保险营销培训一ppt课件.ppt

《保险营销培训一ppt课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、保险营销修波1保险营销（内容介绍）第一章保险营销概述第一节营销与保险营销一、保险营销的定义（一）市场营销1、（美国市场营销协会1960年）：引导产品或劳务从生产者流向消费者的企业经营活动。2、（菲利普·科特勒1984年）：市场营销是指企业的这种职能，“认识目前未满足的需求和欲望，估计和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品、劳务和计划，以便为目标市场服务”。2（一）市场营销3、（美国市场营销协会1985年）：市场营销是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。4、（我国）：市场营销是指以营利为目的

2、，以满足顾客需求为前提，围绕着市场所进行的整体性经营销售活动。3马斯洛的需求层次理论4（1）生理上的需要。这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、性的方面的要求。（2）安全上的需要。这是人类要求保障自身安全、摆脱失业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需要。（3）感情上的需要。一是友爱的需要，即人人都需要伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚；人人都希望得到爱情，希望爱别人，也渴望接受别人的爱。二是归属的需要，即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关心和照顾。（4）尊重的需要。人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和

3、成就得到社会的承认。（5）自我实现的需要。是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。也就是说，人必须干称职的工作，这样才会使他们感到最大的快乐。56（二）保险营销保险营销是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销和协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。如：保险产品的构思、开发、设计、费率厘定、分销、售后服务等。7二、保险营销的核心概念（一）保险需求人们感到其财产与生命安全受到威胁而又无法通过其他途径获得基本满足的一种状态。（二）保险商

4、品形式上是保险单，实质是出险后能够带来的利益。（三）交换8三、保险营销的特点（一）保险营销是一种经营理念经营指导思想、经营管理哲学、导向、理念。如何摆正企业、消费者、和社会三者之间的利益关系。（二）保险营销特别注重推销1、保险商品的无形性。2、保险商品的非渴求性。3、保险需求的滞后性。4、保险消费的隐型性（三）保险营销更适于非价格竞争1、保险营销的服务性。2、保险营销的专业性。（人的素质）（四）保险营销的挑战性（五）保险营销主要表现为主动的人员促销。9第二节保险的营销理念一、保险营销理念的发展（一）传统营销理念1、生产理念（卖方市场）2、产品理念（产品即顾客）3、推销理念（高压式推销，即

5、人员及广告促销）10（二）市场营销理念1、顾客至上2、竞争优势3、整体营销（三）社会市场营销理念企业利润、消费需要、社会福利三位一体，统一。11二、保险公司的现代销理念（一）消费者导向1、识别、确认消费者保险需求的真正含义。2、对保险市场进行细分，选择保险目标市场。3、实行差异化营销。4、进行消费者行为研究。（二）整体营销1、各职能部门配合一致2、营销组合要素配合一致（三）消费者满意1、让消费者买而非保险人卖保险。2、“双赢”行为。3、进行市场调研。4、社会利益与公司利益的统一。12第三节保险营销的发展一、保险网络营销（一）保险网络营销的发展过程西方发达资本主义国家的保险公司，早已在利用

6、网络进行保单销售，并取得了一定的成效。1997年美国网上保险营销保费收入达到3.97亿美元，2001年已经增加到11亿，有93%的公司以公众网络或客户、业务员私人网站的形式利用网络资源进行营销。英国于1998年建立的“屏幕交易”网址提供7家该国保险商的汽车和旅游保险产品，用户数每个月以60%递增。据预测，到2005年，个人险种的5％－10％将通过网络完成，寿险的6％－19％将通过网络销售，到2010年，个人险种的37％、企业险种的31％将通过网络完成。由此可见，网络保险将在保险销售和服务市场上占有重要地位。13我国网络保险的发展在我国，网络营销方式虽然起步较国外稍晚，但近年来也得到了初步

7、的发展。1997年11月28日中国保险信息网的开通，标志着我国保险业已经迈进网络之门。而1997年12月，新华人寿保险股份有限公司完成了第一份网上保单的签订，更是标志着我国的保险业已经搭上了网络快车。我国太平洋人寿与郎络电子商务公司合作开通的保险营销专业网站——“网险”试运营已初步获得成效。同时，平安保险公司投资设立的“PA18”新概念、泰康人寿保险公司开通的“泰康在线”以及其他国内保险公司相关网站的纷纷亮相，表明网络营销方式已经引