营销实战沙盘赛规则.doc

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1、.营销实战沙盘赛规则一、团队每支团队6名队员，分工如下：营销总监渠道经理市场经理销售经理交付/客服经理财务经理二、营销运营流程营销运营流程建议按照运营流程表中列示的流程严格执行。本次比赛不需要在系统中填报表，不需要上交纸质报表。当现金为负，营销团队破产，破产团队不参与有效排名。三、竞赛规则1.产品状况纵横科技G、M、S三条产品线，G为高端，M为中端，S为低端，其价格区间、交付成本、销售模式和资质为：产品线价格区间销售渠道生产成本交付成本建设周期账期G系列20K以上直销/专家7K5K3Q分3Q账期回款，30%-40%-30%M系列5～20K直销/分销3K2K2Q分2Q账期回款，

2、50%-50%S系列5K以下分销1K1K1Q当1Q当期回款，100%2.市场细分该产品的市场细分包括区域、行业两个维度：区域维度分为“北方North、东部East、南方South、西部West”，所处市场阶段不同；行业维度分为“A行业、B行业、C行业”，竞争形势各有不同；..行业分类涉及行业类型A行业流程制造冶金、化工、医药等B行业大型装备制造机械、汽车、工业设备等C行业离散制造家电、食品、电子等对于G、M、S三条产品线，可以按区域维度选择“某一区域”或“某几个区域”作为主攻市场，也可以选择行业维度“A行业”或“B行业”、“C行业”中一或多个作为主攻市场，也可以细分“区域＋行

3、业”进行市场细分分析和经营，如“北方区B行业”，即“N/B”。1.渠道规划与团队组建渠道可按直销模式、分销模式、混合模式（即直＋分销）三种方式规划或组建。直销，由营销中心组建销售团队，发生招聘培训成本，按季度支付人工成本；分销，由营销中心开发分销团队，发生招聘培训成本，按季度支持管理运营成本；团队建设费用标准：（最低投入，最高不限，竞争单其他因素相同时，以团队投入最大者优先赢单）单位招聘培训建设周期人工成本辞退成本管理团队运营成本------3K/Q---直销团队（区域）每区域每人2K3Q1K/Q1K直销团队（行业）每行业每人2K3Q1K/Q1K技术专家每专家每人3K3Q2K

4、/Q2K说明：ü直销团队面向区域或行业组建，如北方业务部、南方业务部或C行业业务部；ü专家团队必须按行业组建，即A行业专家、B行业专家等，可全国调配支持；üG产品必须直销，且要招聘培训行业专家；ü营销中心6（或7）位经理，属于管理团队，按季度支付人工成分销渠道建设投入起点：（最低标准，最高不限，竞争单其他因素相同时，以团队投入最大者优先赢单）：单位开发培训建设周期管理成本撤销成本区域渠道每区域渠道5K2Q2K/Q2K说明：ü每区域开发一个渠道，同一区域的渠道可做多个行业或多条产品线；ü产品线S、M可通过渠道分销，产品线G不能分销；..1.市场传播市场有“品牌传播”、“工具开发

5、”、“市场活动策划与组织”三大职能。品牌传播：可选择平面媒体（如报纸、行业期刊、杂志、户外广告等）进行品牌传播；可选择网络媒体（如互联网、电视、楼宇广告及户外视频广告等）进行品牌传播；选择平面媒体传播可获G、M定单资质，选择网络媒体可获M、S定单资质；工具开发销售工具开发（编制、印刷、制作宣传介绍资料等）以获得赢取S、M、G定单资质；市场活动可选择“新产品展交会、新技术发布会、行业研讨会、样板体验会”等方式；活动投入有提前准备期，活动举办后有递延效应，递延期具备同等资质，递延期后进入公司历史品牌资源，可作为公司竞单因素之一，同时作为公司发展和评价的因素之一；单次市场活动的费用

6、一次性投入，按Q建设。各类市场手段投入标准和获得资质包括：（最低标准，最高不限，竞争单其他因素相同时，以投入最大者优先赢单）：单位辐射围资质准入投入起点建设周期递延周期品牌传播平面媒体全部市场G/M1K1Q3Q网络媒体全部市场M/S1K1Q3Q工具开发销售工具资料每行业S/M/G2K1Q4Q市场活动产品展交会每区域S/M1K/场1Q1Q全国区域S/M3K/场1Q1Q技术发布会每区域S/M2K/场2Q2Q全国区域S/M6K/场2Q2Q行业研讨会每区域每行业M/G2K/场3Q3Q全区域/每行业M/G6K/场3Q3Q样板体验会每区域每行业M/G3K/场2Q3Q全区域/每行业M/G8

7、K/场2Q3Q..1.销售开展销售预测销售经理按“区域、行业、产品线”进行销售管理和预测，结合“渠道、市场”等资源布局和实际投入情况，并在自己盘面标识可售产品、区域、产品线的有竞单资质围，并进行销售定单、销售收入的预测。同时，根据市场情况、产能、竞争等情况，根据标准报价，制定以“区域＋行业＋产品线”的细分度，制定投标价格。销售费用竞争客户定单，必须前期投入相关销售费用（包括差旅费、招待费、交通费、通讯费等）。销售费用参考起点标准为：（最低标准，最高不限，竞争单其他因素相同时，以投入最大者优先赢单）：G产