集团冬季订货流程指引及案例分析.ppt

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1、“康威”07年冬季订货流程指引及案例分析赢，再超越！Win,andexceed广州康威集团体育用品股份有限公司人力资源部培训经理邓峰大纲一、科学的货源组织的迫切性（我司货源组织的背景）二、“康威”07年冬季订货流程指引及案例分析三、重点及回顾四、数据准备一、关于我司货源组织的背景1、公司每年开发SKU数太多，导致主推不明显；2、今年改制为3次/年的期货会，要求货品周转更快；3、公司对客户的引导力不足，执行能力有待提高。1、老客户居多，用老一套方法在操作；2、小客户、夫妻老婆店很多，专业知识落后；3、面临开店高峰的一

2、年，货品需求量大，风险系数也大；如何准确的预测区域市场的容量？如何分布各个店铺的上货批次，以保证新鲜感？又如何针对费用去看库存？。。。。。。大纲一、科学的货源组织的迫切性（我司货源组织的背景）二、“康威”07年冬季订货流程指引及案例分析三、重点及回顾四、数据准备何谓“买手”---BUYER运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、有目的、有数量的采购合适销售的商品的人员。商品计划的内容1对谁?2把什么商品?3以多少数量?4以什么样的价格?5从什么时候到什么时候？6在哪里卖？7怎么卖？中心客层商品

3、构成量的平衡价格带的平衡生命周期店铺定位销售手段商品采购人员的必备能力1》能配合并执行公司商品销售计划2》了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势3》了解相关性商品配套组合与展示的重要性4》了解适当存货层级与业绩的关系5》适时监督存货，确保存货的数量6》能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验7》关注各种商品销售报表及相关咨讯，并及时利用8》能够简洁而精确的进行表达与预测年/季生意发展计划当季市场战役外部环境&客户内部情况销售与存货预测后的OTB年度销售目标指标及公司要求销售存货经销商客户店铺情况及对产品需求客户销售

4、情况及存货现状商品采购所需信息方向预定采购量(open-to-buy)OTB年/季度销售计划包含拓展新店计划去年同期销售分析及可用库存分析单店定位，定位不同，产品的风格有差异客户战略规划及区域市场竞争动态预计安全库存及以往库存套现计划销售计划以门店为单位制定年度销售计划，再分解到每季，然后转化为订货计划。单店销售计划单店订货计划多店订货计划首先了解几个名词销售额吊牌额综合折扣增长率可用库存预计库存开发结构各类别单价预计07年冬季销售07年冬季鞋服配销售吊牌额以往旧货额07年冬季鞋服配预计库存额综合折扣鞋、服、配销售

5、结构各小类销售结构各小类性别销售结构鞋、服、配销售额小类各价格段订货额产品单价各类别各价格段订货数量货源采购思路——可以得出各类别各价格段的订货金额及数量预计07年冬季新品贡献的销售额07年冬季鞋服配订货额07年冬季各小类订货额各小类男、女装订货额各小类男、女装价格段销售结构预计07年冬季销售07年冬季鞋服配销售吊牌额以往旧货额07年冬季鞋服配预计库存额综合折扣鞋、服、配销售结构各小类销售结构各小类性别销售结构鞋、服、配销售额小类各价格段订货额产品单价各类别各价格段订货数量货源采购思路:预计07年冬季销售预计07年

6、冬季新品贡献的销售额07年冬季鞋服配订货额07年冬季各小类订货额各小类男、女装订货额各小类男、女装价格段销售结构步骤1:统计06年冬季销售额！统计去年同期（06年冬销售额）最好的方法是：将06年冬天的销售报表进行累加得出!07冬季预计销售=06年销售额X增长率另外的方法：计算06年冬季销售总额日均销售额各区域冬季销售天数×06年冬季销售额通过06年冬季销售报表累加得出：A店06年冬季销售460,000元参考去年同期销售数据案例源头：千里之行，始于足下问题点：如果是新店，没有去年同期数据参考该如何？第一种情况：B店今

7、年4月在湖南株洲建设南路开设一家专卖店，前来订07冬季货品，但没有06年冬季数据参考.B店07年5月销售额46万元，如何得出07年冬季销售额？同一区域，不同地方，气候类似，消费者习性相同，不同店铺的全年销售曲线几乎保持一致。得出方法：B店可参考长沙黄兴南路康威专卖店的销售曲线，就可得出07年B店的冬季销售！AB第二种情况：经销商计划07年冬季才开店铺，到目前为止，没有任何销售数据的参考,前来订07年冬季货品，那又该如何？问题点：还是新店，没有去年同期数据参考又该如何？零售商07年销售目标公司给予的销售指标任务缺口（

8、销售缺口）当地市场容量分析竞品状况预计开店数量、地点、面积。根据地点、面积要求、费用预算及进驻时间、营业目标推断日均营业额品牌公司要求及品牌渠道定位销售目标=日均营业额*营业天数步骤2：设定增长率以增长率来确定品牌在当地的发展趋势。影响增长率的因素：销售的自然增长参考当地GDP值增长率体育行业生意增长率；渠道、市场的开发---新开、整改店铺的发展规划；---