中国市场手机营销浅析.doc

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1、屮国市场手机营销浅析一、行业分析1、屮国手机市场已经由外来品牌绝对垄断逐渐转变成了国内品牌与国外品牌分争天下的激烈竞争局面。其屮，两大手机巨头摩托罗拉、诺基亚继续前面领跑；而国产品牌波导、TCL等则奋起直追，跻身行业前列，已经具备了在国内与国外品牌竞争的实力。2、众多手机市场奋战的国内企业逐渐认识到，要在手机行业立足，必须从技术、规模、营销等全方位着手准备。而具备了技术优势与营销、规模优势的企业也越来越呈现出了强劲的发展势头。同时，与国外行业巨头的合作成为了国内企业R前寻求发展的必然途径之一。3、屮国手机市场容量大、手机

2、普及率却很低的现状决定了手机行业的竞争会越来越激烈，国外国内赶来分一杯羹喝的企业一段吋间内仍然会越来越多。二、消费者分析1、随着消费者收入水平的不断提高，手机市场容量也在不断扩大。手机市场已经由几年前的屮心城市逐渐下移到屮小城市乃至乡镇、农村，而且乡镇、农村的手机消费表现出了良好的成长性，已经成为了手机品牌抢占市场份额的必争之地。2、消费者手机消费理性化。手机的不断普及使消费者对手机的认识加深,手机选择的多样化、促销的多样化使消费者越来越多地从自身需求出发来考虑手机消费问题。三、营销手段分析1、产品策略%1随着国内企业与

3、国外企业合作的进一步加深，产品出现同质化现象，外观、功能差别越来越小。%1随着经济发展，城乡居民收入水平的提高，手机的生命周期进一步缩短。一种产品的运作往往只有一年左右的吋间。%1品牌仍然是消费者手机选择的关键。从最早的只认国外名牌到现在的只认国内国外名牌，名牌战略仍然是手机企业一直在追求的H标。2、价格策略%1低价处理库存，使资金尽快回收，投入下一步的运作。%1高价运作新品，赢得利润。%1价格体系完善，全面冲击消费市场。3、渠道策略%1基本的三种模式：区域多家总代理制；区域独家代理制；自建网络。国外品牌多采用前两者，国

4、内品牌多采用后者。%1渠道策略的发展方向：渠道下沉。“终端制胜”已经成为了众多手机品牌H前的追求。最早、最好掌控终端者将为胜利打下良好的基础。%1专业家电连锁成为手机销售的特殊渠道，需要特殊的政策对待.4、促销策略%1针对消费者：价格折让；买赠；促销员推荐等%1渠道促销：将产品陈列到消费者眼前是实现最终销售的第一步；掌控经销商的能力与策略起到了关键作用。%1人员推广：将终端工作做好做细，提升企业掌控终端的能力。5、传播策略%1广告传播：给消费者一个差异化的产品，并令其记住。%1公关活动：结合产品的特点抓住时机，加深消费者

5、对产品的认识。%1整合传播：所有与消费者接触的环节都在传播同一个声音，整体提升品牌及产品形彖。四、市场运作建议（针对渠道策略、促销策略）1、经销商的掌控利润、销量与发展前景是经销商关心的问题。所以，要使经销商听话，在销售工作上能够提供足够的支持，我们要么在提升单件利润上下点功夫，要么给以市场运作支持使产品表现出良好的发展势头。而，提升单件利润也只能起到短期作用，从长期来看，市场运作支持提升产品销量才是合作的基础。%1实力派经销商对启动区域市场会起到事半功倍的效果。利润上加以控制，通路上给以支持,市场会进入一个良性成长期。

6、但是，此种经销商往往要求区域总代或品牌总代,那样便而临市场难以控制，受制于经销商的局而。所以，合作方式的谈判是关键。%1成长型经销商市场网络少，但合作意愿很好，能够很好的配合公司的市场运作，这种经销商在企业准备自建网络的重点市场是很好的合作对彖。%1特殊通路的特殊运作大型家电连锁由于市场影响力大，产生的销量大，可以特殊政策对待。%1经销商掌控方法：良好的消费基础及发展前景；经销商的利润依靠；厂家掌控终端等。2、终端网络建设%1建立推广队伍建立终端档案根据区域终端数量，确定合理的推广人员%1拜访步骤每名推广人员每天要拜访的

7、终端数确定；每个终端拜访步骤及要求确定；（准备工作、检查户外广告、与客户打招呼、生动化陈列、检查库存、销售拜访、订货、致谢并约定下次拜访）拜访农格的填写；拜访考核确定；%1铺货率及销量指标的制定%1市场信息及时准确地反馈3＞促销支持%1传播支持%1通路促销要终端接受产品需要三方而的工作：利润、销量、感情。要终端协助销售产品也需要三方而的工作：利润、服务、感情。%1终端生动化陈列全而地将品牌展示给消费者，宣传品牌的同时提高被选择的机会%1公关活动恰当的n寸间、恰当的地点通过恰当的方式向恰当的宣传对象传播恰当的内容;拉近与消

8、费者的距离，提升品牌形彖。%1消费者促销品牌传播、人员推荐与利益诱导。形式有：折价、买赠、抽奖等。