自营厅开展规划.doc

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1、第五章自营厅发展规划各地市移动公司自办营业厅的规划和建设可按照以下四个步骤具体操作。4321自办营业厅业务发展目标制定自办营业厅功能与形式确定布点位置评估布点商圈选择一、自办营业厅功能与形式确定1：自办营业厅功能自办营业厅功能发挥应伴随移动公司业务与服务的发展不断完善，并与其它社会渠道形成功能上的差异化。不同渠道形式现阶段和未来的作用和功能可总结如下：2：新建自办营业厅的形式选择目前各地市新建自办营业厅的主要有两种形式可供选择。第一种是手机、卡品和新业务销售以及综合业务服务一体化的自办营业厅；另一种是以提供服务为主体的社区服务店。两者之间的主要差别如下：目前

2、各地市公司在考虑以哪种形式作为本地区建设重点时可参照以下因素：适合以社区服务店为发展重点地市的主要市场/渠道特征如下：-手机渗透率较高，市场相对饱和-在现有综合商圈及专业商圈均已建有自办营业厅-当地经销商销售集中度较高，核心经销商销售能力强，且网点分布合理（主要商圈均有其营业网点）-存在有手机用户较多的大中型企业、商务办公区以及居民社区适合以自办营业厅为发展重点地市的主要市场/渠道特征如下：-手机渗透率较低，新用户增长速度快-在现有综合商圈及专业商圈中缺少自办营业厅-当地经销商销售集中度较低，经销商实力不强，且其营业网点未能做到多现有商圈的全面覆盖-有新兴区

3、域或新兴潜在商圈出现在具体进行营业厅形式选择上，各地市公司可以根据实际需要针对进行合理选择，首先，地市公司可以从服务布点的需要出发，根据居民社区，大型厂矿集团的服务盲区进行社区服务店的合理布点规划；然后，针对自办厅的销售比重整体目标和现有商圈中的销售盲区进行以销售为目的的自办厅数量和布点规划的设计；故此，最终自办厅兴建规划应该是从服务和销售双重角度进行各自规划，然后进行综合叠加而成。二、自办营业厅业务发展目标制定在明确了自办营业厅功能定位以及建设形式主体后，接下来需解决的问题是如何规划新建自办营业厅的数量。要明确回答究竟需要新建多少家营业厅，首先需要各地市移

4、动公司制定自办营业厅业务发展目标。这就要求各地市公司回答以下问题：-移动公司在未来各年度新增用户发展和新业务/产品销售目标是什么？-在新用户发展及新业务/产品销售目标中，自办营业厅/社会渠道各自应该占有多大比重？（即明确自办营业厅在新用户发展和新业务/产品销售的目标）-要完成自办营业厅的用户发展和销售目标，现有数量的自办营业厅能否保证完成任务（由于某一营业厅地理辐射范围有限，也就决定了单店新业务发展量和销售量不可能无限度地增加），如果不能完成任务，离目标销售任务的差距是多少？-根据以销售为主要功能的自办厅平均销量来估计，每年需要新建设多少自办厅才能完成预期销

5、售目标？-举例：洛阳移动公司2002年市区实际净增用户数约65，000个，放号量共计约144，000个。其中通过现有4家自办营业厅完成的放号量占总放号比例为7%。2003年市区净增用户目标为65，000个。假设洛阳移动希望同年将其通过自办营业厅放号比例提升到总放号量的15%，则自办营业厅建设规划思路如下：1：根据2002年经验值，要完成65，000个净增用户目标，2003年需完成的放号量约为144，000个。2：要达到15%的放号比例目标，自办营业厅需完成的放号量约为21，600个。3：假设现有4家自办营业厅2003年放号量维持在2002年水平，即：10，0

6、80个，那么离目标放号量的差距为11，520个。4：按照现有自办营业厅销量估计，每家营业厅年平均放号量约为2，520个（假设每家现有自办营业厅年放号量相同），那么要补足11，520个放号量的缺口，洛阳移动公司尚需在市区新建5家自办营业厅。对于新建社区服务店数量的确定相对较为简单。各地市可先通过调查统计出当地手机用户较集中的集团客户，商务办公区和居民社区的位置和数量，然后在按照其手机用户数的多少和ARPU值的高低确定服务优先顺序逐步建店覆盖各用户群。而其中对大中型集团客户的覆盖应作为社区服务店建设的重点。三、自办营业厅布点商圈选择再按照上述方法渠道了新建自办营

7、业数量后，接下来就是确定布点位置。布点位置的确定分为两个步骤：1：布点商圈的选择；2；在选定商圈内具体布点位置的评估。本部分主要介绍第一个步骤，即布点商圈选择。从零售行业角度来看，商圈可以简视为商家的贸易区，是“一家商店在这里招徕顾客的地理区域”。商圈按照规模可分为三个层次：核心商圈、次级商圈和边缘商圈。商圈的划分边缘商圈次级商圈核心商圈步行10分钟60-70%份额步行10-20分钟10%份额步行30分钟0%份额核心商圈：占顾客总数的60%~70%，顾客在人口中所占的比重最高。很少与其他同类商店的贸易区发生重叠。次级商圈：一般包含这一商店顾客的20%~30%

8、，是位于核心商圈外围的贸易区，顾客较为分散边缘商圈：