商务谈判总发本科 案例15：成交信号.docx

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1、案例15：成交信号[案情]：有一家公司在和对方谈生意，当双方在砍价时，一方报出48元，对方马上叫起来：“你怎么能指望我们在45元以上买你们的商品呢？”这一句话输出了两个信息，一是他们的价位是45元，二是他已准备成交了。再如，一家油漆公司与他的经销代理商谈判经销价格问题，油漆公司认为经销商要价太高，派财务经理与他压价，但对方在与他沟通时，却同时问他，这项计划什么时间开始执行？这立刻暴露出油漆公司已准备与经销商成交了，这种情况下再指望他降价已是不可能了。[案例分析]：成交是谈判的根本目标，成交阶段是整个销售谈判过程的完成阶段，是谈判一方对

2、另一方的成交提示和建议，做出积极肯定的反应并正式接受成交条件的过程。而成交信号就是指谈判双方在谈判过程中表现出来的各种成交意向。有效促成交易，辨认对方的成交信号是先决条件。从一定意义上说，采取成交行动是一种暗示。而成交信号就是这种暗示。成交信号是暗示成交的行为和提示，是谈判人员有成交意向时从其神态、表情、言谈、行为中折射出来的信号。[案例思考]：请归纳出各种成交信号。