我国寿险营销中个人代理人不诚信问题及对策分析

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1、我国寿险营销中个人代理人不诚信问题及对策分析我国寿险营销中个人代理人不诚信问题及对策分析我国寿险营销中个人代理人不诚信问题及对策分析我国寿险营销中个人代理人不诚信问题及对策分析摘要：个人代理人营销模式自引入我国以来，为我国保险业的发展做出了突出贡献，但与此同时也带来了众多问题，尤其是个人代理人的不诚信行为更是影响严重。本文针对我国寿险营销中个人代理人的不诚信行为的表现形式、产生原因进行了详细的分析，在此基础之上提出了切实可行的治理个人代理人不诚信行为的对策。关键词：个人代理人诚信对策自1992年美国友邦公司将个人代理

2、人营销模式引入我国以来，个人代理人营销在中国保险业如鱼得水，发展迅猛，为我国保险事业的发展带来了巨大的动力，保险业实现了突飞猛进的发展。尤其是在寿险营销方面，个人代理人营销模式更是功不可没，个人代理人渠道保费收入在寿险保费收入中的占比始终处于主导地位。但个人代理人营销在我国迅猛发展的同时，我们不得不注意的是，个人代理人在展业过程中存在众多问题制约着我国寿险业的全面、协调、可持续的发展。本文将从寿险个人代理人在展业过程中所表现出来的不诚信问题着手，分析其产生原因并提出治理个人代理人不诚信行为的对策。一、最大诚信原则及我

3、国寿险个人代理人不诚信现状最大诚信原则是国际上的通行原则，早在1906年《英国海上保险法》就已经对最大诚信原则及违反本原则的后果做出了明确的规定。在我国《保险法》中也对投保方和保险人双方当事人的诚实信用原则及违反后果做了明确的说明。最大诚信的含义是指当事人真诚地向对方充分而准确的告知有关保险的所有重要事实，不允许存在任何虚伪、欺瞒、隐瞒行为。而且不仅在保险合同订立时要遵守此项原则，在整个合同有效期内和履行合同过程中也都要求当事人间具有“最大诚信”。但此原则在我国寿险营销过程中并未得到很好的执行，尤其是个人代理人的不诚

4、信问题表现更为突出。个人代理人不诚信问题在我国寿险营销中主要表现在以下两个方面：1、个人代理人对客户、准客户的不诚信问题。个人代理人为了获取个人利益，在开展保险业务活动的过程中有意无意的对客户进行销售误导。有意的不诚信行为指保险个人代理人为了谋取个人利益而有意采取的不隐瞒、欺骗、欺诈等不诚信行为。有意的不诚信行为表现形式有但不局限于以下几个方面：对保险责任就重避轻。注重对保险收益的讲解，而忽视对免责条款的说明。致使客户和准客户对保险条款产生片面理解，对免责条款知之甚少。目前，虽然很多人都购买了或多或少的保险，但是当问

5、其险种名称或险种责任，甚至是哪一家保险公司时却有很大一部分人不知道。夸大保险收益是目前各家寿险公司尤其是基层营业单位的个人代理人在展业时存在的严重问题。从我国引入分红险、万能险和投资连结险等新型理财险种以来，尤其是近几年这些理财型险种销售规模越来越大，市场占有率也越来越高，为了获取保费从而获得收入，在销售时分红等预期收益在基层营业单位被个人代理人随意夸大，对消费者产生误导行为。在展业时故意采取欺骗行为。比如不如实告知保险条款相关内容，如缴费期限、保险期间。让客户在不知情的情况下签字，从而使客户承担相关风险等。有时候个

6、人代理人故意混淆保险公司进行误导销售。笔者曾经几次遇到如下的情况，客户认为是在中国人寿投保的业务，而实则是在别的保险公司投保，原因是代理人在销售的时候说是在人寿公司（尤其是在农村很多人将“人寿”公司等同于“中国人寿”），而客户也并没与认真的核实到底是哪家公司。有些个人代理人在展业时含糊其辞，针对客户提出的问题不明确回答或者转弯抹角的进行回答，结果造成客户的理解错误。比如银行保险销售人员对银行产品和保险产品的混淆，因为在银行营业室进行销售，利用了大家都银行的高度信任，而将银行保险产品销售出去，所以我们经常可以看到认为是

7、银行存款其实却是保险的报道。在客户资金收支方面，个人代理人也存在不诚信行为，最主要表现为挪用客户资金的行为，而且资金规模越来越大，已经严重影响到了保险行业的形象。无意的不诚信行为是指个人代理人在销售的过程中并不非故意而是由于个人文化素质、专业知识等的欠缺而产生的不诚信行为。无意的不诚信行为主要原因是因为代理人个人素质偏低致使本身在进行保险知识和险种条款学习的时候没有完全掌握知识以及不具备综合全面的运用保险知识的能力，从而在向客户销售的时候不能将真实的信息传递给客户也不能根据客户的需要提供合适的保险产品的情况下造成的不

8、诚信行为。无意的不诚信行为表现于每一个销售环节之中。个人代理人对客户和准客户的不诚信行为的直接后果就是对客户或准客户的合法利益造成了损害。而一旦客户发现真相，将直接影响到保险人甚至保险行业的整体形象。2、对保险人的不诚信行为。保险代理人在业务活动过程中对保险人采取的不诚信行为。主要表现在以下几个方面：代签名现象普遍存在。寿险合同是约束双方当事人