战国风云——商务谈判实战沙盘.doc

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1、营销基础技能系列经典课程二u《战国风云——商务谈判实战沙盘》你会谈判吗？——也许会，可能您已经在商业环境中摸索多年，自觉有所收获。你的团队会谈判吗？——也许会，虽然大家水平参差不齐，运用的技战术五花八门，角色分工也不太明确……但，毕竟，大家都学过有关谈判的知识了，也都有一定的经验了。你的谈判技术经得起残酷的商业实战检验吗？——这就不见得了！因为，虽然实战经验很多，却从来没有专人对整个过程作过评价！《战国风云——高级谈判沙盘》就是在这样的现实需求下产生的沙盘推演课程。它通过六家公司、不同角色之间的相互作用，随着过程的推

2、演产生各种各样的微妙变化，最大限度地再现了复杂多变、扑朔迷离的当代商业场景。学员在参与沙盘推演的过程之中，会明显的感受到实战的紧张、吊诡气氛，并跟着老师的带领，一步一步地卷入到现代商战风云之中，使出浑身解数，争取最佳谈判结果。同时，讲师会以精彩、独到的讲解和点评，引出谈判中必用的知识点，并分析每个学员所出现的问题，及时提出改进意见，使知识与技能的转换在运动中完成，避免了传统培训课程容易出现的知识转换不及时的问题。课程目的：谈判初学者：n掌握谈判的基本技巧n了解谈判中角色的定位与团队分工n学习竞争式谈判与合作式谈判在实

3、际运用中的利弊n控制期望，了解满意度的实际作用n探讨如何突破卖方防线，又如何有效防卫自己价格n理解买、卖双方的关系和供应链各环节的重要性n掌握谈判流程和关键点谈判高手：n懂得省时度势，综合分析谈判战略n学习谈判策略的运用与谈判队伍的建立3营销基础技能系列经典课程二n熟悉竞争式谈判的获胜原则n明了让步的艺术、寻求多赢的契机n认识权力在谈判这的角色，学习如何增加自己谈判的权力n掌握招、投标流程及关键点n改进谈判策略，加强谈判技巧，打破僵局，迈向成功培训对象：n企业中参与商务谈判的人员培训方式：n多方分角色实战沙盘推演，让

4、学员在实际操作中发现自身的问题点，从而有针对性的锻炼和改进n实时问题分析与关键点点评，帮助学员主动思考、解决问题课程大纲：3营销基础技能系列经典课程二Ø群雄并起——背景分析nBANTA¨知己知彼，做好调查¨结果预测¨谈不成的后果vs.不谈的后果Ø运筹帷幄——谈判战略n谈判的目标¨双方的满意、失望、底线¨谈判与买卖¨成交条件n谈判与销售的异同n文化背景对谈判的影响Ø厉兵秣马——个人技能的准备n有效谈判的技巧n谈判前的心理调适n左右谈判的潜在因素n谈判的心理模式¨谈判者的“公司心态”¨谈判者的“个人心态”n合作式谈判（双

5、、多赢）的省思n竞争式谈判的获胜原则nFunnyMoney的运用n让步的原则Ø众志成城——谈判队伍的建立n谈判队伍要多大¨队伍大小与效用3营销基础技能系列经典课程二¨角色的分配n优秀谈判人员的特质n谈判人员的“特权”n认识谈判中的“权力”¨权力的特性¨如何营造谈判权力¨权力的其他来源n授权的艺术¨全权、有限授权、无权¨有限授权的来源¨多少授权才恰当Ø指挥若定——谈判中的战术运用n卖方与买方¨对手还是朋友？¨供应链各环节的关系¨联盟的脆弱性n如何突破卖方的固定价格¨增加利益，降低成本¨突破20法n如何防卫自己的价格¨卖

6、方的心理压力¨不必满足买方所有的要求¨防卫14招n招投标陷阱Ø及时自省——总结与反省n该不该谈？n战略是否正确？n是否找到了“正确的人”？n我的优点在哪里？n我的缺点在哪里？Ø再起风云——二次演练n调整战略，重新布局n如何将优点发挥到极致？n如何将缺点规避到最小？3营销基础技能系列经典课程二3