚决抵制。王振滔提议用中国法律,也因波莱加托对中国法律一窍不通而遭到了坚决反对。眼看所做的努力将前功尽弃,最后还是双方各让了一步,
8、以第三国法律(英国)为解决争端法律依据而达成妥协。奥康和GEOX的合作无疑是一项互利的合作。王振滔认为,GEOX看中的不仅仅是奥康德“硬件”,更多的还是其“软件”,是一种积极向上、充满活力的企业精神,还有奥康人一直倡导的
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