我国寿险公司营销代理人制度重构分析

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1、苏州大学学位论文独创性声明及使用授权声明学位论文独创性声明本人郑重声明：所提交的学位论文是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果，也不含为获得苏州大学或其它教育机构的学位证书而使用过的材料。对本文的研究作出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人承担本声明的法律责任。研究生签名：逢生日期：竺哆?：f}学位论文使用授权声明苏州大学、中国科学技术信息研究所、国家图书馆、清华大学论文合作部、中国社科院文献信息情报中心有权保留本人所送交学位论文的复印件和电子文档

2、，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。本人电子文档的内容和纸质论文的内容相一致。除在保密期内的保密论文外，允许论文被查阅和借阅，可以公布(包括刊登)论文的全部或部分内容。论文的公布(包括刊登)授权苏州大学学位办办理。研究生签名：乏唑日期：兰望：!!：!墨导师签名：弛期：我国寿险公司营销代理人制度重构研究1．引言1．引言1．1问题的提出和研究意义党的“十六大一确立的全面建设小康社会的目标，是全面发展中国特色社会主义经济、政治、文化的伟大目标，这项重大的历史性决策对中国保险业尤其是寿险业的发展有着重要指导作用和举足轻重的意义。反之，伴随着改革开放发展起

3、来的中国寿险业，对于全面建设小康社会也必将肩负着更重大的责任，因此，又好又快发展我国寿险业势在必行。加入W’ro以后，我国保险业处于开放、多元、相互依赖的世界经济结构中，保险业的对外开放是历史的必然。从长远来看，开放中国保险市场将促进市场效率的提高和市场体系的完善；但在短期内，一外资保险公司可以凭借其在管理水平、风险处理技术、资金运用能力等方面的优势抢占国内保险市场，与中资公司展开前沿交锋，市场竞争不断增强。而我国保险业在引进营销代理人制度后，寿险代理人队伍迅速发展壮大，客观上要求各寿险公司要不断完善营销代理人制度。但是，在目前的发展现状来看，该制度还存

4、在营销架构不合理、营销员整体素质偏低、营销员的行为目标不一致、营销员流失率高、营销培训体系不健全等方面问题，反而制约了寿险公司的迸一步发展。面对日趋激烈的市场争夺战，构建适合我国国情、适合公司特点的营销代理人制度就显得尤为迫切。但是，由于我国保险业引进营销代理人制度只有短短十几年时间，对该制度的研究还处于起步阶段，尚未形成·套较为完整的理论体系，因此，本文选取我国寿险公司的营销代理人制度作为研究对象，就营销代理人制度的引入、产生作用、存在的利弊进行分析，并结合国外的营销代理人制度方面的理论，重点就营销代理人制度的重构进行探讨，以使寿险公司能根据本文所提出

5、的重构初步设想建立适合自身特点的营销代理人制度，促进寿险公司的持续健康发展。1．2研究方法和研究思路首先，运用理论联系实际的方法，在研究我国寿险公司营销代理入制度方面实际现状及所存在的问题和不足的基础上，以问题为出发点，运用现代管理理论，对我国寿险公司的营销代理人制度进行深入的研究和分析，同时借鉴国外在建立我国寿险公司营销代理人制度重构研究1．引言营销代理人制度上的先进经验，对我国寿险公司的营销代理人制度重构提出初步设想，通过理论和实践相结合达到论文目的。其次，运用案例研究方法，通过国内某寿险公司正在实施的部分营销代理人的“员工制弦，将实施“员工制"和传

6、统的“代理制”的效果进行了比较，分析了该制度的利弊，为寿险公司重构适合自身发展的营销代理人制度提供了借鉴。再次，运用图表分析法对一些概念，分类进行直观性描述，便于理解。1．3本文主要内容及创新之处1．3．1本文主要内容第一部分：介绍了论文研究的目的和意义，并提出本文的研究方法与主要研究思路。第二部分：研究和介绍国外寿险公司的营销代理人制度，主要研究和介绍目前寿险业发展较好的美国、日本的营销代理人制度的模式与特色，找出对我国营销代理人制度发展的启示。同时，全面分析我国寿险公司的营销代理人制度的发展演变及存在问题，从而体现出重构该制度的必要性。第三部分：根据

7、目前我国寿险公司营销代理人制度存在的弊端，提出重构我国寿险公司营销代理人制度的初步设想。第四部分：在提出重构营销代理人制度初步设想的基础上，结合X寿险公司“员工制”个案，为我国寿险公司建立适合自身特点的营销代理人制度提供借鉴和参考。1．3．2本文的创新之处本文对营销代理人制度的重构进行了初步设想，提出了营销制度、激励机制以及监管方式的完善措施，并通过对x寿险公司实施的营销代理人“员工制一个案分析，提供了重构营销代理人制度的一种方法。2我国寿险公司营销代理人制度重构研究2．文献综述寿险公司的营销代理人制度研究属于人力资源管理和营销管理研究范畴。国外的营销代

8、理人制度已有一百多年的历史，已在营销人员的特质要求、特色培训及薪酬模式等方面有了