实战销售技巧课程大纲1day-120206

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1、(BTOB)实战销售技巧目标:增强业务员的市场开拓能力、新客户开发能力、客户沟通能力、分析客户能力、挖掘客户需求的能力、实战拜访能力、促成订单能力、科学的客户管理能力！特色:全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！备注：此课程最适合的销售人员——工作超过10年的销售人员，对销售有深刻理解的销售人员l第一单元：销售中的问题p为什么客户对我们不够信任？是当下我们做得不好吗？那又是什么原因呢？p为什么销售员总和客户扯皮？p为什么明明已经说过的事情，客户却不知道？p客户为什么

2、对我们的公司和产品带着有色的眼镜？p客户为什么一味的压我们的价格？答案：客户对我们不了解原因：我们的沟通不到位深层次原因：销售沟通中的信息流失分析：销售沟通中的信息为什么会流失？原理：沟通漏斗结论：永远假设客户对我们不了解l第二单元：实战销售技巧¶如何快速的让客户，从陌生到认识到记住销售人员¶一个案例引发的两个销售思维Ø最简单，最厉害的销售方式——人人都可以学会，都可以产生成效的销售策略l讨论：全国销售高手都在用的销售策略l结论：没有学历没关系，专业差一点也没关系，相貌不好看更没关系，但你必须要具备一项能力Ø如何提升客户满意度l讨论

3、：真正的销售高手，到底靠什么提升客户满意度l结论：你与销售高手的差别在哪里l思维：不要抱怨公司的产品价格贵，不要抱怨公司的交货周期长，不要抱怨公司的付款方式不好，不要抱怨公司的服务速度慢，你应该转变思维，从改变开始l全场互动，案例讨论：如何答应客户要将交货周期缩短3天的无理要求l解决方案：5大步骤，3不原则¶销售员的表情到底是什么？Ø最高境界：嬉笑怒骂Ø案例分析一：嬉笑Ø案例分析二：怒骂Ø结论：不要总是对客户保持一张软弱的笑脸，你要向最高境界迈进¶营销高手的五项修炼————重点，核心Ø唯有打开任督二脉，销售才能成功Ø尊，真，勇，摆，

4、韧Ø最优秀的销售高手的心态——尊，勇，韧Ø最优秀销售高兴的性情——真Ø最优秀销售高手的沟通策略——摆（低摆，中摆，高摆，超摆）Ø勇敢的问——SPIN技术＋WLTS技术l用SPIN引导和激发客户，避免被客户牵着鼻子走l用WLTS来完成最后阶段的临门一脚，直至成交¶销售观点大讨论Ø由销售概念引发的6个字3个词Ø销售中的沟通法则Ø你到底用什么去与客户沟通才会最有效Ø影响力的五种表达形式，认识你的特质，加强之Ø销售的真谛——制造客户“信任”Ø用量化的方式来计算你的“信任度”Ø案例分析：马云和博克先生先生的计算方式l第三单元：实战销售思维——

5、马克老师最核心内容¶一个令人震惊的营销案例引发的思考Ø营销销售的意义——绝非普通的理论讲授，更是让人耳目一新的思维转变Ø面对面拜访时，销售的第一步要做什么Ø为什么你和高管及老板的谈话难以为继Ø面对高管销售的谈话思维是什么Ø高管最渴望什么样的谈话话题Ø我们该如何引导高管的谈话方向Ø销售的三个境界—一流的销售卖思想，二流的销售卖好处，三流的销售卖产品Ø案例分析一：三个女孩子最后15秒的爱情表达Ø案例分析二：为什么销售高手眼中的产品是无缺点的，他们是怎样攻心销售的