品类管理培训课程规划.ppt

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1、品类管理培训2008年3月27日品类发展部有关培训的2个问题你参加这个培训的目的是什么?对你来说，品类管理究竟意味着什么?培训日程上午（9:00-11：45)品类管理实施的背景品类管理的定义为什么要实施品类管理实施品类管理的8个步骤强生与零售商的品类管理合作项目个案演示下午(13:30-17:00)品类管理基本概念测试小组讨论品类发展的定义品类发展与品类管理的关系品类发展案例分享课程规则互相倾听积极主动说出来-发表你的见解与别人分享你的经验将你认为非常重要并且可以应用于工作的内容记录下来享受乐趣品类管理实施的背景不断变化的零售市场消费者的困境如果这挑选的是洗面奶?Do

2、youthinkit’saeasyshoppingexperience?不断变化的零售市场数据来源：ACNielsen中国城市和城镇尽管传统渠道进一步萎缩,现代渠道门店数量仍明显增长,尤其是在2007年,不仅在大型城市发生门店扎堆的现象,一些二线城市的零售卖场数目也急剧增长,赢取门店间的竞争对于零售商而言极度重要.零售商的压力FMCG门店数量(000)3,794,2473,945,4314,076,496-4%-3%5%2%-7%-6%13%16%G/KMTOthersSupermarketHypermarketMinimarket73,90765,60456,630

3、#FMCGStores13%16%3%2%14%20%12%13%22%27%CVS适应不断变化的零售环境供应商与零售商关系发展的三个阶段传统-供应商处于强势-零售商处于弱势冲突-供应商势力削弱-零售商地位加强合作供应商/零售商联盟资源共享共同的目标利润最大化供应商控制:价格铺货促销费用数据零售商:只有小而少的店铺毫无主动权零售商控制:价格铺货促销费用数据供应商:控制权削弱面对更多的竞争适应不断变化的零售环境零售商战略方向的演变SequenceofevolutiontimeframeLevelofcomplexityBUYERWinbyBuyingBetterPu

4、rchasePriceBetterDiscountBetterRebateSELLERWinbySellingBetterRetailPriceHigherVolumeBetterInv.TurnsMARKETERWinbyMarketingHigherTraffic&BasketSizeBetterIdentity&PreferenceBetterShopperLoyaltyCostRevenueLoyalty(SustainedProfit)总监门店经营总监商品采购总监后勤配送总监品类经理采购员市场分析库存控制商品陈列品类经理品类经理适应不断变化的零售环境演变中的

5、零售商组织结构适应不断变化的零售环境演变中的供应商组织机构市场部产品经理调研经理销售经理针对消费者针对消费者和零售商产品管理包装定价消费者促销广告分销支持联合调研消费者调研系统/配送内部数据销售部优化分销优化营销通路营销重点客户销售品类管理负责销售量与利润营销/销售资源负责销售量与利润调研/信息系统什么是品类管理？品类管理的定义一个由生产商和零售商共同合作的过程，将品类视为战略业务单位来管理,专注于实现大多数消费者的需求，最终提高整个品类的销售业绩品类管理是…???流程项目对传统组织机构的一种新的看法一个在零售业界的短期趋势增加员工负担供应商的销售工具收集数据准确的分

6、析数据准备演讲材料运用分析的结果潮流和时髦一项工作工作本身变革为什么要实施品类管理好处-优化品种-零售门店管理的最大问题：陈板上有太多的单品原有陈列优化后陈列香皂纸尿裤爽身粉润肤露洗发精沐浴露热痱粉好处-优化陈列-没有依据消费者购物习惯进行陈列：按分类陈列商品(婴儿产品货架图)柔湿巾优化前优化后绿库存过高红库存过低好处-管理库存-缺货/库存过高状况严重好处零售商优化商品品种合理分配货架空间，规范商品陈列原则优化库存投资,减少缺货和库存过多的情况改进门店运作效率增加消费者满意度建立消费者对零售商店的忠实程度以及提高零售企业的形象最终达到品类赢利最大化好处生产商从门店层

7、级更好地了解自己产品的销售表现和消费者购买行为与零售商建立更密切的合作关系依据产品的市场表现和门店的销售情况，获取应有的展示空间最终达到品类盈利最大化好处顾客在门店能买到所需的商品品种在合理布局的货架上，更容易找到所需商品在任何销售高峰时点都能买到所需商品=增加顾客满意度建立战略伙伴关系BuildingStrategicPartnershipThroughCMProjectsTrippleWins创造三方共赢的新契机好处–三方共赢战略伙伴关系?(StrategicPartnership?)好处–三方共赢战略伙伴关系?(StrategicPartner