营销绩效管理表格使用指南.ppt

《营销绩效管理表格使用指南.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在PPT专区-天天文库。

1、营销绩效管理表格使用指南经销商支持部2011年2月前言中国的汽车行业竞争日益加剧，直接导致了产品同质化现象十分严重。在激烈的市场竞争中，汽车经销商的经营获利日趋微薄。作为郑州日产的授权经销商，您对贵公司的经营现状满意吗？您已经充分发挥了贵公司的全部潜能吗？您还在价格战的怪圈中徘徊吗？贵公司的业绩已经没有提升余地了吗？您是否可以争取到长期稳定而充分的客源呢？不断进取的您当然不会安于现状，贵公司具有巨大的潜能！您现在最为需要的是改善公司经营、提升销售业绩的方法和科学的管理工具，这样您就能在激烈的市场竞争中占得先机！客户管理漏斗潜在客

2、户展厅流量意向客户订单保有用户交车签订合同交车提高销售满意度（SSI）提高成交率产生换购增购需求售后维护跟踪意向客户跟踪提高洽谈量接待新客户提高售后服务满意度（CSI）提高品牌忠诚度新客户开发保有客户开发促成来店（电）或参加活动促进新增意向客户成交销售过程管理示意图实施要求在实施表格管理前销售部经理应接受培训，并在实施过程中对销售顾问进行指导。在实施表格管理前销售顾问应接受培训，掌握所有表格的正确使用方法。销售顾问每日应及时准确的完成表格的填写，并于夕会前将报表交销售部经理检查并签字。销售部经理应每日对销售顾问的表格使用情况进行

3、监督、检查，并给予意见，做好销售顾问的指导工作，在肯定成绩的基础上指出不足，不断提升管理水平。表格在实施过程中，专营店应不断进行总结考核，对于执行较好的销售顾问，应及时给予奖励并上报进行推广。每月营销绩效表格完成后应进行归档，并保存至少一年；档案性表卡应连续长期保存。人员职责营销绩效表格汇总营销绩效表格的应用展厅来店/电开拓人数及销售状况统计表营销绩效/库存看板其它外部相关数据公司日报兼月报数据数据客户接待登记表销售人员活动日报表意向客户管理卡产生意向客户产生保有客户加入C级客户管理汇总表热点客户管理汇总表3个月以上购买的客户保

4、有客户管理卡保有客户月开发表筛选近期可能发生增购换购及增值服务的客户加入来店来电开拓其他客户的跟踪热点客户的跟踪跟踪信息跟踪信息跟踪信息跟踪信息跟踪信息3个月以内增购换购的客户接待记录月度营业活动计划表分车型三大指标管控表计划分解营业活动计划实施月度失控(战败)统计表每周末录入营业活动计划实施情况数据，并据此调整下周的计划近期可能增购换购客户的跟踪战败分析保有客户的日常跟踪《销售人员活动日报》作用：这是一个简而易行又能有效管控销售顾问日常工作的管理工具。通过此表可以实现以下三个方面的目的：销售顾问能够对当天的所有活动进行记录并制

5、定次日的活动计划；销售部经理对销售顾问当日活动一目了然，可以量化、公平的评价和指导销售顾问每天的工作量及KPI业绩完成情况；销售顾问与销售部经理能产生良性互动，销售顾问能得到有效指导，销售部经理能改善销售团队整体工作绩效。《销售人员活动日报》使用说明：销售顾问应使用《销售人员活动日报表》进行每日的活动管理；使用此表应首先计划活动目标，活动目标包括：电话拜访数量、外出拜访数量、新增热点用户量、订单量。计划活动目标时应保证工作对象的总量在10-15个之间，确保销售顾问的活动量充实饱满，同时应兼顾各个活动目标，不应只关注某一项内容；工

6、作对象包括：热点客户、保有客户、C级客户、首次接触的客户（来店/电客户）；使用说明：销售顾问在制定活动计划时应：首先根据《热点客户管理汇总表》中的访问计划填写次日应访问的热点客户；其次添加《保有客户月开发表》须访问的保有客户；从《C级客户管理汇总表》中选择部分C级客户进行促进；兼顾到展厅来店/电客户的接待。客户的名称、电话、拟购车型以及原来的意向客户级别等信息均可在以上表中找到，必须在制定计划时完整填写；每日使用本表时销售顾问应详细准确记录对每位客户的完整的活动内容和成绩，并在活动后对客户的意向级别进行重新判断；销售顾问应每日进

7、行数据统计，其中进展率可每周统计一次；工作时销售顾问应将需要访问客户的《意向客户管理卡》、《保有客户管理卡》、《保有客户月开发表》以及《热点客户管理汇总表》、《C级客户管理汇总表》一并填写，同时完成所有报表；销售顾问应在每日夕会前将当日的《销售人员活动日报》填写完整，并在次日的《销售人员活动日报》中设定活动目标及活动计划；销售顾问应在每日夕会时将此表交销售部经理审核。《销售人员活动日报》审核：销售部经理应在每日夕会同销售顾问就当日的活动情况进行面谈、指导，沟通完毕后将沟通内容记录在“记事栏”中备查，最后销售部经理须在经理签章处签

8、字或盖章，表示对销售顾问的尊重；销售部经理在审核时应首先检查《销售人员活动日报》是否正确、完整填写，有无错项、漏项的情况，所有客户信息登记是否完整且准确无误，与《日客户接待登记表》中登记内容是否一致；销售部经理应对销售顾问每日工作效率（活动内容和成绩）达成情况进