保险营销课件.ppt

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1、保险营销学吕秀萍河北经贸大学金融学院E-mail:happylxpz@yahoo.com.cn（51课时）《保险营销学》课程教学内容1保险营销概述2保险营销的组织与管理3保险营销战略、计划和调研4保险营销环境分析5保险市场竞争态势分析6保险市场细分和目标市场决策分析7保险消费者行为分析8保险营销的商品策略9保险营销的促销策略10保险营销的渠道策略11保险营销的客户管理和服务策略保险营销基础篇：保险营销策略篇：保险营销机会分析篇：§1保险营销概述一、保险营销的概念二、保险营销的特点三、保险营销的主体、客体和对象四、保险营销的发展历程保险营销=核心价值+产品差

2、异+合适的营销渠道风险保障一、保险营销的概念保险营销的起点：投保人的需求保险营销的核心：保险商品的社会交换过程保险营销的手段：整体营销活动保险营销的宗旨（目标）：顾客满意保险营销是保险企业为满足保险市场需求和谋求企业发展而进行的一系列综合性经营活动营销不仅仅是营销部门的事，而是以满足顾客的需要为目标，企业各职能部门协调一致行动。消费者的消费价值观经历了：理性消费阶段（好与坏）感觉消费阶段（喜欢不喜欢）情感消费阶段（物质+精神的满足）主动性营销人本营销关系营销二、保险营销的特点1、主动性营销A:变潜在需求为现实需求B:变负需求为正需求C:变单向沟通为双向沟通

3、不仅要有效传递出企业信息，更要跟踪和注意消费者对信息的反馈，收集消费者对所提供的保险商品的意见和反应，及时调整和改进服务策略，以实现顾客满意。区分欲望、需求2、人本营销人本营销强调保险营销活动要以人为出发点，并以人为中心。人本营销是实现保险公司可持续发展的重要方法之一。此处的“人”是指？——大顾客群（1）经营者满意保险营销以人为本首先是令经营者自身满意。（2）员工满意从一定意义上讲员工也是顾客，令顾客满意必须首先令员工满意。每个员工背后都有其固定的客户。（3）顾客满意保险营销的最终目的是实现顾客满意顾客满意一个高度满意的顾客会：忠诚公司更久；购买更多的公司

4、新产品和提高购买产品的等级；对公司和它的产品说好话；忽视竞争品牌和广告并对价格不敏感；向公司提出产品/服务建议；由于交易惯例化而比新顾客降低了服务成本。保险营销参与者要时刻面对自己、面对员工、面对顾客，并实现三者利益统一，形成共赢的局面。3、关系营销现代营销是多个关系方的互动过程，并最终使各方的利益得到满足。消费者企业营销竞争者。。。分销商政府机构。。。§2保险营销的组织结构与管理保险营销的组织结构保险营销管理保险公司有再好的产品，再好的销售队伍，如果没有良好的组织予以管理，他们就是一盘散珠，缺乏一条主线把它们变成美丽的项链！保险公司划分部门的方法两种，1

5、）职能划分法：营销管理部、核保部、承保部、理赔部、保全部、分保部、人事部、计财部、行政部、投资部等；2）险种划分法：个人险部、团体险部、银行保险部（寿险）§2.1保险营销组织的结构类型保险公司可以以多种方式组织其营销活动，每一个公司必须选择最适合其管理和营销理念、规模、产品、分销体系、目标市场和其他各种特征的组织结构。我们主要讨论目前国内外保险公司最常见的几种保险营销组织结构职能型地域型产品型渠道型组合型效率是首要和最高原则客户原则、灵活性原则、等也很重要公司应结合自身特点和实际需要设计职能型组织结构构建依据：保险营销运作中的主要职能领域。职能专家担任部门

6、经理。适用：险种种类不多、市场范围不大的的公司（如：专业性、区域性）。不适用拥有多个产品系列的公司，因为不同系列的产品营销方法完全不同。营销部总经理营销调研人力资源营销计划客户服务产品开发广告销售。。--------基层公司的主要任务：招聘、教育、培训权限集中在总公司总公司总经理…………地域型组织结构构建依据：地理区域。设置营销机构并安排销售队伍。适用：市场范围大、业务量大的全国、全球性保险公司。中国地区营销部经理营销调研广告促销产品开发销售客户服务日本地区营销部经理总公司总经理………………营销部总经理产品型组织结构构建依据：产品或服务的类型适用：险种系列

7、多或险种系列相关性低的保险公司团体业务个人业务银行保险营销调研渠道管理险种开发广告宣传。。。。总公司总经理…………营销部总经理总公司总经理渠道型组织结构构建依据：营销渠道优点：将各个营销渠道的绩效最大化。营销部总经理个人代理人专业代理人兼业代理人经纪人其它直接销售营销调研渠道管理险种开发广告宣传。。。。…………总公司总经理组合型组织结构实际上，大多数保险公司都综合采用了几种组织结构。通常，对于全国性保险公司而言，总公司一级通常采用的是地区型组织结构，然后在分公司下面又采用职能型、产品型和地区性相结合的组织结构。将上述常见的基本的营销组织结构进行组合，构建灵

8、活的营销组织。“最有效就是最合理”。总公司总经理营销总经理…………