商务谈判技巧与实战训练

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1、《商务谈判技巧与实战训练》目录一、课程介绍（Course）2二、讲师介绍（Trainer）3三、提交需求（Needs）4四、联系我们（Contact）6附、淘课介绍（Taoke）8附1淘课商城8附2培训宝工具9附3培训人社区9附4淘课企业学习研究院10一、课程介绍（Course）2.1概要信息课程时长:14小时授课讲师：课程价格：课程编号：295122.2培训受众?掌握商务谈判的基本流程及操作思路
?学会制定谈判计划和工作链
?掌握各自议价的技巧与方法
?掌握僵持、让步与签约的要领

2、
?明确重构策略的操作手法
?学会运用相机合同及认知对比原理
?提升商务谈判与沟通能力
?打造高水准、职业化的商务谈判师
2.3课程收益各类企业中高层管理者，包括：总经理、副总经理、总经理助理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理，以及所有对商务谈判高手。


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2.4课程大纲第一讲：什么是谈判?利益分歧导致谈判?商务谈判的五大特征?商务谈判的六个阶段1、准

3、备阶段2、求同阶段3、报价阶段4、僵持阶段5、让步阶段6、签约阶段第二讲：各自议价的技巧与方法?各自议价模型?开价的五大技巧1、技巧一：敢于设定高目标案例：开价太低使博安公司进退两难案例：用提价打消对方降价企图2、技巧二：设定一个价格幅度3、技巧三：推迟报价4、技巧四：创造“消费者剩余价值”5、技巧五：市场承受力决定价格?了解并改变对方底价1、打探和测算对方底价案例：确定最合适的谈判价格区间2、影响对方底价的三大因素3、改变对方底价的策略案例：CD盘采购谈判案例：机车零部件采购谈判?如何在僵持中保持强势1

4、、隐藏你的弱点2、找到对方不足并打击之3、强化我方立场和要求4、使出杀手锏5、决不轻言让步?巧妙使用BATNA案例：中国工程公司的BATNA?让步的九大技巧与策略1、明确你的目标和主旨2、拉开报价与底价的距离3、将期望目标坚持到最后4、让步幅度要科学5、让步前预测对方反应6、让步=交换+补偿7、引入“谈判议题整合法”8、掩饰让步真实动机9、区分单次交易与长期合作案例：不当让步的结果案例：柴油机发电机组谈判策略案例：巧妙的进退策略?用决策树确定最优竞价1、什么是决策树2、确定最优竞价的三大步骤案例：新兴电力

5、公司竞标打捞权案例：竞标大战的高昂代价案例：中海油竞购优尼科石油公司?各自议价的原则?签约的五大要诀1、达成共识立刻签约2、谨防合同中的陷阱3、别让误解和歧义不加质疑地过去4、不可得意忘形透露底牌5、让对方保持尊严案例：合同中的误解会回过头来纠缠你案例：交期约定太宽泛的结果案例：严谨的合同确保自身利益第三讲：选择合适的谈判时机与对象?未完成销售工作，勿进入销售谈判1、买方的价值平衡模型2、销售谈判前的八个步骤案例：决策标准是赢得客户的关键案例：未解除客户担忧，价格让步不管用?确定供应商符合你的要求，再进入

6、采购谈判1、采购商与供应商的决策标准2、甄选供应商的流程及方法案例：采购经理会选择哪个供应商案例：评估供应商的绩效水平?先考察项目和合作对象，再进入项目谈判1、项目谈判前的价值评估案例：未对交易对象严格考证的代价案例：引进技术与设备项目谈判?如何优先掌控谈判节奏?什么情况不适合谈判?掌控谈判节奏的三要务?谈判前的准备工作1、了解和分析谈判对手案例：GR公司供应链系统交易谈判2、评估我方谈判实力案例：高估自我的代价3、设计谈判目标和方向案例：300万美元VS250美元4、制定谈判计划和工作链确定谈判议程和议

7、题明确与议题相关的问题确定议题优先级确定我方最高目标和底价准备BATNA组建谈判梯队制定谈判策略?用提问赢得主动权1、谈判中提问的四个目的2、提问的技巧与方法3、提问与应对模拟表案例：表述过多遭遇的尴尬?增加你的谈判实力?用“认知对比法”降低对方戒备小实验：与交易对象洽谈收益分配?用“沉锚理论”缩小谈判范围案例：薪资谈判?清除影响谈判的六大路障1、忽视对方面临的问题2、只关注价格3、过分强调立场观点4、过分追求共同点5、混淆单次交易与长期关系6、忽视BATNA?谈判实战中的九大漏洞?用“相机合同”解决争端

8、1、相机合同的特点2、相机合同的适用范围3、运用相机合同的三大注意事项案例：技术转让费分歧之争案例：合资公司股权分配之争案例：农机产品创新销售策略?用“后备协议”防范风险案例：伟恩的保全策略钟灵老师简介个人简历：深圳市华致赢企业管理顾问有限公司首席培训师，实战派管理专家，毕业于北京师范大学企业管理专业。具18年企业管理经历，历任企业集团总裁助理、公司经理、房地产公司高层管理、管理顾问公司营销总监、大型企业营销经理。钟老师曾亲自