增员面谈(主管).ppt

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1、增员面谈训练增员面谈的难点不知说什么说不到点上不知如何处理拒绝内心有顾虑态度不坚决实话实说：你希望增员面谈几次可以让被增员者下决心换行？增员面谈的方式一、初次面谈二、深入面谈三、面谈官面谈增员面谈的时机——初次面谈初次面谈1解决“不知说什么”的难题2为“说到点上”准备话题初次面谈1、无压力面谈2、每日工作习惯：每天面谈1人3、增员对象的收集，增员源源不断4、大数法则，机会促成初次面谈目的获取被增员者个人资料，发现增员点了解被增员者对理想工作的看法适当时机，激发被增员者加入寿险事业的兴趣1、请问你是哪里人？来这里多久了？哪一年出生的？结婚了吗？小孩几岁了？2、哪个学校毕业的？

2、学什么的？3、兄弟姐妹多吗？他们在哪里高就？都已成家了吗？你排行第几？引导面谈话术4、你目前在哪里高就？在这个单位工作多久了？5、这行业前途如何？在工作上让你满意的地方有哪些？有什么让你不满意的吗？你打算终身从事吗？引导面谈话术6、待遇如何？满意吗？晋升当主管要多久？要有什么条件？困难吗？7、你先生（太太）在哪里工作？8、孩子是你照顾的多，还是先生（太太）多操心？引导面谈话术引导面谈话术8、父母与你同住吗？他们退休了吗？9、认识的朋友多吗？与他们经常来往吗？10、你还从事过哪些工作？同事有很多吗？11、你平常从事哪种休闲娱乐12、如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理

3、想？。引导面谈话术初次面谈演练每两人一小组根据案例进行演练：有2个被增员者背景两人一组进行演练，一人当增员者，一人当被增员者，每人面谈5分钟，然后互换角色，共15分钟。初次面谈五问题1、请问您现在从事什么工作？2、最初做这份工作的原因？3、现在有什么不满意的地方吗？4、您理想的工作是什么？5、打算什么时间转换工作呢？（增员面谈的时机——深入面谈通过初次面谈，如果你发现对方喜欢与人接触交谈，不排斥业务工作，你可以做个决定：找时间与他进行深入面谈。深入面谈前的准备找出3个让增员对象心动的理由你找得到心动按钮吗？你来这行业的理由是什么？五大工作动力源增员点分析增员点分析（一）收入

4、高低：年薪五万不是梦收入与付出比例升迁机会发挥长处人际关系学习机会行业前途资料收集与增员点分析1、家庭情况：个人收入需求；人生关注点；2、工作满意度：个人发展需求，收入，升迁、人际关系、成长机会3、朋友关系：客户开发基础目前你从事的工作前景如何？待遇如何？你满意吗？你知道目前本地人均收入是多少吗？就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回报比别人高吗？按动心动点升职困难吗？要有什么条件吗？你们单位有学习机会吗？经常有吗？如果你现在可以换工作，什么样的工作是你的理想？按动心动点你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处和谐吗？你觉的目前的工作是靠体力还是靠智

5、慧呢？如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？按动心动点如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和努力工作，你有没有兴趣？你觉得人生追求的目标是哪些？按动心动点未来理想1、你可不可能换工作？如果你换工作，希望待遇是多少？怎样的工作环境和条件才能吸引你？2、你想不想创业？如果想，那是什么行业？3、如果不用你提供资本和技术，只需要提供时间和工作，你有没有兴趣？未来理想5、你想过你目前的工作可以当你的终身事业吗？6、如果有一个工作待遇是你目前的两倍而且每年调薪一倍以上，工作时间每天六个小时，你有没有兴趣试一试7、你想从事一份既能赚钱又能帮助别人的工作吗？报数1、2、3，每

6、三人一小组根据案例进行演练：有2个被增员者背景三人一组进行演练，一人当增员者，一人当被增员者，一人当观察员。要求循环交叉进行，每人10分钟，共35分钟，彼此打分（2、3、4分）。深入面谈演练：在演练过程中，要求必须找出被增员者的三个增员点，并针对增员点进行提问与促成课后要求学员与室友练习二遍深入面谈演练：增员面谈五步骤1）收集资料：提问，发现需求2）制造危机：找出增员切入点3）认同危机：打破心理平衡4）解决方案：激起对寿险工作的兴趣5）拒绝处理：话术1、工作是否持久？保障如何？2、收入是否稳定？3、推销有损自尊4、增员者所言是否真实被增员者心态他们心目中可能存有的问题有4种

7、：1、这是一份什么样的工作？（介绍寿险事业的机会）A、简而言之，这是一份寿险推销工作B、寿险推销工作，有七个独特的机会；a.终身事业的机会b.市场辽阔赚钱的机会c.受训的机会d.获得个人自我实现的机会e.成交时获得成就感的机会f.有经营管理上发展晋升的机会g.个人成长的机会2、即将要做哪些事情？可获得哪些帮助？A、熟练推销步骤：a.寻找准主顾的技巧b.提升推销技巧c.寿险推销工作的使命感d.填写工作记录，参加早会、夕会e.设订工作目标及计划工作f.参与营业单位衔接教育等活动B、分享销售工作的成功经验与满足感C、讨论