商务谈判实战攻略.ppt

《商务谈判实战攻略.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、商务谈判实战攻略SECRETSOFPOWERNEGOTIATING谈判为什么很重要？客户希望得到你的营业额作为他的净利。假设一笔合同中，你向客户让价2000美金，无论最终这笔合同的总价是1万美金还是100万美金，你都将失去这2000美金。而这笔钱就在谈判桌中间。正常情况下，一个合同的净利润是5%，所以2000美金大概是4万美金的交易利润。你愿意花多长时间去争取一个4万美金的订单呢？也许几分钟内，你就失去了一个这样的订单所能带来的净利润！客户更加聪明、信息更加透明的薄利时代来临，如何创造相对更多的利润？谈判的取舍？首先计算一下你的时间

2、成本。假如你每天工作8小时，每周工作5天，每年工作50周，即8X5X50=2000小时。如果你的年薪是20万元，那么你每小时的时间成本就是100元。如果你花3小时时间通过谈判砍下5万元，那么你每小时创造的价值就是16666元，是你平时的166倍！这样的谈判显然是值得的。如果你花3个小时只砍下200元，我劝你把精力转到其他更能创造效益的谈判上去。尽量不要去做让你的时间贬值的事情。不要怕被拒绝！谈判中如果被客户拒绝，其实是一件好事。因为只有愿意谈判的人，才会对你的价格接受或拒绝。被拒绝并不可怕，可怕的是客户对价格漠不关心，什么价格都同意

3、，这说明他根本就没有成交的意愿。谈判中被拒绝没关系，我们可以调整策略，继续进行接下来的谈判。一次无法成交，不代表永远无法成交。谈判的心态必须积极。客户最关心一定是价格吗？作为销售人员，我们最关心的是利润，因此往往会陷入一个误区，认为价格是谈判双方共同最关心的问题。实际上真是这样吗？1.客户需要相信你的质量。2.他需要知道你能够按时交货。3.他需要知道你是否能在付款日期和方式上有一定的弹性。4.他需要知道你的公司是否有实力合作。5.他需要知道你是否有一只训练有素，服务优质的专业团队。当你让客户相信你能做到这些以后，价格才会成为一个决定

4、性的因素。谈判技巧报出高于预期的价格永远不要接受第一次的报价学会表现惊讶避免对抗性谈判做不情愿的卖家和买家钳子策略（挤压法）报出高于预期的价格谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，我们所开出的报价一定要高出我们的期望。夹心法：我方理想价格x2–对方的开价一、它可以让我们有谈判的空间。如果我们是卖方，我们永远都有机会把报价降低，但却很难提高报价；如果我们是买方，我们永远都有机会在谈判中提高价格，但却相对难以压低价格。一开始的报价越高，最终成交的价格往往就越高！二、对方可能会立即接受。如果我们是一个积极思考者，那么就很容易理解。

5、因为我们不知道这个世界接下来会发生什么事情。三、它可能会提高我们的产品或服务在客户心目中的价值。这一点我会举一个例子来说明。原因：四、通过这种方式才能创造出一种有利于让对方感觉自己赢了的谈判氛围。如果一开始就开出了自己的底线，对方就根本无法在谈判结束时感觉自己赢得了谈判。尤其是跟一些很注意自我形象的客户谈判时，一定要留给他们一些还价的空间。这一点非常重要。原因：很多人都知道，名牌感冒药和我们在药店随手拿起的感冒药其实并无太大区别（尤其是配方相同的情况下）。所以如果名牌感冒药买2块钱，普通感冒药买1块钱，也许我们会买普通的。感冒药的例

6、子但如果店员告诉我们名牌感冒药今天打折，只卖1.25元，我们会选择哪个？这个时候很多人可能就会犹豫。如果店员再给出一个理由，来说明为什么名牌感冒药贵，比如，“我觉得名牌感冒药在质量控制上更严格。”报出高于预期的价格请注意，店员并没有确定说名牌感冒药的质量控制一定更严格，只是说“我觉得”而已，而且严格的质量控制也不一定能确保高质量。唯一的区别就是让我们“觉得在质量上会有不同”，但在这种情况下，我们很可能愿意花上25%的差价来购买名牌药。报出高于预期的价格可以让客户相信你的产品质量更好，最好方式就是报一个更高的价格，同时给出一个让他相信

7、的理由。报出高于预期的价格1）你的假设可能会有误差。如果你不是很了解客户，或者并不很了解他的需要，你的假设就可能失误，他们很可能会接受比你的报价高得多的价格。2）在刚刚跟对方建立业务关系时，你完全可以在接下来的谈判中作出较大的让步，这样你就会显得比较合作。你对客户本人和他的需求了解得越多，你就越容易调整自己的报价。需要提醒的是，在报出一个比较高的价格之后，你一定要让对方感觉到你的价格是可以商量的。对对方的情况了解得越少，你的最初报价就应该越高如果对方觉得你最初的价格太出格，而且你的态度是“要么接受，要么走开”，那这场谈判或许根本就不

8、会开始。可如果你让对方感觉你的价格是有弹性的，那即便在开始时来个狮子大开口也没关系。关键点：提出高于预期的价格，并保持一定的弹性。鼓励对方跟你继续谈判。弹性原则如果你是采购，你可以告诉对方：“你的报价是20万元，从你的角度来说，这似乎