保险营销课件 学习情境一.ppt

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1、保险营销学学习情境一认识保险营销Contents学习单元1保险营销概述学习单元2保险营销的主体、客体和对象学习单元3保险市场保险营销的定义一、保险营销的定义保险营销就是保险人从保险消费者的需要出发，展开整体性的经营活动以适应和影响需要，并把满足这回总需要的保单和服务送到保户手中，以实现自身的经营目标。这里的整体性经营活动，包括险种的开发、保单及其服务的定价、学习单元1保险营销概述保险营销的定义一、保险营销的定义促销及出售保单的计划、管理等过程。通俗地讲，保险营销是通过售卖保单而使社会对保险的需求得到满足的一种经济活动。学习单元1保险营销概述（一）保险需

2、求二、保险营销的核心概念保险需求是指对某些特定保险产品而言，人们有缴费能力且也有投保意愿。即在一定时期消费者愿意并且能够购买的保险商品量。所以，当有足够的缴费能力时，保险欲望就变成了保险需求。学习单元1保险营销概述（一）保险需求二、保险营销的核心概念因此，从营销的角度出发，保险公司不仅要预测消费者的保险需要，更重要的是要掌握消费者的保险需求，即到底有多少人愿意并且能够购买保险。学习单元1保险营销概述（一）保险需求二、保险营销的核心概念适当的保险营销手段，并不能创造消费者的保险需要，但却可以影响他们的保险欲望，进而影响其保险需求。学习单元1保险营销概述（

3、二）保险商品二、保险营销的核心概念消费者通过购买保险商品来满足其转嫁风险的需要和欲望。对于保险商品这样一种特殊形态的商品而言，其重要性并不在于投保人或被保险人拥有了保险单本身，而在于这“一纸承诺”，学习单元1保险营销概述（二）保险商品二、保险营销的核心概念在于当保险事故发生时这张保单能为被保险人或其受益人提供哪些以及什么程度的保障，正如人们购买小汽车不是为了观赏，而是因为它能够提供交通服务一样。学习单元1保险营销概述（三）交换二、保险营销的核心概念以保险这一特殊商品满足人们转嫁风险的需要和欲望，唯一的途径就是交换，只有交换，才会产生保险营销，因而交换是

4、先于保险营销的0前提性概念。学习单元1保险营销概述（三）交换二、保险营销的核心概念交换应该是一种互利的交换，亦即交换后的双方比交换前获得了更有利的结果，投保人以支付一定金额的保险费为代价，换取了保险人对其所面临的风险的保险保障。为促使成功的交换，营销人员必须清楚为准客户提供的保险商品的功能，以及投保人希望得到什么。学习单元1保险营销概述特点三、保险营销的特点保险营销具有服务性保险营销特别注重推销技术保险营销具有很强的挑战性保险营销具有较强的专业性保险营销具有很大的竞争性学习单元1保险营销概述原则四、保险营销的原则遵纪守法原则开拓市场、扩张业务原则顾客第

5、一、服务至上原则诚实信用原则学习单元1保险营销概述（一）生产理念五、保险营销理念的发展生产理念认为，消费者可以接受任何买得起的保险险种，因而保险公司的任务就是提高效率，降低成本，提供更多的保险险种。当一个国家或地区保险市场主体单一，许多险种的供应还不能充分满足消费者需要，基本上是“卖方市场”时，学习单元1保险营销概述（一）生产理念五、保险营销理念的发展这种理念比较流行。这种理念的适用条件是：①保险市场上需求超过供给。保险公司之间的竞争较弱，甚至毫无竞争，消费者投保选择的余地较小。学习单元1保险营销概述（一）生产理念五、保险营销理念的发展②保险险种费率太

6、高。只有科学准确厘定费率并提高效率、降低成本、降低保险商品的价格，才能扩大销路。学习单元1保险营销概述（二）产品理念五、保险营销理念的发展产品理念是一种与生产理念相类似的经营思想。流行于20世纪30年代前。这种理念认为，消费者最乐意接受高质量的险种，只要险种好，不怕没人保；只要是有特色的险种，自然会顾客盈门。学习单元1保险营销概述（三）推销理念五、保险营销理念的发展推销理念又称推销导向，是生产理念的发展和延伸。这一理念流行于20世纪30年代至40年代末。推销理念是假设保险公司如果不大力刺激消费者的兴趣，消费者就不会主动向该公司投保，或者投保的人很少。学

7、习单元1保险营销概述（三）推销理念五、保险营销理念的发展由于保险商品大多属于“非渴求商品”，是消费者不会主动购买的商品。因此，很多公司纷纷建立专门的推销机构，大力施展推销技巧，甚至不惜使用不正当的竞争手段。学习单元1保险营销概述（四）营销理念五、保险营销理念的发展营销理念形成于20世纪50年代，这是一种完全不同于上述三种营销理念的现代经营思想。它以消费者的需要和欲望为导向，以整体营销为手段，来取得消费者的满意，实现公司的长远利益。营销理念有许多精辟的表述：发现需要并设法满足它们；制造能够销售出去的东西，而不是推销你能够制造的东西。学习单元1保险营销概述

8、（五）社会营销理念五、保险营销理念的发展这种理念认为，企业的任务是确定目标市场需求和利益，并且