浅议寿险个人代理人管理中存在的问题、原因及对策

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1、浅议寿险个人代理人管理中存在的问题、原因及对策浅议寿险个人自我国寿险公司引人营销机制后,保险代理人队伍迅速扩大,推动了保险业超常规发展.1996年以来,中国寿险市场保费收人以平均4%的速度增长,其中主要增长来源于寿险的个人营销.统计显示,尽管近年来中介业务发展迅速,但个人代理销售业务仍居市场主导地位.到目前为止,寿险从业人员已达180万人,个人代理业务占到全部寿险保费收人的80%以上.但这一营销模式在运行中也出现了一些问题:业务员高脱落率造成孤儿保单续期收费成本加大;个别代理人使用回佣手段,扰乱市场秩序;诱导投保人先险后保,加大保险公

2、司经营风险;对投保人随意承诺导致纠纷发生等.凡此种种,又直接,间接与寿险个人代理人管理相关.不解决这些问题,会影响寿险业的健康发展.一.寿险个人代理人管理中存在的主要问题.(一)代理人违规行为有增加趋势.近年来,随着寿险业务的发展,我国保险个人代理人违规行为日益增加.除保监会重点查处的误导客户,虚理人管理中存在的问题,原因及对策文/杨洁假宣传等问题外,还存在欺骗投保人,阻碍投保人如实告知,截留,挪用保费,伙同投保人骗保,骗赔等违规甚至违法行为.尽管((保险代理人管理规夤早已颁布,但各种违规行为仍屡禁不止,在一定程度上影响了保险公司乃至

3、保险行业的社会形象,使保险公司多年苦心经营的信誉,品牌受到动摇.(二)代理人管理成本不断攀高.管理成本增加表现在两方面.一是营销员高比率的脱落率使被保险人的服务得不到保障,造成大量孤儿保单,保险公司必须为保全孤单,后续服务付出较高成本的代价.二是,迫于保险任务的压力,行业内部"挖角"现象严重,代理人试用期的底薪提高,期缴保费保单首期佣金率已高达30%一40%,此外,还有高额的增员费,业务推动及业务竞赛的奖励激励,特殊福利等,无一不提高了保险公司的管理成本,加重了经营负担.(三)代理人队伍稳定性差.这一问题成为代理人管理中最难以解决的一

4、点,同时也成为各家保险公司代理人管理制度中的瓶颈.在集团经济研究2007?4月下旬刊(总第228期)个人营销团队中,营销主管手中掌握着大量的业务员和业务量,管理层迫于业务压力,对他们的管理有相当难度.对个人代理人来说,个人代理制度并没有给他们带来太多的归属感.在给保险公司创造大量业绩的同时,代理人要求享受员工平等地位的呼声也越来越高.在现行管理制度下,这一要求又无法满足,造成代理人对公司忠诚度不高,队伍不稳定.二.寿险个人代理人管理存在问题的主要原因.(一)人代理人身份不明晰,归属不确定,是造成代理人管理中产生诸多问题的基本原因.个人

5、代理人不是保险公司的正式员工,但根据((保险渤规定,由保险公司管理个人代理人.个人代理人被保险公司称作"伙伴",双方是合作关系,个人代理人成了尴尬的"边缘人".个人代理人这种身份不明晰,归属不确定,造成了在业务发展过程中,一方面是社会对个人代理人的不认同,容易将保险代理人混同于一般的,低级的产品推销人员,造成其社会地位低下,社会评价不良,不能得到应有的尊重.另一方面是个人代理人对自身的不认同.由于缺乏归属感,许多代理人没有把从事寿险业务当作自己的正当职业或终身事业,导致他们在展业时,短期行为严重.部分代理人在业务招揽过程中只顾眼前利益

6、,不顾长远利益;只顾个人利益,不顾公司利益,极易产生违规行为.因代理人身份不确定,造成代理人同保险公司利益目标不一致,增加了保险公司对其管理的难度,加大了管理成本.个人代理人从业时缺乏主人翁责任感,其身份限制了他们更多地考虑提升自我,合规从业,长期服务于客户,而仅以赚取佣金为目的,易产生种种违规行为.(二)现行寿险营销管理模式中佣金支付方式存在弊端和考核制度不完善,是个人代理人管理问题产生的制度原因.我国现行的佣金支付方式的主要弊端是保单第一年度的佣金率过高.较高的首期佣金率是导致代理人队伍不稳定的重要原因之一,同时也给保团=三=险公

7、司的经营带来了风险.据波士顿咨询公司调查,中国保险行业代理人的总体流失率每年要高于50%,而新人流失率有时高达70%一80%.高比率的脱落率在影响到代理人队伍稳定的同时,还使保险公司前期新人培训投入遭受损失,加上已支付的首期佣金和奖金奖励,保险公司成本增加,大量孤单的产生也给保险公司的后续服务工作带来较大压力.现行的营销考核制度对个人代理人只有单一业绩考核,对业务质量,服务质量则没有相应的量化考核标准.代理人日常管理中只强调对业绩的考核,而缺乏经常性的职业道德教育及业务素质提高.对新人培训更注重话语话术,技巧的传授,忽视寿险原理,业务

8、基础知识的系统学习.造成部分代理人业绩迅速上升而素质低下的不正常现象.日常管理中对依法合规讲的虽多,但落实到考核晋级标准中的较少.佣金,奖励都只与业绩挂钩,代理人在短期利益驱动下屡屡违规也就不足为奇了.(三)忽视市场发展