商务谈判总发本科 案例22：抓住谈判中的机会.docx

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1、案例22：抓住谈判中的机会[案情]：10多年前，我国著名实业家王光英先生任董事长的光大实业公司，有一次获得了一个有一批二等汽车出卖的信息。可是这个无头无尾的信息，像天书一样，没有更多一点的内容。人们既不知道这批汽车在中东还是在欧洲，也不知是什么型号，数量多少，价格如何。对于这个扑朔迷离的信息，光大公司的业务人员立即跟踪查访，顺藤摸瓜。几天之后，王光英的办公桌上出现了一份报告。在南美的智利，一家铜矿最近倒闭。矿主在事前订购了美国道奇、西德奔驰等各种型号大吨位载重车、翻斗车共计1500辆，全部是新车。为了偿还债务，矿主决定将这批新车折价拍卖。看了这份报告，王光英眼前突然一亮

2、。1500辆折价拍卖的新车，是多么具有诱惑力啊！在光大获得这一信息时，在香港，在智利的近邻，甚至在全世界，这已是一个公开的秘密。王光英知道，在这关键时刻，时间就是胜利。他必须发动一场迅雷不及掩耳的闪电战。于是他决定授予赴现场验货采购人员以拍板成交的权力。“只要质量好，价钱便宜，你们说了算。”光大采购小组立即乘飞机飞往智利，和同去的技术专家对这批共1500辆崭新的各种载重汽车，像体格检验一样，一辆一辆地进行了技术检验，现场验货，结果表明，它们的质量是令人满意的。经过一番紧张的讨价还价，这批载重7～30吨的汽车，矿主同意以原价的38％低价全部售给光大公司。仅此一项，他们就节

3、约外汇2500万美元。闪电战成功了。从发现这个信息到做成这笔生意，仅仅用了3个月！就在光大公司的采购小组忙于和智利方面办理签约换文以及处理繁琐的善后事宜时，美国迈阿密的一个大老板闻讯后立即用电传与光大联系：只要你们把这批货让给我，我给你们300万美元。王光英毫不犹豫地拒绝了他的要求，把汽车迅速装船，监运回国。[案例分析]：在多角竞争谈判或潜在的多角竞争谈判中，速度具有决定性的意义。否则，拖拖拉拉，贻误战机，就会让别人抢在你之前签约。试想，如果光大公司缺乏迅速果敢的行动，让美国老板或其他国家的竞争者抢了先，那不是一个很大的损失吗？兵贵神速，在这种谈判场合发挥了惊人的效果。

4、光大公司之所以能迅速地达成交易，在于谈判对手亦有迅速签约的打算。矿主急于尽快偿还债务，快速达成交易的心情很迫切。[案例思考]：结合本案例说明如何抓住谈判中的机会？