商务谈判实战

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1、南京工业大学经济管理学院涉外商务谈判案例分析实习报告谈判议题：关于丝绸出口的谈判（美方）谈判小组：EA2主谈人：柳秀丽辅谈人：宋渔洋资料收集：雷婷婷叶晓敏记录人：杨萍夏琰成绩：二0年一月七日一、资料收集市场行情：12月份里料交易呈现缩量，价格也是呈惯性下跌走势。下旬里料市场交易呈“短平快、小批量”方式运作。除了“209T涤塔夫〃出现了下调的行情之外，其它品种价格依然平稳。结合目前市况虽然下游服装企业里料需求减少，但是上游原料价格有稳中有升。预测1月份里料销伟行情将趋淡，但是价格走势可能以平稳调整为主。谈判对手的目标：（1）

2、根据买方提供的样品作为成交商品的品质标准。（SA578）（2）数量，大宗交易；价格，最低价以USDCIF5.45每码,最高价格USDCIF6.00每码。（3）付款方式：信用证下的即期付款（D/P）.（4）交货口期：视存货情况而定。（5）运输条件：集装箱运输。谈判对手的策略：实现双赢。谈判对手的风格:（1）注重关系的建立;（2）注重“面子”;（3）对待合同的严肃性;（4）语言的含蓄性；（5）时间观念：按部就班;产品特征：SA578；产品成分：人造丝;谈判对手的实力：（1）优点：在国内市场占有率高，产品市场信誉高。可以按合同要

3、求提供足额保质的产品。可以提供现金折扌II,以期许早日回笼资金。技术力量相对国内水平较高，公司信誉好，能够按时履约。（2）缺点：根据卖方的年度财务状况分析，对方出现了现金流短缺问题，急需快速回笼资金。能够提供产品的屁型有限。谈判对手的人员组成：丁明山，卜志强，毛新辰，陈辰，殳建国共五名，谈判小组的内部管理水平一般。谈判人员的特点：丁明山：语气温和、思维敏捷；毛新辰：沉着、冷静、豪爽；卜志强：声音洪亮，态度温和；陈辰：幽默诙谐；殳建国：沉着冷静。买方针对卖方谈判实力的对策：（1）针对卖方优点：丝绸行业属于竞争性行业，卖方的地

4、理位置属于丝绸业比较发达的江浙一带，竞争对手很多，买方在可接受的成本预算之内可有的更多的选择。作为经济实力强大的进口方，已经有很多出口企业主动与我方联。因此，我们可以凭借该优势迫使对方让步（降价）。（2）针对卖方缺点：由于对方提供花型有限，我们可提出按我方的要求来设计制作。在此情况下我们为卖方提供融资便利即在加具银行保函的情况下，我们可以向贵方全额预付货款。我方谈判的优势：1、资金实力雄厚，在对方条件合适的情况下可以提供预付款，从而缓解对方的资金问题；可以有更多的选择权，具有主动优势。2、美国属于丝绸品的主要进口国，具有较

5、好的丝绸需求市场，产品销路广。商品的销售周期快，销售成本低，下订单量大，信用有保障，很多中国企业都愿意与我们长期合作，形成产业链优势；3、我方谈判小组团结合作，善于长谈，喜欢提出独到的见解。喜欢冒险，办事干脆利落。二、谈判目标我方在本次谈判活动中达成数量为5万码的交易量，产品的规格、质量、交易额、价格、支付方式、运输，保险等均在以下目标中体现。最低目标：与南京丝绸进出口公司达成初步的经销协议并且利润不超过最高预计额价格为CIF5.45美元每码理由：CIF条件下由卖方承担货物在装运港越过船舷为止的一切风险；由卖方办理租船或订

6、舱，支付运费，并办理货物的水上运输保险，支付保险费等，货物交至买方指定船上，即完成交货义务。我方自货物在装货港越过船舷起，负担货物的一切风险，如卖方可能与船公词勾结骗取货款，导致我方钱货两空。卖方也可能与保险公司勾结,导致我方无法提供保险单向保险公司理赔。因此，我方接受最低目标的前提是对方能够尽可能提供多种花型，甚至能够按我方的耍求设计制作。我方可大批量订货，并且可在提供保函或信用证下有所规定的情况下提供全额预付。最优目标：与南京丝绸进出口公司经销协议，并且将利润控制在正常的范围内价格为FOB5美元每码理由：FOB条件下由

7、卖方在约定期限内，在指定装运港将货物交至买方指定的船上，即完成交货任务，由我方办理保险和承担运费。FOB条件下可以降低我方所承担的风险，防止CIF条件下可能出现的钱货两空的风险。而且由我方负担了保险费和运费，增加了我方的支出成本，因此，我方能接受的每码价格至少低于CIF条件下的每码5.45美元。综合考虑到我方的成本支出以及将来所能获得的利润，因而将价格定为FOB5美元每码。采用信用证的结算方式。可接受目标：与南京丝绸进出口公司达成经销协议并且不超过最高预算额可接受目标一般比较公平合理，能够保证我方的主要利益的实现，但也不像

8、最优冃标那样使对方的利益受到较大的损失。三、谈判议程（一）、议题1、首要条款：以美国相关法律为解决纠纷的合法依据。2、标的条款：就产品名称、品质、数量、产地要求、出厂时间进行商议；3、价格条款：根据是否按我方要求设计制作样品决定价格条件的选择（FOB/CIF）；4、装运条款：就装运时间、装卸港口及包装方