自营厅发展规划.doc

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1、第五章自营厅发展规划各地市移动公司口办营业厅的规划和建设可按照以下四个步骤具体操作。一、自办营业厅功能与形式确定1:自办营业厅功能自办营业厅功能发挥应伴随移动公司业务与服务的发展不断完善，并与其它社会渠道形成功能上的差异化。不同渠道形式现阶段和未来的作用和功能可总结如下：现阶段未来发挥服务，沟通功能的主渠道作用企业形象展示新业务推广和宣传根据各地市渠道特征补充其薄弱环节—SS全业务（手机，卡品，新业务）销信，服务和企业形象展示三位一体强化针对高端川户服务和销售的功能•主要发挥销售作用・对用户提供全面综合业务服务•企业

2、形象展示•主要发挥销售作用・对用户提供有限的综合业务服务•销售作用•全业务（手机，卡品.新业务〉销售・对-激用户提供全面综合业务服务•企业形象展示•经营及服务业绩优界的可上刃为合作营业厅・向连锁化、规模化发展优胜—•经营业绩优并的继续保留・淘汰规模小，业绩差的代办店2：新建自办营业厅的形式选择冃前各地市新建自办营业厅的主要有两种形式可供选择。第一种是手机、卡品和新业务销售以及综合业务服务一体化S!!的自办营业厅；另一种是以提供服务为主体的社区服务店。•服务集团客户的社区店应设立企■业产品演示专区两者之间的主要差别如下

3、:•店址辐射范围内的新•手机销售•店址选在在人流蚩大及潜•移动公司自行投资增用户和老用户•卡号销售在用户较集中的市区主要,自行经营或承包综合商圈和专业商圈内给经销商经营（物目办哲业厅•髙价值用户•综合服务权属移动公司・经营面积较大・新业务推广•手机可从经销商处・应专门设立大客户接待区集中采购或向经销・高价值用户服务及新业务推广展示区商出租柜台•手机用户较多的集团・综合服务为主・选址在集团客户或居民集・移动公司自行投资客户、居民社区和商中的社区及商务区（如商或与企业/社区合作社区履务店务区（如商务办公楼•卡号销售务办公

4、楼）内建立)•新业务推广•不需很人的店而规模服务对象销售/服务内容店面符征合作方式•企业产品推广目前各地市公司在考虑以哪种形式作为本地区建设重点时可参照以下因素：适合以社区服务店为发展重点地市的主要市场/渠道特征如下：-手机渗透率较高，市场相对饱和-在现有综合商圈及专业商圈均已建有自办营业厅-当地经销商销售集中度较高，核心经销商销售能力强，且网点分布合理（主要商圈均有其营业网点）-存在有手机用户较多的人中型企业、商务办公区以及居民社区适合以自办营业厅为发展重点地市的主要市场/渠道特征如下：-手机渗透率较低，新用户增长

5、速度快-在现有综合商圈及专业商圈中缺少自办营业厅-当地经销商销售集中度较低，经销商实力不强，且其营业网点未能做到多现有商圈的全面覆盖-有新兴区域或新兴潜在商圈出现在具体进行营业厅形式选择上，各地市公司可以根据实际I器要针对进行合理选择,首先，地市公词可以从服务布点的需要出发，根据居民社区，大型厂矿集团的服务盲区进行社区服务店的合理布点规划；然后，针对口办厅的销售比重整体冃标和现有商圈中的销售盲区进行以销售为冃的的自办厅数量和布点规划的设计；故此，最终自办厅兴建规划应该是从服务和销售双重和度进行各自规划，然后进行综合叠

6、加而成。二、自办营业厅业务发展目标制定在明确了自办营业厅功能定位以及建设形式主体后，接下来需解决的问题是如何规划新建自办营业厅的数量。要明确回答究竟需要新建多少家营业厅，首先需要各地市移动公司制定自办营业厅业务发展目标。这就要求各地市公司回答以下问题:-移动公司在未来各年度新增用户发展和新业务/产品销售目标是什么？・在新用户发展及新业务/产品销售冃标中，自办营业厅/社会渠道各口应该占有多大比重？（即明确口办营业厅在新用户发展和新业务/产品销售的冃标）-要完成自办营业厅的用户发展和销售目标，现有数量的自办营业厅能否保证

7、完成任务（由于某一营业厅地理辐射范围有限，也就决定了单店新业务发展量和销售量不可能无限度地增加），如果不能完成任务，离目标销售任务的差距是多少？-根据以销售为主要功能的自办厅平均销量来估计，每年需要新建设多少自办厅才能完成预期销售目标？举例：洛阳移动公司2002年市区实际净增用户数约65,000个,放号量共计约144,000个。其中通过现有4家自办营业厅完成的放号量占总放号比例为7%。2003年市区净增用户目标为65,000个。假设洛阳移动希望同年将其通过自办营业厅放号比例提升到总放号量的15%,则自办营业厅建设规划

8、思路如下：1：根据2002年经验值，要完成65,000个净增用户目标,2003年需完成的放号量约为144,000个。2：要达到15%的放号比例目标，自办营业厅需完成的放号量约为21,600个。3：假设现有4家自办营业厅2003年放号量维持在2002年水平，即：10,080个，那么离冃标放号量的差距为11,520个。4：按照现有自办营业厅销量估计