实战商务谈判技巧课程大纲-2天

《实战商务谈判技巧课程大纲-2天》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、实战商务谈判技巧-2days目标:增强商务人士在谈判场上的沟通技巧、谈判能力和达成交易的能力特色:全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！l第一单元：全面认识谈判―――让您全面的系统的认知和了解谈判¶想成为谈判高手的第一要义是什么？l具备谈判意识l案例分析：你具备这种谈判意识吗l全场互动：训练谈判意识¶上谈判前的开胃菜——如此真实的谈判现场，你如何破解？l面对韩国供应商250的开价，你作何回答？l面对高级经理林经理的降价要求，你的谈判上策是什么？中下策是什么？l面对爸爸的要求，朱丽亚该如何和爸爸谈判？¶体会世界五百强企业家乐福公

2、司的谈判策略——狠¶商务谈判基本礼仪l着装礼仪l谈话礼仪l名片礼仪l握手礼仪¶商务谈判代表的专业沟通能力l听看问说的基本功l商务沟通的四大习惯l攻心沟通的五大策略l沟通艺术——命令客户的艺术，否定客户的艺术，赞美客户的艺术……l如何与不同性格类型的客户沟通¶谈判的5W（谈判的时间、地点、人员安排等）l请描绘你心中的谈判情景l谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格l谈判时间的选择技巧l谈判地点的选择技巧l谈判座位的摆放策略l随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序¶认识你的谈判风格l规避式谈判l竞争式谈判l让步式谈判l妥协式谈判l双赢谈判¶从“红黑游戏”看成功谈判的关键要素¶认识你在谈判中的力

3、量－－－谈判中的六大力量l时间的力量l专业的力量l权力的力量l人格的力量……¶如何拒绝客户提出的要求？如何解决客户的异议？l讨论：面对客户的要求，我们第一步该如何处理？第二步又该如何处理？……l案例分析一：你们的价格太贵了，我们接受不了，请降价——你该如何处理客户的这个要求？l案例分析二：因为，我们的客户要求很高，所以，我们以前都是用美国的进口产品，你们的产品我没有听过，还不放心——请问你又该如何化解之？¶如何识别谈判中的常见谈判陷进l价格陷进l案例分析：我对你们公司非常了解，我就是想看看你们的价格l交货期陷进l案例分析：我最关注的就是交货日期，而事实上，只有鬼才知道他关注什么？l领导陷进l案

4、例分析：什么事情都以领导为借口来与你谈判，你应该如何化解？l造势陷进l谈判规则陷进l开价陷进¶正确认识和理解双赢谈判l从小游戏看双赢谈判l双赢谈判，教授给大家的不是技巧，而是一种思考问题的模式，处理事情的习惯，修炼自我的方向。谈判高手和平凡人之间的差别，不在于一招一式，而在于看问题，想问题的方法、角度和高度的差别！l第二单元：有效的谈判路线图与谈判策略―――让你在谈判中有的放矢，见招拆招，兵来将挡，水来土掩¶准备与造势l谈判目标的准备l谈判中的5个whatl客户想要什么ü我能给什么ü我想要什么ü我要坚持什么ü我可退让什么l对客户需求的了解l造势案例：一部电影征服一个国家¶谈判的开局策略l开高走

5、低ü面对陌生客户如何开价ü到底谁先开价ü什么时间开价ü开价之后，谈判人员怎么办？ü永远不要接受对方的首次开价ü如何一步步的亮出自己的条件ü如何一步步的套出对方的条件l故作惊诧l切割策略ü不要被对方诱导你切割ü要诱导对方切割ü什么时候切割最好l老虎钳策略¶谈判的中场策略l请示上级ü如何对付对方使用该招术ü什么时候该以上级作为挡箭牌，什么时候不宜以上级作为挡箭牌l礼尚往来l虚晃一枪¶谈判的收场策略l黑脸白脸ü面对黑脸我们该如何应对l小恩小惠l让步策略ü让步的时间，幅度和次数该如何协调ü如果让步，来向对方暗示，这是我们的底价l蚕食策略l草拟合同¶控制谈判l控制谈判的关键点l如何防止谈判中的冲突l化解

6、谈判冲突的常用话术l实战模拟以上话术，以便真正的让学员将其用在实际工作上l如何打破谈判僵局l谈判中常见的62个注意点l如何解决客户异议、说服客户、达成销售l第三单元：演练&讨论l完整流程的案例分析l客户工作的案例分析