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1、个人收集整理勿做商业用途封面作者：ZHANGJIAN仅供个人学习，勿做商业用途12/12个人收集整理勿做商业用途编号： 安徽旅游职业学院毕业论文（设计）指导手册题目：我国寿险营销存在的问题及对策研究姓名：汤峥峥系别：财经系专业：投资与理财学号：3420104101044指导教师姓名、职称：孙方朋完成日期：2013年5月10日诚信承诺我谨在此承诺：本人所写的毕业论文《我国寿险营销存在的问题及对策研究》均系本人独立完成，没有抄袭行为，凡涉及其他作者的观点和材料，均作了注释，若有不实，后果由本人承担。精品文档收集整理汇总承诺人（签名）：年月日12/12个人收集整理勿做商业用途我国
2、寿险营销存在的问题及对策研究摘要：保险营销作为保险公司最重要的资源之一，它对保险公司生存和发展的意义是不言而喻的。我国保险公司对营销策略的选择和实施尚存在许多问题和不足，包括保险营销观念落后、保险产品缺乏创新、营销渠道体系和服务体系不够完善等方面，这些问题直接地约束着我国保险业的发展和壮大。随着我国保险业也国际保险业的接轨，以及我国保险法律、监管体系不断健全，保险市场逐步规范化。目前，我国保险市场已从垄断市场变为竞争性市场。这些变化带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更趋理性和实效。传统保险营销模式面临着许多挑战，无疑对当前的保险营销提出了新的更高的要求，因此调整营
3、销策略，对激发潜在保险需求，促进保险业健康发展具有重要意义。随着中国保险业进入深化改革、全面开放、加快发展的新阶段,保险业服务经济社会的领域越来越广,承担的社会责任越来越大。本文通过分析中国目前保险业营销的现状，将探讨未来我国保险营销的发展之路精品文档收集整理汇总关键词：保险业营销模式创新保险市场1.保险及保险营销1.1保险的概念保险是指投保人根据合同约定,向保险人支付保险费,保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生而造成的财产损失承担赔偿保险金责任,或者当被保险人死亡、伤残和达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的行为。精品文档收集整理汇总1.2保险营销的概念保险营销
4、是以保险这一特殊商品为客体,以消费者对这一特殊商品的需求为导向,以满足消费者转嫁风险的需求为中心,运用整体营销或协同营销的手段,将保险商品转移给消费者,以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。精品文档收集整理汇总1.3保险营销的基本特征1.3.1以客户需求为出发点的价值链传统的价值链是从资产与品牌优势开始,然后各个环节依次为投入原材料、设计产品、服务与出售物、建立销售渠道,最后才是为客户提供产品与服务。现代价值链是以客户为中心的价值链,客户是这一链条上的第一个环节,后面的各个环节均以客户需求来驱使。精品文档收集整理汇总1.3.2通过产品、服务和创意,实现客户价值最大化商业保险公
5、司市场营销的载体12/12个人收集整理勿做商业用途,不仅包括实体的保险公司产品,还包括各种服务手段和包含在产品和服务之中的创意。客户在考虑具体的保险公司产品时,其重要性不仅在于拥有它们,更在于它们所提供的服务,而优秀的创意如产品包装创意、广告创意等,则更能带来客户精神上、心理上的满足。精品文档收集整理汇总1.3.3以关系和网络为依托商业保险公司市场营销的目的是保持长期的业务和业绩,因此,需要努力同有价值的客户建立长期的、互相信任的“双赢”关系。这些关系是靠不断承诺和给予客户高质量的保险产品和服务来实现的。与客户形成纽带关系的最终结果,是建立起一个有效的保险公司产品营销网。精品文
6、档收集整理汇总1.3.4通过分析、计划和控制等管理过程,实现盈利目标。商业保险公司市场营销的过程是寻求客户需求与自身利润均衡的过程。商业保险公司通过分析目标市场、实施营销计划和控制营销过程等一系列环节,最终实现保险公司的盈利目标。精品文档收集整理汇总2.保险的功能与意义保险具有经济补偿、资金融通和社会管理功能,这三大功能是一个有机联系的整体。经济补偿功能是基本的功能,也是保险区别于其他行业的最鲜明的特征。资金融通功能是在经济补偿功能的基础上发展起来的,社会管理功能是保险业发展到一定程度并深入到社会生活诸多层面之后产生的一项重要功能,它只有在经济补偿功能和资金融通功能实现以后才能
7、发挥作用。精品文档收集整理汇总2.1经济补偿功能经济补偿功能是保险的立业之基,最能体现保险业的特色和核心竞争力。具体体现为两个方面：1.财产保险的补偿:保险是在特定灾害事故发生时,在保险的有效期和保险合同约定的责任范围以及保险金额内,按其实际损失金额给予补偿。通过补偿使得已经存在的社会财富因灾害事故所致的实际损失在价值上得到补偿,在使用价值上得以恢复,从而使社会再生产过程得以连续进行。这种补偿既包括对被保险人因自然灾害或意外事故造成的经济损失的补偿,也包括对被保险人依法应对第三者承担的经济赔
