《品类管理培训》PPT课件

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1、品类管理店长班培训主讲：张伟分享一个故事：幼儿园大班要开学了，共计招收了80名学生，学校设立了A和B2个班级；A班的班主任______;B班的班主任______。品类管理培训故事:2品类管理培训会目的：品类管理问题与对策分析品类管理的实施意义品类管理对营运绩效的具体作用产品组合与货架优化成功案例分析3品类管理问题与对策分析4我们A连锁凭什么赢？在这个几乎什么都跟对手一摸一样的年代….我们的商品与竞争店基本一样。－因为我们的进货渠道和供应商来源一样。我们的促销与竞争店基本一样－因为我们竞争店也在做和我们一样的DM/TG/堆头…我们的价格与竞争店基本一样－因为竞争店调价调得比谁都快………

2、.甚至卖场设计、POP、服饰都和竞争店越来越象－因为竞争店学得很快，因为竞争店在进步…5内容纲要I：现状透视：－零售商如何进行营采创新，靠什么赢得竞争？II：创新规则：－柳暗花明的中国零售业，游戏规则正在改变III：案例分享（人人乐南油店VS蛇口沃尔玛）6全球零售经营模式的演变全球零售经营的进化：从供应链管理（SCM），到需求链管理（DCM）；以购物篮为基础的零售创新，突破零售规模而不是经济“怪圈‘购物篮管理单品管理品类管理顾客消费模型商品中心：供应链（条码/RFID）购买者中心：需求链（购物篮/会员卡）7睁开零售业的眼睛，追随我们的顾客”过去我们只是抄袭对手的招数，虽然可以赚钱，但

3、不会成为市场第一，于是，有一天，我们决定，停下来，放弃跟随市场，开始追随我们的顾客“TESCO特易购SirTerryLeahy特里.莱西爵士CEO全国首席执行官8什么是品类管理？品类管理是供应商和零售商相互合作，把品类作为基本的战略业务单位来管理，着重于通过针对消费者需求，提供超值的产品和服务来提高企业经营业绩的流程。供应商零售商消费者9ECR与品类管理的基本原则：以消费者为中心，研究消费者的构成、消费行为习惯及消费趋势等，分析各种因素对销售的影响程度。以数据为基础，客观制定各种决策，合理的分配店内资源。选择强大业务伙伴建立协作关系，共享资源。制定战略计划，实施整体系统推进。1011

4、121314151617品类计划－品类内部根据消费者需求定义品类和分类从战略角度定义品类角色（目标品类，核心品类，便利性品类）详细分析，确定品类优势、劣势、机会及威胁确定判断品类表现好坏的特定衡量标准根据评估结果，有针对性的制定战略根据品类目标和战略，对定价、促销、商品组合及货架摆放做出具体的计划付诸实践品类回顾品类定义品类角色品类评估品类评分表品类策略品类战术执行计划品类回顾18一、品类定义考虑因素：购买者认为是相关联的一类产品。满足消费者的购买要求和使用要求。有同一属性。易于管理。方法：购买者研究、消费/购买习惯、关联度分析。品类结构：部门、大类、中类、小类。超级品类：多个相关品

5、类（如母婴用品区）。品类定义的创新：满足顾客需求，创造顾客价值。19二、品类角色制定目标性常规性偶然性或季节性方便性消费者导向品类角色20消费者导向品类角色目标性目的角色突出商店的形象，是消费者选购某类商品的首选对象。对于目标购买者非常重要。提高其他品类的销售、市场份额、消费者满意度。资源占用比重大。常规性像目标顾客提供稳定的、有竞争性的商品，满足消费者的部分日常需求，是消费者选购某类商品的首选对象。在创造利润，现金流量和投资回报方面扮演重要角色。便利性提供顺带购买的机会。巩固商店“一站购物”的形象。帮助提高利润，创造边际贡献。季节性平衡销售额的增长及利润的收入。满足消费者的季节性需

6、求。21角色产品组合货架安排定价促销目标性的所有的规格品类的细分品牌规格固定的、主要的货架位置，保证足够的货架库存领导性的价格，最好的价值主要的品牌规格-高频率-多种方式常规性的选择品牌-品类的细分主要的品牌主要的规格好的货架位置，足够的货架库存主要的品牌规格与竞争对手一样-一般频率-多种方式偶然性的/季节性的季节性品牌品类的细分适当的货架空间，足够的货架库存与竞争对手价格接近-按季节/时间需要-多种方式便利性的选择品牌主要的品牌主要的规格适当的货架空间，足够的货架库存非煽动性价格较少促销品类角色决定品类战术22以零售商为导向的品类角色模型营业旗舰提款机器维持观望客流招牌受压潜力待救

7、伤残毛利百分比低高销售额高低23零售商导向的分类作用作用范例品类对零售商的重要性营业旗舰面包、散装糖果利润可观；对销售额和利润贡献巨大客流招牌洗化类、生鲜吸引人们来到店中，保持销售量题款机器调味品、膨化食品对客流招牌商品作出补偿受压潜力漂白剂收到来自其他商业形式或本类商业内的竞争；要求零售商要么巩固地位，要么成为主要的便利供应商维持观望大米、茶叶、冰块较小品类，可能代表了真正的成长机会待救伤残小食品、醋数量的减少对销售商来说不重要，能提供增加利润的机会24